有效拓展中高端客戶

課程時間：6H

培訓對象：資深客戶經理

課程老師：李竹

課程收益：

1.掌握開發重點客戶的策略和步驟

2.把握重點客戶的精準營銷策略（定位）

3.學習專業的重點客戶營銷技巧

4.重點客戶情報收集與分析

5.重點客戶談判策略與經驗分享

6.學習如何和客戶建立長期的合作伙伴關系

7.了解重點客戶關系管理的關鍵內容

課程內容：

第一部分 進行高凈值客戶身份識別（1.5H）

一、高端客戶價值度分析（0.5H）

【利用案例梳理理念，確定以銷售為主的工作思路】

1、高端客戶營銷是財富管理戰略的基礎

2、建立高端客戶營銷體系的重要性

l 銷售觀念轉變：客戶導向型

l 建立客戶導向型的營銷管理系統

l 服務理念的梳理：客戶利益為重

3、高端客戶的分類

l 對公高端客戶

l 私人高端客戶

【案例】組建銷售型隊伍，專項營銷高端客戶

二、高端客戶信息收集與分析（1H）

【三種資源三個案例，為客戶經理提供新的營銷思路，打造“平臺”的理念，并進行小型討論，梳理如何利用資源的手段。工具：CRM系統分析】

1、常用吸引高端客戶方法分析

2、如何運用資源吸引和收集客戶信息

l 公共資源（宗教、商會、協會、工商稅務、互聯網……）

l 公司資源（背景、文化、渠道、特色……）

l 個人資源（IQ、EQ、文化修養、家庭背景、愛好……）

【案例】上海某宗教場所拍賣活動帶來的客戶資源

3、存量客戶挖掘及客戶分層定位營銷法

l 節點營銷

l 鏈式營銷

l 零售業務批發式營銷

第二部分 高端客戶精準營銷的方法（4.5H）

一、明確營銷目標（1.5H）

【用經典名著《紅樓夢》中的人物劉姥姥講述普通人如何利用MAN法則，如何實現自己的銷售目標，如何維護客戶達成持續營銷大客戶的目的。使用工具：表格1，關鍵人物分析表。表格2，營銷策略路徑指南】

1、明確銷售目標

l 目標和指標的關系

l 明確目標，鎖定關鍵人物（MAN法則）

2、分析現狀，尋找差距及問題

3、制定營銷策略

l 團隊成員分工

l 關鍵人物運用

l 營銷方式篩選

l 話題篩選

l 話術演練

l 假設結果

二、高端客戶營銷關鍵點（2H）

【5大法寶，建立營銷系統。使用工具：產品對比，案例講解，互動討論，情景演練】

1、吸引高端客戶的核心——費用+產品

2、延長客戶生命周期的保障——客戶關系

3、維護高端客戶的根本——提升服務品質

l 服務的本質：增加粘性

l 增加粘性的方法：體驗+互動

l 優質服務帶來的好處：提升關注力

l 關注度提升帶來的影響：建立口碑，實現客戶轉介紹

【案例分享】口碑營銷成功案例分享，分析營銷行為后背的理念

4、吸引高端客戶的法寶——高素質員工隊伍塑造

5、建立高端客戶營銷的基礎——IT信息支持

總結：高端客戶營銷的關鍵點是系統工程，不是一種技巧

三、高端客戶活動營銷策劃（0.5H）

【工具：活動策劃表格、客戶邀約記錄、現場客戶登記表、活動用PPT】

1、客戶營銷策劃案需要思考的問題

l 圍繞目標開展

l 產品的篩選以及形式的設定

l 費用、人員、場地等問題

l 目標客戶

2、制定營銷活動計劃

l 企業文化如何滲透

l 現場安排如何造勢、如何營銷、如何自然導入營銷環節

l 營銷活動如何與業績掛鉤，績效考核

l 營銷活動風險控制

3、活動執行

l 客戶邀約技巧及過程管理

l 活動現場管理

l 活動后續業績跟進如何解決

l 如何利用現代化設備營銷客戶，增加信任度，完成后續具體業績提升工作。

l 活動現場所需表格設計

【案例】高端客戶活動開展前、中、后環節。

四、打造吸引高端客戶的系統（0.5H）

【引進互聯網營銷理念，重新梳理客戶關系管理系統】

1、發揮平臺作用，嫁接資源發現機會，實現客戶價值交換

2、業務模式創新，增加口碑認證率，提升客戶轉介紹概率

3、宣傳力度提升，宣傳覆蓋率增加，爭奪客戶關注度，爭奪客戶引流端口