市場洞察：發現戰略機會點，實現可持續增長

【課程背景】

華為品牌機曾因知名度低、產品吸引力不足、市場局面未打開等種種難題，一度坐上了市場冷板凳。2012年全年，華為AscendP1銷量為50萬臺，國內生命周期僅有3個月。同期產品三星Galaxy S III上市5個月，銷量就已達到3000萬臺；Iphone 5上市3個月，銷量實現2740萬臺。

而2014年，Mate7上市僅一周，便全國售罄、一機難求，最終，實現全球銷量700萬臺。2年的時間，幫助華為終端翻盤成功的秘訣便是通過“五看”，洞悉行業趨勢與客戶需求。

面對行業局勢、市場行情的變化，“五看”是一個以不變應萬變的妙招，能幫助企業在困局中理清行業發展趨勢、摸清業務發展方向，找到企業的戰略機會點。本課程將通過復盤華為終端發展史，詳細講述“五看”法，帶領學員領悟市場洞察的本質。

【課程收益】

1、 掌握市場洞察的框架及方法

2、 明晰企業資源有限時的取舍之道

3、 掌握分析行業價值鏈，確定公司行業定位及競爭的方法

4、 掌握識別企業戰略機會點的方法

【課程特色】

系統化的方法：提供市場洞察的組合拳

模板參考：提供模板供學員參考，便于日后應用

【課程對象】

總裁、總經理、常務副總經理、總裁助理、人力副總等高管人員

【課程時間】

1天，6小時/天

【課程大綱】

一、商業成功的秘訣是什么？

1、 企業發展要順應趨勢

u 價值轉移趨勢的概念

u 順應趨勢的重要性

案例：諾基亞的失敗VS蘋果的成功

2、找到趨勢下的戰略機會點

u 戰略機會點的含義

u 戰略機會點的重要性

u 市場洞察的含義：通過市場洞察發現戰略機會點

案例：找對戰略機會點，華為終端銷量9年狂增80倍

二、 市場洞察是如何幫助企業發現戰略機會點的？

1、看客戶

u 客戶細分

u 客戶洞察要點

案例：華為P6手機的客戶導向轉型大獲成功

2、看競爭

u 確定競爭對手

u 競爭對手分析三大維度

u 雷達圖與分析結論呈現

案例：華為終端如何對標蘋果與三星

3、看行業

u 行業的價值鏈全景

u 行業格局分析

u 判斷行業內的趨勢

案例：華為終端看行業，確定高端智能機是戰略機會點

4、看宏觀

u 看宏觀的基本思路與目標

u 宏觀分析模型

案例：從棱鏡計劃到華為終端提升手機安全性能

5、看自己

u 歷史經營數據分析

u 產品組合分析

u SWOT分析

u 產品生命周期分析

案例：華為終端的SWOT分析，精益求精

6、小結：市場洞察的框架

u 市場洞察的六大要點

u 確定市場洞察的范圍

u 市場洞察“五看”的邏輯

三、發現的所有戰略機會點，資源不夠時怎樣取舍？

1、戰略機會點的洞察及量化評估

u 三類市場空間

u 市場空間的預測邏輯

案例：華為手機市場空間的量化評估

2、機會點匯總及評估

u SPAN圖的運用

案例：華為手機機會點匯總及評估

3、新機會點支撐企業戰略目標的實現

u 戰略目標與市場洞察“五看”的關系

案例：華為手機市場洞察總結

四、回顧與小結

1、 幫助企業發現機會的市場洞察

2、 市場洞察“五看”的分析思路與工具

3、 戰略機會點的匯總、評估與選擇

五、互動交流