讓客戶無法抗拒！——中國企業商業模式創新實戰第一課

【課程背景】

對于企業家而言，做企業，有兩個直接的目標：一是讓企業賺錢；一是讓企業值錢。

而這兩個目標的實現，全部有賴于更加直接的四個字：業績增長。

關于業績增長，企業家需要回答三個問題：

第一，如何實現業績增長？

第二，如何實現業績持續增長？

第三，如何實現業績健康持續增長？

過去十年以來，我們中國的企業家們已經開始明顯地感覺到業績增長正在變得越來越難。

為什么會這樣呢？

除了好戰略缺失之外，不懂如何進行商業模式創新、只會一味的模仿別人是中國企業深陷增長困局的重要原因！

因此，破局的關鍵，必須從“商業模式創新”開始！

在此背景下， 這門“十年磨一劍”的企業商業模式創新實戰課程應運而生，其獨特價值可概括為八個字：

一聽就懂——圍繞“商業模式創新”難題，對經典創新理論進行了簡化和重構，用“說人話”的方式讓艱深理論變得“深入淺出、通俗易懂”。

一學就會——以“業績持續增長”為目標，以“解決學員真實問題”為中心進行現場實戰授課，力求“一針見血、一劍封喉”。

“徹底搞定企業商業模式創新，只聽這一課就足夠了”！

【課程收益】

? 了解宏觀經濟整體走勢以及對企業發展的影響

? 理解市場競爭環境變化給企業帶來的機遇和挑戰

? 塑造一個有共識、能打硬仗的企業決策團隊

? 掌握一套科學的、系統的商業模式創新方法論

? 掌握有關商業模式創新的三大路徑和27個知識點

? 制定一個明確的、可行的企業商業模式創新路線圖

【課程特色】一聽就懂、一學就會、學完就能用。

【課程對象】董事長、CEO、總經理、副總經理等高管團隊成員、核心部門負責人以及核心業務骨干

【課程時間】2天

【課程大綱】

一、撥云見日：中國企業商業模式的三大典型問題是什么？

1、商業模式的三大典型問題之一：對商業本質缺乏深度思考

? 浮于表面：為什么大多數企業會把賺錢作為自己企業最重要的目標？

? 眾生畏果：為什么大多數企業的成功注定只能是曇花一現？

? 菩薩畏因：商業世界的本質究竟是什么？

2、商業模式的三大典型問題之二：過度在乎短期能否取得成功

? 為什么“一夜暴富”的故事總能挑動我們的大腦神經回路？

? 短期成功對于一家企業而言究竟是福還是禍？

? 成王敗寇的商業邏輯在新商業時代下是否還行得通？

3、商業模式的三大典型問題之三：過度模仿其他企業的成功做法

? 什么情況下可以模仿其他企業的成功做法？

? 過度模仿他人的代價是什么？

? 你愿意做大分母的分子還是愿意做小分母的分子？

典型案例：西南航空-為何其他航空巨頭們怎么學也學不會？

呈現方式：案例講解、小組討論、觀點碰撞、互動問答

二、系統思維：為什么商業模式創新必須以企業戰略為統領？

1、企業戰略的元起點

? 元起點：企業戰略制定的根本目的是什么？

? 戰略重心：以企業自身需求還是以外部客戶需求為中心？

? 元起點只有一個，您會選擇哪一個呢？

2、業績增長的“S型曲線模型”

? 無處不在的S型曲線：技術、人口、社會、政治、經濟、國家、人類文明

? 大尺度視野：所有企業發展歷程都呈現為S型曲線

? 選擇第一曲線還是選擇第二曲線？

3、機械論世界觀 VS 進化論世界觀

? 毀三觀：牛頓經典力學是現代企業管理的根基？

? 機械論世界觀：可控制、可預測、可創造

? 進化論世界觀：遺傳+變異+選擇+隔離=新物種

典型案例：任天堂-如何四次跨越S型曲線？

工具模型：S型曲線

呈現方式：理論闡述、案例講解、觀點碰撞、互動問答

三、打破砂鍋問到底：企業商業模式到底是為誰而創新？

1、產業鏈與價值網

? 任何企業都處在產業鏈與價值網當中：決定企業發展方向的是價值網而非管理者

? 視角轉換：跳出企業看產業，站在月球看地球

? 分化率是底層規律

2、沒有價值就沒有存在理由

? 創造價值是企業存在的理由

? 企業的價值為誰創造：客戶第一？員工第一？還是股東第一？

? 商業模式：沒有最好的商業模式，適合的就是最好的

3、誰是產業鏈的鏈主

? 任何產業鏈都有鏈主

? 絕對鏈主與相對鏈主：用發展的眼光看鏈主

? 企業的鏈主由企業戰略而定：不同的戰略周期，企業的鏈主有可能完全不同

典型案例：絕味鴨脖-如何通過賦能10000家加盟商成為鹵味行業第一名？

工具模型：價值鏈模型、供需連模型

呈現方式：理論闡述、案例講解、觀點碰撞、互動問答

四、以客戶需求為中心：為什么說商業模式創新的起點必須是客戶需求？

1、需求的本質

? 有需求才有問題

? 有問題才有解決方案

? 商業模式創新的本質就是為目標客戶提供高價值的解決方案

2、需求的分類

? 剛需與非剛需：剛需意味著肉眼可見的市場

? 需求分類：強相關需求、弱相關需求、不相關需求

3、需求圖譜：一圖觀天下

? 需求的四海空間矩陣：紅海市場、藍海市場、黃海市場、綠海市場

? 紅海空間：要么迅速逃離，要么垂直縱深

? 藍海空間：機會很大、風險也很大

典型案例：太陽馬戲團-如何通過創造客戶新需求而重新定義了馬戲行業？

工具模型：四海空間矩陣

呈現方式：理論闡述、案例講解、觀點碰撞、互動問答

五、從“蒙著打”到“瞄著打”：為什么必須以目標客戶的需求為靶心？

1、從強相關需求開始

? 客戶的十大強相關需求清單

? 需求清單排序：從核心能力相對更近的強相關需求開始

? 需求靶點：十大需求的舍九取一

2、鎖定細分市場

? 錯位競爭：不同需求對應不同市場，表面上競爭本質上不競爭

? 單點破局：從一個強相關需求切入

? 小目標：成為細分市場行業第一

3、找到靶點、精準畫像

? 放棄妄念：因為沒有任何企業能夠滿足所有客戶的所有需求

? 目標客戶就是標靶的靶心

? 精準畫像：鎖定目標客戶

典型案例：江小白-如何通過鎖定目標客戶成為年輕人白酒第一品牌？

工具模型：目標客戶畫像方法

呈現方式：理論闡述、案例講解、觀點碰撞、互動問答

六、創造價值：為什么任何商業模式創新的核心都必須為客戶創造價值？

1、聚焦客戶價值

? 客戶價值的本質是為客戶解決問題

? 高價值與低價值：沒有客戶愿意花更多的錢買一個更差的產品

? 聚焦一點：創造高價值

2、價值創新：讓客戶“無法抗拒”

? 好產品的三大要素：極大降低客戶成本、極大提高客戶效率、極大提升客戶體驗

? 價值創新的本質：打造讓客戶“無法抗拒”的好產品

? 價值創新的兩大方向：商業模式創新、科學技術創新

3、三大不可抗拒指數

? 讓自己興奮：一個連自己的都不愛的產品沒有理由讓客戶尖叫

? 讓客戶尖叫：如果客戶不”愛“你，你自我感覺再”好“也沒有任何意義

? 讓對手困惑：如果對手不困惑或者不恨你，只證明你做的還不夠好

典型案例：西貝莜面村-如何依靠獨特價值主張成功實現業績十倍增長？

工具模型：價值聚焦公式

呈現方式：理論闡述、案例講解、觀點碰撞、互動問答

七、復制擴張：如何開啟商業模式創新成果的十倍增長？

1、價值增長721法則

? 好產品是十倍增長的核心：只有真正的好產品才能真正賣得好

? 好營銷是十倍增長的加速器：海量信息時代力，酒香也怕巷子深

? 資本要素：少數時候雪中送炭、多數時候錦上添花

2、目標客戶與有效市場理論

? 尋找目標客戶聚集地：不要再講把梳子賣給和尚的故事

? 有效市場的三種類型：你的商業模式的本質是哪一種有效市場？

? 聚焦”有效市場“：集中優勢資源、壓倒性的投入

3、復制擴張：從1到N

? 從0到1：跑通商業模式、打造樣板市場

? 從1到N：讓更多的目標客戶選擇我們

? 十倍增長：聚焦有效市場壓倒性投入

典型案例：老鄉雞-如何聚焦安徽市場成功開啟千店擴張之路？

工具模型：有效市場分類理論

呈現方式：理論闡述、案例講解、觀點碰撞、互動問答

八、生生不息：為什么必須打造商業模式創新的核心引擎？

1、核心能力與核心競爭力

? 核心競爭力決定業績表現：業績不增長的本質原因就是產品和服務不是客戶想要的

? 核心能力決定核心競爭力：只有具備核心能力的企業才能打造十倍好的產品和服務

? 聚焦核心能力打造：我們企業的核心能力是什么

2、能力圈理論

? 巴菲特之問：如何擊敗國際象棋世界冠軍

? 無所不在的能力圈理論：業務選手、專業選手、職業選手之間的降維打擊

? 嚴重警告：沒有人無所不能，沒有邊界的能力不是核心能力

3、持續增長：從N到無窮

? 核心能力是商業模式創新的核心引擎

? 核心能力的四大類型：技術能力、產品能力、運營能力、營銷能力

? 舍九取一：持續打造核心能力

典型案例：華為-如何通過核心能力的聚焦成就兩項世界第一？

工具模型：能力圈理論

呈現方式：理論闡述、案例講解、觀點碰撞、互動問答