金融行業(yè)個(gè)金公金、線上線下的實(shí)用營銷技術(shù)

課程簡介：

營銷在金融服務(wù)中有著重要的作用，消費(fèi)者心理、行為、成長階段和金融產(chǎn)品的市場細(xì)分、金融產(chǎn)品開發(fā)、金融產(chǎn)品定價(jià)策略以及方法、廣告和金融傳播手段的利用、銷售人員的管理、營銷計(jì)劃制定與控制、有效策略等一系列息息相關(guān)。

當(dāng)前的金融生態(tài)正在發(fā)生著歷史性的變化，“互聯(lián)網(wǎng)+金融”成為金融業(yè)大勢所趨。各商業(yè)銀行都制定或正在制定不同的互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展戰(zhàn)略，從手機(jī)銀行、微信銀行發(fā)展到4G自助銀行，從網(wǎng)上支付拓展到020模式，商業(yè)銀行力圖在服務(wù)渠道、方式、產(chǎn)品銷售以及服務(wù)對(duì)象等方面全面互聯(lián)網(wǎng)化。然而，真正實(shí)施的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的服務(wù)營銷觀念的根深蒂固、對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融戰(zhàn)略理解不透、網(wǎng)點(diǎn)對(duì)如何開展網(wǎng)絡(luò)營銷缺乏手段和方法、線上線下資源沒有相通融合、網(wǎng)點(diǎn)功能定位不能滿足不同層次客戶的實(shí)際要求，等等一系列問題。

課程對(duì)象：銀行、保險(xiǎn)、證券等客戶經(jīng)理、銷售代表；金融行業(yè)中層管理。

課程收益：學(xué)員可以獲得多種營銷思路，更深刻地認(rèn)識(shí)金融產(chǎn)品和消費(fèi)者市場，洞悉銀行業(yè)改革發(fā)展前沿動(dòng)態(tài)，了解和掌握用以擴(kuò)大分支行客戶規(guī)模、提升客戶黏性、提高客戶活躍度的營銷方法和工具，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)推廣工具，通過線上線下整合營銷，滿足客戶線上與線下動(dòng)作交互的需求，覆蓋每一個(gè)與客戶可能的接觸點(diǎn)，增加營銷機(jī)會(huì)。

授課風(fēng)格：緊跟金融行業(yè)發(fā)展趨勢、輕松風(fēng)趣、邏輯清晰、案例分析、由淺入深。

課程時(shí)間： 6小時(shí)

課程大綱：

第一章：到底什么是營銷？現(xiàn)如今的營銷困境？

一、營銷是什么？都發(fā)生了哪些變化？

    1、營銷越來越難的原因都有哪些？

2、一二線城市與三四線城市的需求區(qū)別

3、實(shí)物產(chǎn)品與金融產(chǎn)品的區(qū)別

二、知己知彼，百戰(zhàn)不殆

1、突破營銷困境的前提：知己知彼

（1）城市的情況

（2）周邊主要行業(yè)的分布

2、銀行理財(cái)、基金、保險(xiǎn)等產(chǎn)品，在客戶眼里是什么？

3、客戶經(jīng)理到底能賣給客戶什么？

4、到底在哪里銷售合適？（社群與平臺(tái)的區(qū)別）

第二章：存款、貸款、理財(cái)、保險(xiǎn)等等都該怎么賣？

一、個(gè)人金融產(chǎn)品發(fā)展的走向

1、負(fù)債業(yè)務(wù)質(zhì)量管理（存款業(yè)務(wù)）

2、個(gè)人不良貸款批量轉(zhuǎn)讓

3、證券、基金、理財(cái)?shù)奈磥怼?/span>

4、保險(xiǎn)業(yè)的蓬勃與大步伐挑戰(zhàn)

二、存款下降，不良貸款增加的主要原因

1、穩(wěn)定性因素

2、客戶消費(fèi)需求的變化，客戶用款的需求變化

3、客戶要買這些產(chǎn)品的原因各自又是什么？客戶的心理變化

三、營銷策略、營銷措施

1、樹立存、貸款，理財(cái)，抗風(fēng)險(xiǎn)等需求的觀念

2、加強(qiáng)延伸服務(wù)，營造良好的“客戶新關(guān)系”與“新客戶關(guān)系”

3、營銷步驟第一藥：解決與“我”何干

4、客戶真實(shí)需求的獲取及分析方法

5、客戶畫像及長期服務(wù)規(guī)劃

四、關(guān)注老年人的服務(wù)策略

1、什么是貼心的設(shè)施布局

2、老年人的退休規(guī)劃

3、兒女、孫輩的憂慮

第三章：銀行對(duì)公客戶營銷概述、對(duì)公業(yè)務(wù)營銷的競爭

一、對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展五大要素：客戶、產(chǎn)品、隊(duì)伍、營銷、機(jī)制

二、對(duì)公客戶分類

1、授信戶、無貸戶、機(jī)構(gòu)戶

2、影響對(duì)公客戶營銷的維度

3、對(duì)公客戶營銷難度梯次

4、客戶到底做什么行業(yè)？具體什么工作內(nèi)容？

5、對(duì)公客戶是誰在掌握決策權(quán)？

三、銀行業(yè)對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營模式的改變

1、由單一營銷向交叉營銷做轉(zhuǎn)型

2、由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型

3、由交易型向服務(wù)營銷型做轉(zhuǎn)型

4、由個(gè)體營銷向聯(lián)動(dòng)營銷做轉(zhuǎn)型

第四章：趣味實(shí)用的營銷，線上線下的關(guān)鍵

一、營銷面面觀

1、客戶在哪里

2、找準(zhǔn)營銷時(shí)機(jī)

3、提供什么樣的“誘餌”

4、從哪里開始邀約客戶

二、人類都熱衷于窺探他人隱私嗎？

1、哪些“隱私”是可以被窺探的

2、如何挖掘“隱私”的共鳴，與他人分享獲得關(guān)注

三、趣味性的營銷，通用法則有哪些？

1、對(duì)賭與挑戰(zhàn)賽

2、銀行、保險(xiǎn)故事力的天然優(yōu)勢

3、銀行、保險(xiǎn)產(chǎn)品故事的天然優(yōu)勢

（1）為什么講故事如此重要：故事比事實(shí)更具有說服力

（2）故事的構(gòu)成

（3）有的放矢地影響他人

四、建立網(wǎng)格化鏈接的社群

1、客戶需要節(jié)約時(shí)間和精力

2、有收獲的禮品

3、能提供有意義服務(wù)的“朋友”

五、趣味技術(shù)

1、讀心術(shù)

2、催眠術(shù)

第五章：銀行、保險(xiǎn)產(chǎn)品線上線下營銷要一次完成嗎？

一、植入廣告或埋下種子

1、分次進(jìn)行，不急于求成

2、產(chǎn)品的逐級(jí)分析（胸有成竹，隨時(shí)準(zhǔn)備被提問）

二、一切銷售的終極邏輯

1、買賣的最終需求

2、強(qiáng)大的心態(tài)

3、無法逃避的服務(wù)