新零售之下的銀行客戶營銷方案

課程背景：

隨著科技的發展，重復性、程式化的工作越來越多地被智能設備所替代，人員工作內容上面臨著極大的調整。例如銀行業，柜員、客戶經理等條線的邊界也隨之逐漸模糊，更多的柜臺人員走向前端，參與到大堂經理和客戶經理的工作當中去，將原有程序性操作留給設備終端，將多變的服務工作帶到廳堂當中。這個過程，不僅僅是從玻璃里面走到玻璃外面，而更多的是將被動服務轉變為主動服務，是從心理到行為與原有工作習慣的一個極大轉變，很多人員在這樣的變動之下，都呈現出迷茫的心理狀態，和無助、無知、執行力不足等行為狀態。App的開發、小程序的應用、數字化設備的配套，在一定條件下，銀行與銀行之間在硬件設施上已不相上下，產品類型相似度也非常高，但銀行銷售人員、操作人員、服務人員的水平參差不齊，加之廳堂改革，人員的意識、行為轉變更不上，導致各個銀行在人員服務環節，拉開了很大的差距。

該課程及輔導，將從心理方面幫助員工調整崗位角色的轉變；從明確工作區域、工作內容等方面，在固定區域采取固定的操作提高工作效率，加強固化效果；從禮儀、服務意識、行動邏輯等方面，有針對性地進行糾偏和指導。

學員獲益：

● 加強服務及營銷意識,強化服務技術、活動策劃能力、活動運營能力。

● 玩轉空中新型營銷工具，盤活存量客戶，開拓新客戶，獲客更便捷、更高效。

● 學會如何有效與不同類型的人溝通的策略。

● 學會如何通過各種有效的方法和技巧來達成產品銷售。

授課形式：理論講授+案例分析+頭腦風暴+分組練習+現場輔導

教授風格：邏輯清晰、案例分析、風趣幽默、淺顯易懂。在課程內容中會結合生涯規劃內容，為員工帶來自身角色有效轉型方法，在營銷內容中將帶領員工開發線上思路，緊跟時代需求。

培訓對象：客戶經理、銷售人員、銀行大堂經理、柜臺人員、理財經理、網點主任等。

課程大綱：

一、玻璃內外有哪些不同？從臺后到臺前的轉變需要做怎樣的準備？

1、從心理上的角色轉變

1.1時代的要求我能不能逆轉？顛覆是我的使命嗎？

1.2對于同一個客戶，在玻璃內外的服務有何不同？ 

2、從行為上的角色轉變

2.1區域該如何劃分？

2.2不同區域的動作操作流程

3、柜面直接操作工作與間接服務工作的流程區別

1.1是否還有專屬的時間完成一項工作？

1.2工作內容可否分段為單元工作？

4、什么時間屬于我？什么內容屬于當下？

5、發現細節，更好地銜接不同區域、不同條線、不同時段的工作

二、建立與界定客戶關系的基礎是客戶需求

1、客戶需求一直在變化的原因是什么？

1.1社會經濟的發展

1.2客戶自身經濟狀況的變化

1.3個人的偏好發生的變化

2、個人客戶的理財需求發生了什么變化？

2.1近30年經濟變化對個人思想、經濟變化的影響

2.2個人對生存、生活的需求變化

2.3居民個人對理財、投資的需求變化

三、趣味性法則是線上營銷、空中營銷的關鍵

1、有趣的話題來自有趣的“靈魂”

1.1有趣的靈魂什么樣子？

1.2有趣的靈魂如何練就？

2、人類都熱衷于窺探他人隱私嗎？

2.1哪些“隱私”是可以被窺探的

2.2如何挖掘“隱私”的共鳴，與他人分享獲得關注

3、什么才是趣味性的營銷，通用法則有哪些？

3.1對賭與挑戰賽

3.2對比與共生共存

四、個人IP的打造，找到自己的high點，開拓屬于自己的客戶

1、我的能力在哪里，我的客戶就在哪里

1.1顏值第一，恒古不變

1.2一起尋找個人能力與業務能力著力點在哪里？

1.3我可以準備些什么技能為自己所用？

1.4如何選擇客戶？建立我們之間的信任

2、個人IP的打砸盤

  1.1專業方向的設計

1.2專業方向與哪些大平臺匹配？

（抖音、快手、小紅書、今日頭條、西瓜視頻、嗶哩嗶哩）

1.3梳理出讓人過目不忘的專業內容

3、團隊分工合作，建立社群管理（第三方）

五、線下活動策劃及運營

1、收集客戶信息，分析客戶類型

1.1性別、年齡

1.2地域、工作性質

1.3客戶價值觀分析

2、策劃活動內容，做好營銷準備

  1.1活動類型的甄選

  1.2游戲的魅力

  1.3策劃在互動中建立良好的談話底稿

3、運營活動內容，做到細致體貼

  1.1客戶人身安全、財產安全、信息安全

  1.2玩起來到玩盡興

  1.3爆米花技術，打開客戶心門

  1.4團隊合作游戲增加客戶粘性

4、團隊分工合作

互動：營銷活動策劃，現場實戰練習、分組討論

1、廳堂獲客類活動策劃

2、廳堂吸金類活動策劃

3、節慶日活動策劃

4、設點類活動策劃

5、優惠購活動策劃

6、客戶權益日活動策劃

7、外拓活動策劃

8、公益形象塑造活動策劃

六、與客戶搭建長期信任關系的方法

1、服務、營銷的步驟第一藥：解決與“我”何干

2、真聽真看真感受，避免總是帶著回答問題的心

3、使客戶享受自豪感和被關注

4、避免糾紛和爭執

4.1心態調整

4.2技術應用

5、服飾妝容調整、禮貌禮儀細節糾偏

6、用語言及感受調整、服務肢體語言調整