新時代銀行“開門紅”營銷超級解法

【課程背景】

互聯網崛起使各行各業的經營模式產生了巨大的變化，居民獲取信息的渠道驟然增加，這些渠道嚴重地影響了居民的行動軌跡，他們不再進店了。打開手機滿眼都是賣場，人人都可以銷售，傳統模式中的各類產品，都在調整為線上、線下共同銷售。銀行業、保險業的產品本身就缺乏實物體現，需要以銷售網點和銷售人員為載體，對客戶進行營銷，面對如此形式，線上的客戶遠離了傳統的載體，線下的客戶進入門店，也顯得倍加珍貴，絕大部分客戶經理、理財經理、銷售代表認為營銷變得越來越難了。

其實，無論線上線下，營銷的本質沒有變，經營一個產品的特點，將它賣給需要它的人。但是銀行、保險業出具的產品，在客戶端看來是什么呢？是建立在關系上的利益收益。這樣的產品，如何在線上與客戶建立關系？如何在線下與客戶建立信任？如何形成長期有效的服務？怎么在需要的時候，讓這些客戶可以為業績做貢獻？這就是課程中要帶給大家的解法。

【課程收益】

1. 規范廳堂視覺營銷體系、優化廳堂服務營銷流程、鞏固網點營銷管理流程

2. 建立網點外拓營銷機制、建立各種外拓營銷能力

3. 提升全員營銷意識、提升網點營銷產能

4. 學會最新的營銷技能：社交“貨幣”的制作、線上營銷的方法、有效的營銷語術和邏輯

【課程特色】邏輯清晰，風趣幽默，人人都能聽懂的技巧

【課程對象】銀行、保險業客戶經理、銷售代表

【課程時間】6-18小時

【課程大綱】

第一章：現如今的營銷困境？

一、營銷環境的變化是什么？

    1、營銷越來越難的原因都有哪些？

    2、實物產品與金融產品的區別

二、營銷的基礎是誰？是什么？

1、突破營銷困境的前提

2、銀行理財、基金、保險等產品，在客戶眼里是什么？

3、客戶經理到底能賣給客戶什么？

4、到底在哪里銷售合適？（社群與平臺的區別）

第二章：銀行、保險業的上層設計與底層執行的差距？

一、總行、總部的理念與客戶經理的意愿不統一

1、大局有大局的考慮

2、小人物有小人物的理解

二、對產品設計的不同理解

1、理財、基金、保險等產品背后到底是什么？

2、客戶經理手里拿到的又是產品的什么？

3、客戶要買這些產品的原因各自又是什么？

第三章：如何使營銷具備傳播的能力

一、借助科技打造影響力

1、客戶經理能用的科技在哪里？

2、銀行總行能給的科技助力在哪里？

3、科技人員占比更高，普通人怎么辦？

二、消費者邏輯早已改變

1、營銷步驟第一藥：解決與“我”何干

2、刺激醒目的強關聯

3、使客戶享受自豪感

三、營銷活動策劃，現場實戰練習、分組討論

1、廳堂獲客類活動策劃

2、廳堂吸金類活動策劃

3、節慶日活動策劃

4、設點類活動策劃

5、優惠購活動策劃

6、客戶權益日活動策劃

7、外拓活動策劃

8、公益形象塑造活動策劃

第四章：趣味性法則是線上營銷的關鍵

一、有趣的話題來自有趣的“靈魂”

1、有趣的靈魂什么樣子？用案例來親自感受“有趣”。

2、有趣的靈魂如何練就？在線上不是天天轉發產品就有用的。

二、人類都熱衷于窺探他人隱私嗎？

1、哪些“隱私”是可以被窺探的

2、如何挖掘“隱私”的共鳴，與他人分享獲得關注

三、什么才是趣味性的營銷，通用法則有哪些？現場實戰練習、分組討論

1、朋友圈的對賭與挑戰賽，雖然實施前難以想象，但是連鎖反應也許出人意料

2、對比與共生共存，人人愛對比，誰都希望別人過得不好，可是又里不開關注別人

第五章：線下營銷最強大的力量—故事力

一、銀行、保險這些產品也可以講故事嗎？

1、銀行、保險故事力的天然優勢，客戶夠多，你要挖掘

2、銀行、保險產品故事感的天然劣勢

3、應對劣勢，需要你我他的好方法

二、為什么講故事如此重要

    1、為什么故事比事實更具有說服力

    2、為什么故事可以提高信任度

三、故事的構成方式，現場實戰練習、分組討論

1、是在講故事？還是在敘述？

2、故事的結構

3、有的放矢地影響他人

第六章：客戶經理線上線下同一故事的不同表達

一、故事要素用什么來表達？

1、線上如何一眼看懂故事

2、線下如何一句說懂故事

二、客戶經理線上怎么講故事

1、什么時間屬于我的故事？

2、什么內容表達我的故事？

三、客戶經理線下怎么講故事

1、應該在什么環節講故事

    2、如何讓對方信任你

      2.1 真實的事形成真實的故事

      2.2 真誠的情緒真誠表達

第七章：銀行、保險產品線上線下營銷要一次完成嗎？

一、植入廣告或埋下種子，現場實戰練習、分組討論

1、分次進行，不急于求成

2、產品的逐級分析（胸有成竹，隨時準備被提問）

二、一切銷售的終極邏輯

1、買賣的最終需求

2、強大的心態，堅持的理由，占到成功的50%

3、無法逃避的服務，任何人都是服務他人的人