客戶訂單/銷售項目管理應用

課程介紹：

本課程適用于大客戶銷售、市場營銷、快速消費、訂單類項目管理需要。重點對象是負責特定工作事件（項目）的人員，以提升他們對項目（工作事件）的理解和認識，并能夠很好的開展項目管理工作、解決實際問題、關注績效成果、快速響應、完成交付等。

適用對象：

客戶經理、銷售人員、市場營銷人員、負責客戶訂單項目的各類人員及協作人員。

課程時間：

    1-2天，6hs/day

課程內容：

一、 項目和項目管理介紹

1. 有效區別項目與特定任務工作

2. 正確理解項目管理

3. 項目管理成敗的關鍵要素分析

4. 常見交付訂單類項目的特點

案例：企業通過與客戶建立合作關系，簽署合作協議。訂單類項目管理的特點和觸發因素是什么，通過K企業一個信息化建設項目的訂單，我們引入項目管理。

二、 項目負責人的主要職責

1. 項目經理的職責和責任

2. 項目經理必須要滿足的技能

3. 項目經理的人際關系能力

4. 項目經理的溝通與協作能力

5. 項目經理與其他部門經理的配合

案例：公司領導現在要找一位“能力出眾”的人，安排其負責某地區分公司的新品布局項目，但是對于選擇什么樣的人去推動，大家有不同看法，如何完成這個工作呢？

三、 組建項目團隊

1. 項目團隊預分配

2. 如何有效建設團隊

3. 對團隊進行管理

4. 沖突和問題解決

5. 人員績效與培訓指導

案例：項目負責人發現，為了推動業務部門一項新工作的落實，兩個團隊成員之間發生了沖突，他們對部分安排有異議，在這種情況下，項目經理應該如何解決團隊之間的沖突，如何有效提升團隊成員的工作績效呢？

四、 確定與評估客戶需求

1. 正式確定要做的事情

2. 客戶期望初步分析

3. 項目經理的任命

4. 相關方人員期望的分析與記錄

案例：項目負責人和團隊，如何有效掌握客戶的需求，并根據客戶的需求補充新需求。W公司在掌握客戶信息時通過商業需求、干系人需求、解決方案需求、過渡需求等，如何不斷迭代和更新需求，以滿足客戶期望。

五、 分析與定義客戶需求

1. 確定客戶需求的各種方法

2. 項目需求文件和范圍說明書

3. 確定重要的階段性交付成果

4. 確定客戶交付與驗收標準

案例：K公司是一家金融公司，在與客戶探討詳細的需求方案時，完成了初步的范圍說明書，如何有技巧的過濾客戶在項目中的除外責任？

六、 項目工作分解與交付工作包

1. 對客戶訂單項目進行分解

2. 確定分解維度和方法

3. 確定可交付成果和交付條件

案例：將項目進行結構化分解，從客戶的視角進行評估，這種方式可以按照節點來推進工作，量化客戶的驗收維度。

七、 驅動任務的有效方式

1. 應該怎么干活

2. 推動協作與溝通

3. 確保工作流程順暢

4. 讓相關方積極參與進來

5. 問題解決與經驗共享

案例：某公司接到一個申訴，接到信息后，負責理賠處理的張經理開始了問題解決，在解決問題的過程中，按照什么流程，才能夠快速高效的得到客戶認可呢？

八、 項目工作績效評價

1. 讓客戶接受和滿意的評價準則

2. 管理層/發起人的滿意度

3. 如何評價一個交付成果的演化過程

4. 工作和成果質量控制原理

5. 合同款項跟進與落實

案例：領導安排給你的工作，你每天都在進行，但是領導就是不滿意，認為你沒有按照他的期望在開展工作，面對這種情況，我們應該如何通過項目管理的方式“交付價值”？

九、 項目結束與經驗教訓總結

1. 客戶訂單項目結束

2. 成果移交與確認

3. 經驗教訓總結的價值

案例：一件事情結束以后，項目經理和團隊應該怎么移交“項目成果”，不是說完成了就結束了，而是必須確保移交出去的項目成果能夠真正“創造價值”，項目經理應該怎么做？