| 主講老師： | 喬秀強 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 所謂溝通技巧，是指人利用文字、語言與肢體語言與等手段與他人進行交流使用的技巧。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2023-09-19 16:09 |
【項目背景】
布萊特?金的新作《銀行4.0》中提到“銀行的發展趨勢將是智能型地、科技型企業方向…未來的銀行，將缺少物理網點的感知…”。伴隨著移動互聯網的普及，金融科技的發展，銀行客戶會越來越習慣于用數字手段接入銀行，書中的預言似乎正在一步步向我們走來（如下圖）。
在新的競爭環境下，各家商業銀行零售業務都迎來了深徹變革。回顧國內各家商業銀行零售業務轉型的方向和趨熱，雖然路徑不同，但有一點卻非常清楚： 就是壓后增前、柜員轉崗并不斷補充客戶經理隊伍。
崗位的變化帶來的一定是崗位技能的變化，每個營銷崗位都勢必要應社會變化、客戶變化和競爭環境而變，重塑客戶關系管理的技能并能根據客戶的特點設計適合的營銷策略，例如“溝通技能、客戶判斷與需求挖掘、客戶性格分析”等技巧的缺失，讓很多營銷人員在與客戶溝通和管理方面不得其法，要么就是受制于客戶一味退讓被動響應；要么就是直接遭遇客戶拒絕營銷工作戛然而止。跟客戶打過很多電話、多次拜訪客戶，但最終沒有帶來業績或者營銷推進緩慢，營銷人員苦思冥想卻也束手無策，導致溝通總是不那么高效。
本課程是針對銀行營銷人員進行針對性開發設計，將 “與客戶溝通及營銷技能提升的三個階段”等內容，通過 “電話邀約、現場溝通、關系維護、產品營銷”等內容，提升營銷人員客戶分析與營銷溝通方面的技巧。
【項目細則】
1、課程對象：理財經理
2、課程時長：2天
3、課程時間：待商定
4、課程地點：待商定
【課程收益】
1、課程收益：
2、通過本課程能夠轉崗員工視角下的重點產品營銷和網點增值服務體系打造方面的思路，做好客戶經營與提升。
【授課方式】-可根據受訓人數/課程時長可調整
【課程內容大綱】二天，視情況可靈活調整
時間 | 課程內容 | |
第一天 | 上午 | 1、客戶行為的轉變 （1）客戶消費升級 （2）客戶消費行為習慣的遷徙 （3）客戶消費購買決策的參照發生變化 2、性格分析的理論基礎 性格分析的個人評測 3、不同客戶性格特征分析 活動：性格特征分析討論 （1）老虎型的特質 （2）孔雀型的特質 （3）考拉型的特質 （4）貓頭鷹型的特質 |
下午 | 1、銀行客戶的“數據挖掘” （1）對客戶的初步分類 （2）客戶“休眠”和“跳槽”的原因 （3）怎樣才能管理好我們的客戶？ ①掌握客戶管理工具 ②養成成析客戶的習慣 ③學習管理客戶的方法 ④保持與客戶聯系的頻率 2、客戶管理技能提升 （1）線上客戶經營方式（三種） ①電話 ②短信 ③微信 （2）電話營銷技能 ①陌生客戶五步聯絡法 ②電話營銷的六大基礎技能 ③電話營銷的三大注意事項 ④情景演練 案例-客戶關系管理就是數字法則 （3）陌生客戶的五輪聯絡法 ①建立聯系 ②建立感情 ③收集信息 ④邀約到訪 ⑤產品營銷 （4）課程小結 | |
時間 | 課程內容 | |
第二天 | 上午 | 一、廳堂現場客戶“五步營銷”法 二、“五步營銷”法對應各崗位營銷技能詳解 1、步驟一：接觸客戶 （1）柜員“3+1”營銷話術 （2）大堂經理的二次分流和“廳堂微沙龍” 2、步驟二：需求引導 （1）SPIN銷售法 ①摸底問題 ②疑難問題 ③暗示問題 ④利益問題 3、步驟三、產品推介，突出專業性 （1）AIDA法則在產品銷售中的應用 （2）金融產品的特點與營銷技巧 ①產品演示要突出效果性 ②產品演示要突出功能性 ③產品演示要突出專業性 （3）三維立體評價一個金融產品 4、步驟四：拒絕處理-不慌不忙，運用套路 5、步驟五：促成交易-順從心理學的具體運用 |
下午 | 1、中國富人們在理財上傾向于兩個極端 2、過去我們基金銷售中的缺失 3、客戶經理易犯的四個錯誤 4、基金銷售主要方法技巧 （1）顧問式銷售 （2）建議式銷售 5、標準基金營銷六步驟 （1）3分鐘講市場 （2）3分鐘講產品 （3）客戶異議收集 （4）異議處理 （5）促成交易 （6）售后服務與轉介紹 | |
1、客戶消費行為的進化和期交保險的銷售新思維 （1）客戶的保險消費新思維 ①提升自己的財務免疫力 ②增加自己非工資收入 2、懂法，讓保險成交更簡單 （1）銷售面談，怎么談？ ①專業生產價值 ②面談的兩個基本“立場” （2）隔離資產之兩個法條應用 ①代位追償權 ②反介入權 3、保險營銷技巧與管控措施 （1）營銷渠道及目標客戶 （2）廳堂接觸營銷 （3）非現場客戶電話營銷 ①電話邀約話術 ②電話營銷三重點 ③電話營銷疑問解答 4、實戰演練 | ||
結束 | 課程總結 | |
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