| 主講老師： | 喬秀強 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 銀行網點，作為銀行達成經營指標的前沿陣地和一線運營單位，在銀行區域綜合競爭力中扮演重要角色。伴隨著“移動互聯網+”高速的發展，客戶消費行為由線下向線上遷徙，導致網點的客戶流量逐漸下降。《Bank4.0》中預言的“金融服務無處不在，就是不在銀行網點”的局面已現端倪。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2023-09-19 16:26 |
【項目背景】
銀行網點，作為銀行達成經營指標的前沿陣地和一線運營單位，在銀行區域綜合競爭力中扮演重要角色。伴隨著“移動互聯網+”高速的發展，客戶消費行為由線下向線上遷徙，導致網點的客戶流量逐漸下降。《Bank4.0》中預言的“金融服務無處不在，就是不在銀行網點”的局面已現端倪。
在4G時代已經在“客戶流量”爭奪戰中落敗于移動互聯網企業；商業銀行如何在5G時代“換道超車”？各家銀行都祭出“殺手锏”，準備通過團隊崗位的優化（隊伍體系）、廳堂的智能化改造客戶經營的線上化（渠道體系）、網點客戶體驗的重新定位（服務體系）等手段（如下圖）再度領先。
鑒于此，商業銀行以打破傳統“運維思路”束縛的條條框框為基礎，“會計主管”的崗位職責勢必要應社會變化、客戶變化和競爭環境而變，從原來的管運營、管內部甚至狹義的理解為“管柜員”，轉變為管現場、管廳堂并成為網點的大當家或稱為“內勤行長”（詳見下圖）。在廳堂發生的所以的事情，包含柜員、大堂和外勤團隊的營銷行為，都在“內勤行長”的管轄范圍內。“運營主管”崗位的技能必須要有一個“質的飛躍”
基于此，為了提升會計主管的廳堂管理和服務營銷技能，特設計如下項目方案。
【課程內容】（內容為暫定內容，視具體情況可調整）
時段 | 一級大綱 | 二級大綱 |
第一天 （6H） | 課程開班 | 一、領導進行開班致辭 二、班主任介紹本期培訓班課程內容與授課講師 |
模塊一 轉型后運營主管的角色認知和基礎履職 | 一、網點轉型后各崗位職責解讀 1、會計主管 2、柜員（或柜面經理） 3、大堂經理 4、客戶（理財）經理 二、運營主管的管理技能詳解“六到位” 1、氛圍分區到位 （1）打造井井有條的網點廳堂 ①網點外部環境 ②網點功能分區（需要激發層的布置要點） ③案例：智能化改造后的15個分區 （2）網點營銷氛圍營造 ①VMD（視覺營銷系統）的重要性 ②打造營銷氛圍的技能-廣告心理學AIDMA學說 ③案例分析 2、團隊激勵到位 ①員工的動力來源-行為績效模式 ②團隊激勵的常用方法 ③案例：大腦研究成果-獎賞網絡的運用 2、資源（人員）分配到位 （1）資源到位 案例分享 （2）人員到位 ①各崗位職責清分 ②如何安排人員排班 ③案例分享 3、崗位聯動到位 （1）崗位聯動的關鍵 （2）崗位聯動主要過程指標 4、客戶管理到位 （1）意向客戶跟進流程 （2）存量客戶盤活流程 （3）透視化管理：如何監督銷售行員完成工作任務？ （4）工具使用：客戶檔案建立、商機管理、每日聯系表等 5、日常管理到位 （1）網點日常銷售管理流程 （2）“兩會、三巡、兩示范” （3）用制度減輕負擔 ①好制度的標準 ②高效網點需要的制度 ③制度執行的技巧 | |
第二天 （6H） | 模塊二 廳堂各崗位服務營銷技能提升 | 一、廳堂現場客戶“五步營銷”法 二、“五步營銷”法對應各崗位營銷技能詳解 1、步驟一：接觸客戶 （1）柜員“3+1”營銷話術 （2）大堂經理的二次分流和“廳堂微沙龍” 2、步驟二：需求引導 （1）SPIN銷售法 ①摸底問題 ②疑難問題 ③暗示問題 ④利益問題 3、步驟三、產品推介，突出專業性 （1）AIDA法則在產品銷售中的應用 （2）金融產品的特點與營銷技巧 ①產品演示要突出效果性 ②產品演示要突出功能性 ③產品演示要突出專業性 （3）三維立體評價一個金融產品 4、步驟四：拒絕處理-不慌不忙，運用套路 5、步驟五：促成交易-順從心理學的具體運用 |
模塊三 存量客戶開發、維護、提升 | 1、銀行客戶的“數據挖掘” （1）對客戶的初步分類 （2）客戶“休眠”和“跳槽”的原因 （3）怎樣才能管理好我們的客戶？ ①掌握客戶管理工具 ②養成成析客戶的習慣 ③學習管理客戶的方法 ④保持與客戶聯系的頻率 案例-客戶信息收集 2、客戶經理技能提升 （1）線上客戶經營方式（三種） ①電話 ②短信 ③微信 （2）線下客戶經營方式（兩種） ①電話 ②短信 案例-客戶關系管理就是數字法則 | |
模塊四 課程小結 | 1、課程小結 2、課程考試 |
備注：課程內容可視具體情況進行靈活調整。
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