企業投標策略與技巧

一、課程簡介

當今社會，市場競爭異常激烈，企業需要健康可持續性發展，一方面要持續對產品研發進行投入，改善服務流程，提高服務水平，維系好老客戶或供應商關系，另一方面就是要積極開發新的市場、開發新的客戶或供應商、建立新的客戶供應商關系，在這一方面“投標”無疑是企業在市場開發、客戶資源積累方面的非常重要的市場工具，企業要奪得“投標”成功，就要培養一批企業投標專家，要成為企業投標專家，應該具備以下三個方面的能力，第一就是對國家現行招投標法律法規、招投標程序與法律責任有廣泛和深入的理解，第二就是要對招標文件的一般結構和內容及其要點有充分的認知和理解能力，第三就是對投標過程尤其是投標定位、投標文件策劃與編寫要有豐富的經驗和應對技巧。本課程就是對以上三方面能力進行系統性闡述并加以實戰案例分享，來幫助學員全面提升招投標管理能力和實戰經驗。

二、培訓目標及收益

1、熟悉招投標的法律法規、流程與程序

2、提高對招標文件的理解能力

3、提高投標過程技巧和實戰能力

三、培訓對象

投標項目經理、商務經理、大客戶經理、市場專員等。

四、培訓時間

2天（每天6小時）

五、培訓課綱

1、成為企業投標專家的能力要求？

1.1能力1：熟悉我國招投標相關法律法規

1.2能力2：精通招標文件內容及其注意事項

1.3能力3：掌握投標文件編寫方法與技巧

2、招標投標法及其實施條例解讀

2.1招投標法規定的項目招投標程序是什么？

2 公開招標

2 邀請招標

2.2必須招標的工程項目規定

3、政府采購法律法規概述

3.1政府采購法及其實施條例

3.2 政府采購非招標采購方式管理辦法（財政部74號令）

3.3政府采購貨物和服務招標投標管理辦法（財政部87號令）

3.4其他法律法規號令發文

4、政府采購法貨物和服務招標流程及操作實務

4.1政府采購法規定的政府采購方式遵循的程序是什么？

2 公開招標

2 邀請招標

2 競爭性談判

2 單一來源采購

2 詢價

2 競爭性磋商

4.2通過一個電信信息服務項目的招標文件實例進行關鍵知識與風險問題點分析

4.2.1關于采購招投標流程規范的相關問題與風險控制

2 案例分析：“任性”的采購人

2 案例分析：趕進度的采購項目

2 案例分析：形同虛設的評標紀律

4.2.2財政部74號令、財政部87號令對不足“3家”處理方式

2 案例分析：公開招標不足“3家”處理方式

2 案例分析：競爭性談判、競爭性磋商、詢價不足“3家”處理方式

4.2.3關于投標人資質與業績認定關鍵控制點與案例分析

? 總公司、分公司、子公司投標與業績認定標準

2 案例分析：分公司用總公司業績為什么沒有被認定？

2 案例分析：業績主體不一樣的風險？

2 案例分析：“法”眼看串標

? 對投標者資格預審、符合性審查側重點有何不同？

2 案例分析：被歧視的“外地人”

2 案例分析：資質非 往日不可追

2 案例分析：XX網絡建設工程項目投訴案

4.2.4招標文件中常見的違法事項案例分析

? 招標文件格式與形式與簽章注意事項與法律風險？

2 財政部關于促進政府采購公平競爭優化營商環境的通知（財庫[2019]38號）解讀

? 招標文件涉及貨物品牌注意事項與法律風險？

? 如何防止★號條款出現的問題與風險？

2 案例分析：“★”條款之爭

2 案例分析：千里之堤 潰于蟻穴

2 案例分析：“自身分歧”的采購文件

? 如何應對商務和技術偏離表設置中出現的問題與風險

2 案例分析：缺失的商務偏離表說明

2 案例分析：不規范的技術偏離表說明

? 如何發現招標文件中評分標準出現的法律風險？

2 案例分析：宏觀的評標標準不好用

2 案例分析：分量不足的“價格分”

2 案例分析：客觀分不“客觀一致”怎么辦？

? 小微企業與節能產品認定哪些事？

2 小微企業使用中型企業產品價格優惠嗎？

2 中型企業使用小微企業產品價格優惠嗎？

4.4政府采購質疑和投訴辦法 （財政部94號令）與操作實務

4.4.1解讀招標文件的質疑期限及程序

4.4.2供應商如何提高質疑和投訴的成功率？

2 案例展示：某服務項目供應商質疑函、投訴函

5、通過一個信息服務項目來具體應用《投標項目管理七招致勝》方法

5.1第一招：市場開拓

2 招標信息獲取渠道

2 是否參與投標的決策需要考慮哪些方面？

2 報名和購買招標文件注意事項有哪些？

2 投標保證金的注意事項？

2 客戶跟進和客戶公關

2 獲取并了解其他競爭對手的信息

5.2第二招：組織規劃

2 成立投標項目組并明確角色職責

2 編寫投標項目進度計劃

2 編寫投標項目成本計劃

2 識別投標項目風險并做好風險應對措施

5.3第三招：標書撰寫

5.3.1第一步：拆分招標文件并劃分重點

2 投標人須知劃重點

2 商務需求劃重點

2 技術需求劃重點

2 合同內容劃重點

2 招標文件分解表（整體+詳細）

5.3.2第二步：確定投標書目錄樹和索引表

2 編寫投標書目錄樹的注意事項

2 編寫投標書索引表的注意事項

5.3.3第三步：落實投標書目錄撰寫責任到人

2 標書撰寫質量標準定義

2 標書撰寫角色職責矩陣劃分

5.3.4第四步：標書撰寫注意事項與方法技巧應用

2 如何避免廢標？

2 如何撰寫商務和技術偏離表？

2 投標報價策略及報價技巧有哪些？

2 如何整理業績材料？哪些業績才有價值？

2 撰寫技術方案的思路和方法有哪些？

2 什么是金字塔標書書寫方式？

2 撰寫標書常用的文檔快捷鍵有哪些？

5.4第四招：審核裝訂

5.4.1第一步：審核糾錯

2 標書審核四步法是哪四步？

2 標書易錯點提示

2 標書文件檢查表模板

5.4.2第二步：打印裝訂

2 打印裝訂的格式要求是什么？

2 用什么方式打印裝訂效果最好？

2 簽字蓋章應該注意的問題是什么？

2 電子標書上傳應注意哪些事項？

5.5第五招：開標講標

5.5.1第一步：開標

2 開標注意事項有哪些？

5.5.2第二步：講標演示

2 講標的技巧有哪些？

2 演示產品時注意的問題有哪些？

5.5.3第三步：磋商談判

2 競爭性談判（磋商）時專家會問哪些問題？

2 競爭性談判（磋商）時應答的要點與技巧有哪些？

2 如何二次報價？

5.6第六招：質疑投訴

5.6.1第一步：質疑

2 常見的質疑點有哪些？

2 如何撰寫質疑函？

5.6.2第二步：投訴

2 對質疑答復不滿如何投訴？

2 如何撰寫投訴函？

2 什么情況下可以舉報？

5.7第七招：復盤萃取

5.7.1過程復盤

2 項目過程全面復盤

2 哪些地方做的好？

2 哪些地方做的不好？

2 下一次如何提高？

5.7.2案例萃取

2 如何完善本次投標文件？

2 最終形成企業標桿投標文件模板

6、企業招標文件和投標文件現場模擬評審（需要提前提前提供招標文件和投標文件）

6.1資格審查

6.2符合性審查

6.3按照評分標準進行評審

6.4給出評審問題與后續投標和寫作建議

7、培訓總結與問題解答

7.1招投標法律法規回顧

7.2招標內容回顧

7.3投標內容回顧

7.4現場問題解答