營銷之電話營銷與陌生拜訪實戰技能提升訓練

課程背景：

手機在不斷升級，電腦在不斷升級，因為用戶的需求在不斷變化、升級。

電話營銷進入中國已有十年之久，市場在改變、客戶在進步，競爭在加劇，電話營銷早應該升級了，升級你的電話營銷技能，提升你的電話營銷水平，已經勢在必行！

本課程旨在幫助正在從事電話服務和營銷的工作人員、管理人員在新的環境下更上一層樓

課程對象：

課時安排：2天，6小時 / 天

課程特色：

全面升級電話營銷理念――讓電話營銷更全面、更完善

全面升級電話營銷策略――讓成交變得更輕松、更容易

全面升級電話營銷技巧――讓溝通變得更愉快、更有效

全面升級電話營銷話術――讓你的話術更出色、更精彩

互動演練—以豐富的情景演練提升實戰技能；

話術分享—注重留給學員可借鑒應用的經典話術

▲建立陌生客戶營銷思維，掌握營銷流程，讓陌生客戶開發變的容易；

▲針對“二掃五進”客戶群，掌握一套科學有效的開發與營銷流程；

▲展現客戶期待的形象——銀行顧問而非推銷員，構建客戶信任的關系；

▲如何抓住居委會、市場管理處等有話語權機構，借渠道之力開發市場；

▲掌握持續跟進的技巧，強化感知、擴大成果；

▲養成優秀的營銷習慣，建立影響力中心擴大圈層營銷；

課程收益：

幫助學員從全新的角度重新思考、定位電話營銷

掌握升級版電話營銷三大核心原則――讓溝通更有效、更愉快

掌握升級版電話營銷三大核心理念――讓成交更輕松、更快速

掌握最有效的 3種開場白的方法；

95% 以上的顧客無法抗拒的三大必殺成交絕技；

讓你的老客戶主動大量為你轉介紹源源不斷的客戶

高效塑造產品價值的 3種方法

瞬間提升說服力的“四字真經”；

提問、聆聽、同理、贊美4大溝通技巧的深度開發；

授課方式：

專題講解、工具分享、小組研討、頭腦風暴、案例分析、互動提問、教練輔導行動學習、啟發教學

課程大綱：

第一講、電話營銷理念升級篇

一、升級版電話營銷三大核心原則

1、每通電話都要為客戶創造價值

2、把客戶的風險降到最小化

3、永遠讓客戶有贏的感覺

二、升級版電話營銷三大核心理念

1、升級版電話營銷150法則

2、升級版電話營銷曲線法則（情感、間接銷售）

3、升級版電話營銷行動法則

第二講、電話營銷策略升級篇

一、電話營銷升級溝通技巧

1、塑造有魅力的聲音

2、有情感的聲音

3、有變化的聲音、語氣、語調、語速、音量、笑聲

4、升級版電話營銷王牌溝通技巧

5、隱形銷售詞匯的使用

6、王牌溝通之：“四字真經”

7、提問、聆聽、同理、贊美四大溝通技巧的深度開發

二、電話營銷升級營銷技巧

1、讓客戶無法拒絕的三種開場白

2、巧妙借力開場白

3、瞬間建立信任的開場白

4、給客戶帶去驚喜的開場白

5、產品價值塑造的3種方法

6、分解塑造法

7、對比塑造法

8、客戶口碑法

9、客戶異議處理的升級話術

10、客戶常見異議升級處理策略

不需要/不感興趣/考慮考慮

11、促成信號之緊迫感、稀缺性打造

12、用時間塑造緊迫性

13、用數量塑造稀缺性

14、兩者結合塑造緊迫感和稀缺性

15、讓客戶無法拒絕的3大成交絕招

16、打造無法拒絕的成交主張

17、超級贈送成交技巧運用

18、零風險承諾成交技巧運用

第三講：為什么外拓營銷

一、傳統的銷售技巧在當今的市場越來越糾結

案例分析：小偷的營銷思維

二、打造片區金融營銷力

1、提升品牌營銷力

2、提升業績和客戶群

3、提高客戶忠誠度

4、精準營銷，提升效率

視頻：《亮劍》弱小到強大

第四講：外拓營銷實戰技能

一、突破心理——陌生客戶營銷技能

1、陌生客戶營銷心理過關

2、讓陌生不再難——陌生客戶營銷流程

3、七步成詩——陌生客戶營銷技能

一步：寒暄贊美；

二步：表明身份；

三步：道明來意；

四步：了解需求；

五步：產品介紹；

六步：成交及問題處理；

七步：成交轉介客戶

現場演練：陌生客戶營銷

二、宣傳營銷——設點咨詢式營銷

1、宣傳活動的定位和價值

2、宣傳活動的整體策劃

3、活動的現場實施階段

4、活動的后續跟進技巧

三、深耕四區——各類客群營銷方式

1、深耕商區的技巧

A商區客戶的分類及一般共性需求分析

B商區客戶的特性

C商戶老板的溝通策略技巧

D如何向商戶推薦我行優勢產品：POS，信貸等業務

演練：走訪服裝店案例

2、深耕農區的技巧

A、農村客戶的特點及需求分析

B、農區客戶開發的技巧

案例分析：借助渠道有效開發

C、農區客戶的溝通技巧

D、農村客戶建檔的重點

3、深耕學校醫院技巧

A、學校醫院營銷合作機會點分析

B、學校醫院批量營銷法：一對多營銷活動

C、學校學生金融需求分析：生活費，學費，自助取款，外地讀書

演練：一對多介紹我行產品

第五講：外拓營銷流程

一、策劃準備

1、活動策劃、活動組織、客戶服務

2、區域拓展營銷的人員分工

案例分析：某農商行外拓常態化工作

3、物料準備：工具、禮品、產品宣傳頁、客戶信息表等

二、區域客戶分析

1、劃分區域——采用“井田制”方式，以街道為責任區域

2、市場清查——網點為中心，2公里范圍內市場排查

3、生態圖譜——客群分布圖（商戶、企業、社區、醫院、學校）

4、制定網點周邊市場開發計劃

案例分析：泰隆銀行專業市場開發中遇到的挑戰及啟示

三、外拓行動力

1、團隊行動，規模影響

2、規范統一，形成效應：每日外拓目標客群及活動量

3、總結強化，升級成果：每日總結分享，安排下步行動

第六講：客戶持續跟進與客戶升級

一、結果導向

1、建立檔案

A、客戶建檔的重要性

B、客戶建檔細微處體現溫暖

案例分析：浦發行客戶經理節日送禮，流失500萬存款

案例分析：中信銀行客戶經理記錄出百萬保險業務

2、電話跟進

A、電話跟進的五流程

B、電話跟進的心態

C、打電話細微之處傳遞感覺

D、電話跟進的五個步驟及客戶問題處理

案例分析及話術

現場演練及點評

二、把握成果

1、客戶分類管理：讓客戶形象更清晰，需求更明確

2、客戶分層升級：讓客戶維護跟進有標準，客戶發展有目標

3、客戶雙重價值

A、老客戶轉介的意義

B、轉介紹重點及話術

4、習慣決定成就

案例分析：招商銀行客戶經理每日工作安排

案例分析：重慶農商行客戶經理KPI指標

行動：營銷行動規劃