貴賓理財經理、大堂經理卓越營銷技巧

課程簡介：未經過訓練的客戶經理，他每天都在得罪銀行的客戶！未經過專業訓練的客戶經理做銷售，就如同未經訓練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！本課程將給您傳授卓越銷售實用技巧，幫助客戶經理尋找丟單根本原因，有效提升業績，教您從容面對一切銷售危機和壓力挑戰，不斷從優秀走向卓越！

課程時數：2天，共計12小時

進行方式：實例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演

培訓對象：貴賓理財經理、大堂經理，銀行其他營銷人員

課程大綱：

一、營銷的本質與客戶經理的心態

1、營銷本質的變遷

2、銷售的七大原則　

3、客戶經理應具備的態度

4、正確心態建立的十大步驟

二、貴賓理財經理、大堂經理的素養模型與成功途徑

1、客戶經理的職責

2、客戶經理的七項素養

1）超級客戶經理的成功途徑；

2）客戶經理的7大素養；

三、拒絕處理技巧與貴賓客戶開拓方法

1、自信力與目光訓練

 2、如何處理拒絕

1）拒絕的本質；

2）如何處理貴賓客戶的拒絕？

3、如何化解貴賓客戶提出的難題

4、如何快速高效開發新貴賓客戶

1）計劃與活動：計劃我們所做的， 做我們所計劃的；

2）顧客開拓；

3）尋找潛在貴賓客戶的原則；

接觸前的充分準備；

如何辨別潛在貴賓客戶

四、如何發現和滿足貴賓客戶需求

1、貴賓客戶的類型及應對策略

2、貴賓客戶銷售流程

3、如何對現有目標客戶進行挖潛和營銷

4、如何與客戶建立長久聯系與往來

5、如何與客戶建立更深層次的聯系

6、如何開展貴賓客戶活動營銷

7、在活動中如何建立與客戶之間溝通并開展下一步聯系

8、如何在初次見面時留下貴賓客戶的聯系方式

9、掌握臨門一腳的方法：顧客購買了產品，并不是銷售的結束

五、促成式產品營銷方法與締結戰術

1、如何塑造產品的價值及調動對方情緒

1）產品說明的方法與步驟；

2）產品介紹的八大技巧及注意事項；

3）提出解決方案（FAB）；

4）捕捉貴賓客戶的購買信息成交的時機：貴賓客戶在購買時發出的信息與信號；

5）提出購買建議（解決方案）；

2、如何解除貴賓客戶的抗拒點

1）貴賓客戶七種最常見的抗拒種類；

2）貴賓客戶抗拒的本質：解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式；

3）解除抗拒點的成交話術設計思路；

4）解除抗拒點原則；

5）解除貴賓客戶抗拒的技巧；

6）處理抗拒點（異議）的步驟；

7）如何化解緊急客戶對產品與服務的誤解

8）如何在客戶態度氣氛的情況下改善尷尬局面

3、成交

1）為什么成交；

2）成交技巧及注意事項；

3）實戰訓練；

六、如何持續取悅貴賓客戶

1、客戶經理良好的第一印象、形象

2、客戶經理禮儀技巧

3、如何快速建立信賴感

4、信賴感的5大原則

5、快速與貴賓客戶建立信賴感的五大策略

6、初次接觸營銷禮儀要點要訣

7、建立信賴感的溝通技巧

8、如何在工作中保持優雅的姿態

9、工作著裝與發型要求

七、營銷實戰中的魅力溝通技巧

1、溝通的信念

2、溝通的策略

3、說話的技巧

4、溝通三要素

5、溝通技巧之聆聽

6、溝通技巧之贊美

7、溝通技巧之發問

8、設計問題的原則

9、問題類型實例

10、分清貴賓客戶類型，確定溝通策略

八、提問與答疑