私人銀行客戶開發與維護實務專題培訓

適合對象：私人銀行客戶經理

課程提綱（可根據具體培訓需求優化）

一、 私人銀行服務領域的現狀、趨勢和前景

難點與痛點：誰是我們的客戶？他們在哪里？他們認同的價值是什么？

（一）私人銀行服務中普遍遇到的問題

1、客戶把控能力不夠，難以實現對客戶的有效開發

2、客戶開發渠道不足，不知道從何處開發客戶

3、與客戶沒有共同話題，開發技巧過于簡單

4、產品單一，難以實現對客戶的有效開發

5、私人銀行客戶專業化與客戶經理能力的落差

6、信托公司、第三方理財機構等對私人銀行客戶的分流

（二）私人銀行客戶服務的發展趨勢

1、客戶開發專業化：族群開發

2、產品適應性開發：資產配置特征提煉與針對性服務

3、專業化與持續性服務：資產配置建議書

二、私人銀行客戶的基本分類、財富管理需求與溝通技巧（族群開發）

1、高凈值客戶的特征與發展趨勢

2、高凈值客戶的主要分類

3、高凈值客戶的金融行為特征與資產配置特征

4、各類理財產品的資產配置特征分析

5、高凈值客戶的特點與開發技巧

6、高凈值客戶的財富管理需求特征與溝通技巧

具體分類：小微企業主、中小企業主、連鎖企業主、女性企業主。創業創富族群、職業投資者（股票、地產、另類投資等）、公司高管、專業人士（律師、會計師、醫生、建筑師等）、文體明星。年長養老型、全職太太、富二代、其他。

[案例分析與互動演示]

——企業主的財富管理特征與溝通技巧

——專業人士的財富管理特征與溝通技巧

——其他案例

三、不同私人銀行客戶的財富管理需求要點與財富管理案例

1、財富管理需求分類分析

2、“穩健增值型”客戶財富管理需求要點分析

3、“增長型”客戶財富管理需求要點分析

4、“附加服務型”客戶財富管理需求要點分析

5、其他類型客戶財富管理需求要點分析

（學員通過演練學習，準確把握私人銀行客戶的財富管理需求特征）

四、各類私人銀行客戶資產配置建議書設計與實施方案分析

1、客戶財富管理需求與資產配置要點分類分析

2、“穩健增值型”客戶財富管理需求與資產配置方案設計與實施

3、“增長型”客戶財富管理需求與資產配置方案設計與實施

4、“附加服務型”客戶財富管理需求與資產配置方案設計與實施

5、其它類型客戶財富管理需求與資產配置方案設計與實施

[案例分析與互動演示]

——高凈值客戶財富管理與資產配置建議書

（學員通過演練學習，準確把握私人銀行客戶資產配置建議書的設計與實施要點）

五、財富管理與資產配置

1、財富管理與資產配置的基本原則

2、理財產品營銷與資產配置特征提煉

3、各類型客戶資產配置技巧分析

4、定制化金融服務以及相關金融產品的定制要點

5、私人銀行服務與資產管理

6、金融產品的主要分類、目標客戶群體及資產配置特征

[案例分析與互動演示]

——如何提煉產品銷售賣點并跟客戶推介銷售：金融產品資產配置特征分析與推介要點總結

（學員通過具體金融產品的演練學習，準確把握金融產品資產配置特征提煉方法與推介要點總結）

六、客戶資產配置的定期檢視與動態調整

1、存量客戶與增量客戶資產配置要點分析

2、高凈值客戶的針對性資產配置情況定期檢視

3、財富管理與資產配置動態調整的實施路徑

4、各類型客戶資產配置針對性調整實施方案分析

5、資產配置主動調整與被動調整

6、基于生命周期管理的資產配置調整

[案例分析與互動演示]

——存量高凈值客戶的資產配置調整方案

7、基于資產配置的客戶鎖定與客戶關系管理

授課方式：學員分組，學員實戰演練與老師講授相結合。