市場洞察

背景

市場洞察是產品研發和市場影響的起點，華為的三個業務流程DSTE（戰略）、IPD（研發）、LTC（銷售）第一個環節都是洞察。洞察是行動的基礎，華為許多部門都有大量的市場洞察人員。因為處于科技前沿的公司利潤較高，但風險也巨大，一旦路錯了路經常造成難以彌補的損失，科技前沿公司、行業變化時期，市場洞察尤其重要。

市場洞察主要有兩種形式，一種是分析，主要是通過方法論、工具、材料等對市場做出分析。另一種形式在實踐中觀察，總結。這種方法是成功進入開拓一個市場的主要方法。

小型公司，創業公司通常都是通過實踐觀察、總結，得出一些樸素而重要的觀點，這些觀點是決策的依據和行動的指南。

大公司除了通過實踐洞察，也會購買行業分析報告，利用許多公司結合行業數據，公司數據進行分析。分析結果會用于公司內部會議，培訓等。

華為任總最近幾年尤其強調干部要有洞察力，華為已經不再是跟隨型公司，自己看路對洞察力就提出了更高的要求，另外，商業環境變化迅速，各種商業模式非常多，需要很強的洞察力辨別方向。

解決的問題

1. 行業洞察，深度理解行業特點，理解行業本質，關鍵競爭要素，只有在關鍵競爭要素上投入才會有更大的產出

2. 提高實戰人員的理論水平

3. 深入分析一下成敗實踐案例

4. 常用的市場洞察方法論

5. 讓實戰人員建立起總結經驗，善于洞察的習慣

6. 現場通過互動、催化出一些重要觀點

主要目錄

1. 用案例分析洞察的作用

華為業務拓展的歷程和方法

從手機行業到華為手機

聯想手機、中興手機等

老干媽辣醬

從娃哈哈到元氣森林

造車新勢力與傳統汽車行業

我在華為的一些洞察案例（服務、手機、網絡設備等）

2. 洞察的方法論

要建立積累案例庫

制定一些原則（例如，不確定性多路徑探索，確定性飽和攻擊；主航道；經營安全等）

最常用簡單的方法論，數軸分析法

二維結構方法論（安索夫矩陣、波士頓矩陣、SWOT分析等）

研發前向流程MM、OR

$APPEALS

五看三定

SWOT分析

實踐——認識的循環

3. 深入理解行業本質

XX密集型行業是啥意思？（機械、電子、化工、紡織、服務等）

經濟是一個整體，企業都是近視眼

多樣性和集中度趨勢分析

你的行業是如何獲取利潤的？

定價權（案例，手機和服務器的不同命運）

對行業不同看法導致不同路徑，決定結果

行業關鍵要素洞察、排序（案例，歷史上的手機，當下的電動汽車）

按照關鍵要素構建競爭力

4. 關于產品的洞察

例子：華為的手機、服務器、智能光伏設備的命運

例子：華為的安全產品和存儲產品

抓住一個有效的大機會就會獲得巨大利益

洞察變化，尋找機會點

來源于用戶需求的驅動

技術創新驅動

概念驅動

在運作中不斷的積累成功要素，一邊打糧食，一邊增加土地肥力

5. 關于銷售的洞察

2C、2B、2G的購買特點

2C用戶購買特點

銷售過程（造勢、銷售、交付）

錘子手機為啥得勢不得分？

造勢活動

銷售活動

0-1-3-N策略

摸索出一個新品類的規律之后，即形成了套路

慣性運作，不斷增加動能，積累勢能

雜貨鋪、專門店、專賣店

線上銷售

大干快上，飽和攻擊

6. 思維方式

克服有害的思維方式（封閉、先入為主、固執、極端等）

養成良好的思維習慣

發散思維——解決探路問題

批判思維——解決真假問題

開放思維——博采眾長

主要學習程序、內容及形式

l 教練講述。因為不同行業差別較大，根據學員的行業選擇不同的案例，制定不同的討論題目。

l 學員討論，團隊共創，總結分享。