華為大客戶銷售

課程背景
到2011年，華為一直聚焦于電信設備行業，這個行業門檻高，銷售難度極大，華為通過詳細研究行業、研究競爭對手、勇于實踐等方法，從一家小創業公司做成了電信設備行業的老大。
在這個過程中，華為積累了豐富的針對大型復雜項目的銷售經驗。到現在，能夠比肩華為在大型復雜項目銷售能力的公司幾乎是沒有的。華為積累的銷售經驗、銷售組織、打法、套路相當有參考價值。
2011年之后，華為又分裂出企業網BG和消費者BG，消費者BG的手機已經做到全球第二，中國市場絕對老大。企業業務雖然相對暗淡，但也有150億美元的銷售額。
從銷售角度看，這三個業務各不相同。分別有大客戶復雜項目直銷，項目代理銷售，終端零售。華為成為絕無僅有的能夠跨越如此寬廣領域的公司。
銷售是一種實踐，隔行如隔山，有用的、能產單的方法要在實踐中摸索。華為銷售的過人之處是從不入門到找到優秀方法的收斂速度極快，這個才是華為最值得學習的，最具有普適性的方法。
解決的問題
1、理解銷售的基本規律，組織驅動，營銷組織的優化和管理問題
2、獲取項目，創造真實的銷售業績的一般套路
3、銷售系統如何在實踐中進化？
課程收益
1、千行萬業，銷售綜述，共同規律
2、過往的主要理論，方法論
3、VIT（價值、信息、信任）方法論
4、如何提煉產品價值、賣點，大討論
5、如何設計銷售步驟，銷售漏斗、銷售臺階、增加客戶接觸點
6、先知覺后知，先覺覺后覺的隊伍建設
7、銷售組織分工
8、銷售管理的主要工作
目標學員
1、基層：地市公司職能部門經理、區縣公司經理，員工
2、中高層：省公司職能部門經理、地市公司經理
課程大綱
營銷綜述
千行萬業的銷售方法
從4PS到定位、主要銷售理論
VIT理論
價值是銷售的基礎，基本的商業邏輯要正確
信息傳播是銷售的核心
信任是成交的前提
圍繞著三要素深度思考
實現三要素的手段
實戰演練
分組討論賣點、提煉核心價值
分組討論銷售的主要步驟
討論銷售組織功能的增減
形成套路
什么是套路？為什么銷售很需要套路？
熟悉行業、研究對手
套路讓銷售簡單易行
套路讓每個環節發揮效用
套路讓普通員工也可以做得很好
總結收獲，麗霞改進的軍令狀
學習目標
1、促發員工、管理者優化營銷方法。
主要學習程序、內容及形式
1、教練講述。
2、學員討論，團隊共創，總結分享。
3、分組PK，深入分析