從戰略到策略的銷售路徑設計

n 課程背景

為什么企業發展到一定程度業務就會停滯不前，為什么企業規模越大利潤越低，為什么人越來越多了，人均單產卻不斷下滑，隨著市場競爭的加劇，很多企業在發展的過程中遇到增長的瓶頸，業績無法增長，成長的瓶頸無法突破，業務增長的出路在哪里？如何突破企業成長的瓶頸？

本課程將與企業家一起探討如何掙錢，如何持續掙錢，如何與客戶共同掙錢，如何在掙錢的同時客戶還滿意。通過系統的方法和工具，識別客戶痛點，做好定位，設計競爭策略，合理控制費用，調整產品結構，先營后銷，制定基于市場變化的銷售策略。

n 常見銷售策略問題

1. 目標制定在上一年的任務上乘以系數

2. 平均分配資源，一刀切下達增長率

3. 認為客戶越多越好，分散精力在不增值的客戶上

4. 把低價當做產品的競爭力

5. 沒有銷售預算機制，銷售投入很盲目

6. 新客戶越來越難推，老客戶要求越來越多

n 課程收益

1. 掌握銷售目標分解的方法

2. 理解客戶分類標準

3. 制定不同客戶的銷售應對方法

4. 匹配產品與市場策略

5. 根據戰略輸出銷售競爭策略

6. 理解銷售預算的制定規則

n 針對人群

董事長、總經理、CEO、銷售負責人，人力資源負責人

n 課時

2天（每天6小時標準課時）

n 課程大綱

1.可持續的業務增長機制

增長是一切企業高速發展的前提

增長但不能盲目：紅舞鞋的故事

業務增長的核心公式

關于業務戰略的概念澄清

企業的業務核心競爭力指標

員工團隊的結構構成

業務增長的核心是什么？

2.識別市場機會

企業業務發展的正循環模式：機會為什么很重要

機會牽引人才，人才帶來技術

如何看機會：看宏觀，看行業，看自身，看競爭，看客戶

看機會：對市場進行細分，形成戰略機會，大且可持續

SPAN圖看機會：吃著碗里的+看著鍋里的+望著田里的

怎么選擇要進入的增量細分市場

行業前景與市場規模

市場需求預測

市場增量從哪里來？業務擴張象限圖

輸出：市場機會點與增長點沙盤

3.客戶群策略

顛覆常規的客戶五大分類

客戶的價值主張

客戶的問題分析

市場定位上要要避免的四種情況

不同類型客戶的滿意度管理

四種不同市場類型

根據客戶類型和市場模式定銷售目標

輸出：客戶分類表

4.產品線策略

核心產品和新產品定義

核心客戶與新客戶定義

區域拓展目標

產品與客戶的span策略

產品推廣目標：品牌影響力、市場占有率、知名度、增長率

業務推廣時間進度

定目標，定預算，定戰略控制節點

輸出：產品與客戶的SPAN圖

5.行業競爭策略

系鞋帶的故事

行業競爭態勢分析

針對競爭的價格策略

銷售競爭的四個武器

輸出：產品組合表

6.銷售預算及費用

營銷預算制定的步驟

如何制定鼓勵增量的產出線預算

根據業務增量的預算分配

保障人均毛利的人員成本核算

針對增量的Kcp特別激勵

提成制與增量激勵制

輸出：消費費用預算