打造團隊有承諾有擔當，以終為始的銷售管理體系

n 課程背景

華為從87年2萬元起家，發展到收入近萬億，在這增長的背后，不得不說其強大的營銷體系起到了非常關鍵的作用。一提到華為的銷售團隊，我們總會想到“狼性”，那么到底華為是如何鍛造出這樣一支敢打勝仗，使命必達的銷售隊伍呢？其背后又是由哪些機制和方法在支撐？我們從中又能有哪些借鑒？

本門課程則梳理了華為優秀的管理經驗，并結合老師多年實戰積淀，同時融入大量銷售技巧和工具，旨在幫助學員從心智到技能，從團隊到個人都能有所收獲，有所啟發。

n 常見銷售系統十大問題

1. 銷售團隊執行力度不到位；無法完成業績目標；

2. 銷售團隊缺乏進攻性，拓展有效性有待提升；

3. 銷售承諾常無法兌現；業績預測不準確；

4. 銷售過程管理憑感覺，可控性不夠；

5. 目標市場定位不清晰，銷售拓展隨機性大；

6. 優質客戶掌握在少數銷售手上；有客戶流失風險；

7. 銷售激勵政策導向單一，只有打糧食，沒有擴土地思維

8. 銷售過于短視；損害客戶和公司長期利益；

9. 銷售流失率過高；團隊凝聚力協作性差；

10. 銷售體系不以客戶為中心；客戶滿意度低；

n 課程收益

1.  淬煉銷售之魂：清晰樹立“以客戶為中心”的核心價值觀；

2.  先略后戰：清晰梳理目標市場和公司產品定位，確定銷售模式；

3.  以終為始：打造有執行力的銷售流程管理體系；

4.  猛將發于卒伍：銷售人才的選用、培養、激勵；

5.  狼狽為堅：提升大客戶客戶關系管理水平，提高贏單成功率

6.  使命必達：九大心法牽引銷售素質打磨

n 針對人群

總經理；銷售總監；銷售管理干部；銷售精英

n 課時

2天（6H/天）

n 課程大綱

1. 以終為始是理念價值觀

明晰價值理念

華為的理念價值觀

優化價值創造管理循環

以客戶為中心是否僅限于此？

考核結果強應用

5%~10%末尾淘汰給夠壓力

燒不死的鳥是鳳凰

壓力與動力齊下

管好干部分好錢

以終為始、價值觀說到做到是華為成功的根本原因

2. 戰略/策略正確

做什么比怎么做有時候更重要

戰略/策略是什么？

戰略決定執行，執行決定結果

業務設計是核心

戰略控制點是關鍵

3. 有效提升管理能力是團隊執行到位的關鍵

3.1思考明確管理者角色定位

管理者的角色定位應該是什么？

干部的使命與責任

我們的角色認知：傳文化？拿結果？帶團隊？優機制？

聚焦于拿結果帶來的管理上的挑戰

帶團隊更廣泛的含義是什么

通過管理機制帶團隊

3.2 探討澄清管理者關鍵動作

管理的關鍵動作有哪些？

有效管理自我時間是做好關鍵動作的前提

3.2.1選：建立團隊——選人有標準

3.2.2用：績效管理四環節

聚焦重點、對齊目標、激發挑戰、持續產生高績效

績效輔導的本質-幫助員工獲得更好的績效

評價績效貢獻：要絕對考核，還是相對考核？

績效結果的應用原則

PIP：績效管理大殺器

PIP管理的關鍵活動

績效管理執行的核心-績效面談

關于具體問題反饋的BASIC五原則

績效結果面談-困難溝通的應對建議

總結-績效管理關鍵動作

3.2.3育：日常的培養-教練式輔導

如何做好教練式輔導

721模型助力員工提升績效

3.2.4 留：留或者不留都是相對的

討論：履行好自己所在崗位角色的關鍵動作是什么？

3.3理解如何有效提升領導力

領導力是可以學而至

“開放、妥協與灰度“

自我批判才能更有效成長

領導力是帶領團隊實現目標

領導力意味著承擔拿到結果的責任

口訣1：“我來“——承擔責任

領導力意味著帶領團隊

口訣2:“我不知道，你覺得呢？“——心態

領導力意味著解決難題

口訣3:“為什么？“——認知

領導力意味著自我提升修煉

口訣4:“我是誰？“——心智

個人修煉的核心

4. 有效激活團隊是執行到位的關鍵

方向要大致正確、組織要充滿活力

熵減：華為活力之源

堅持自我批判

升級心智模式，思想上“反懈怠”

制度保障自我批判推動落實

自我批判成為華為核心價值觀

員工自我批判委員會/道德遵從委員會/民主生活會

華為人的羅馬廣場——心聲社區

有哪些負熵因子可以激活組織? 

打造活力引擎，激活組織，推動公司持續成長

5.素質提升：九大銷售心法淬煉鐵軍

銷售自我突破和提升的底層邏輯

不斷反思和質疑自己，是心智模式修煉的基礎

一:擔當心——能扛事、能成事、以終為始承擔責任

擔當是態度，也是能力，更是結果

實踐：“我”能做一些什么改變？

二:空杯心——謙遜、虛心、懷有“空杯”的能力

自我小了，行為就偉大了

實踐：今天我不以為然了嗎？

三:堅忍心——忍受壓力，忍受失敗，忍受羞辱

堅忍心四等級論

實踐：我有哪些情緒出來了？

四: 誠懇心——要獲得信任意味著要“以誠待人”

實踐：作為人，何為正確？

五:同理心——了解他人感受

同理心的境界是相處舒服

如何訓練同理心

實踐：如果我是對方，我會怎么做？

六:主動心——自我激勵是最重要的激勵

華為主動性四等級論

實踐：我“還”能做點什么？

七:勤快心——身到、心到、眼到、手到、口到

高層要砍掉手腳、中層要砍掉屁股、基層要砍掉腦袋

實踐：是什么讓我不想動

八:明白心——明白是專業度

搞明白“客戶”-機會從客戶中來

搞明白“自己”-心智模式升級

跳出思維局限

搞明白“公司”-整合資源，你不是一個人在戰斗

搞明白“重點”-有戰略、抓重點、有章法

實踐：我真得搞明白了嗎？

九:得失心——計不計較個人得失

得：華為成就導向四等級論

失：既計較得失，又不計較得失

實踐：我要什么

6.提升銷售能力從接觸到簽約

從銷售到顧問銷售，最大的改變是思維的改變

找對人、說對話、做對事、拿成單

顧問=顧+問

成功客戶拜訪的二原則

如何問：SPIN銷售法

進門之前有目的、出門之后有結果

10條談判策略