| 主講老師： | 韋東 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 最核心的就是得益于銷售流程的推廣和完善。人均效益的增長得益于每個銷售人員都知道自己該在什么時候做什么事情，流程的意義在這里就是將能力強制化。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2023-10-11 16:06 |
n 訓戰背景
華為完成了從中國國內市場到全球海外市場，從中小企業到電信行業領導者，以14人的規模，經過30年的發展，到2019年實現營收8588億元。其中銷售流程營銷變革管理在華為的業績增長發展中發揮了巨大作用，管理制度和流程確保了方向的正確，組織充滿活力，長期穩定，有利潤的增長。
銷售流程的意義在于能夠指導那些普通員工按照要求，一步一步達到那些優秀銷售的80%的銷售能力，這樣企業的擴張也可以放開手腳。華為的人均效益從2008年的100多萬增長到現在的400多萬，最核心的就是得益于銷售流程的推廣和完善。人均效益的增長得益于每個銷售人員都知道自己該在什么時候做什么事情，流程的意義在這里就是將能力強制化。
n 常見銷售流程問題
1. 沒有銷售流程，憑感覺做業務
2. 無法預測銷量，目標體系全靠拍腦袋
3. 銷售前端與后端交付沒有形成聯動，各自為戰
4. 依靠單點銷售打單，沒有團隊作戰
5. 客戶聲音難以傳遞，無法做到以客戶為中心
n 訓戰收益
1. 幫助企業梳理從線索到回款的銷售一級流程
2. 梳理銷售流程中的關鍵審核節點
3. 打造相互協調的鐵三角團隊
4. 建議以客戶為中心的全員意識
5. 從端到端的為客戶解決問題
n 針對人群
銷售主管；中高層銷售管理者；銷售總監
n 課時
2天（每天6小時標準課時）
n 訓戰大綱
訓前概念對齊：銷售流程化建設概述
從業界標桿看流程體系構建的價值
業界標桿企業的流程總體框架
從業界標桿看流程體系構建的價值
從151工程到SS7的銷售流程演變
外部流程與內部銷售流程的路標識別
銷售流程對企業的價值是什么
流程的核心是對準客戶：以客戶為中心
研討：如何能做到以客戶為中心
1.管理銷售線索
什么是線索？線索與機會點的區別
管理線索的價值是做大漏斗口
線索的分類：冷線索，溫線索，熱線索
線索管理的四個要素：痛點-期望-預算
識別線索里程碑及下一步動作
輸出：線索管理表
2.確定需求
客戶的痛點分析的方法
客戶內部的痛苦鏈傳遞圖
區分顯性需求與隱性需求
確定需求形成機會點
機會點盈利測算
銷售項目立項和項目級別評定
重大銷售項目以項目組的形式運作
識別需求里程碑及下一步動作
輸出：機會點贏率測算表（項目級別打分）
3.商談方案
需求的三種類型
根據需求的方案的策略選擇
客戶需求引導的方法
7大引導客戶的銷售工具及適用對象
制定銷售方案的3種類型
識別方案里程碑及下一步動作
輸出：標準方案模板庫
4.提交方案
方案呈現過程中的常見問題
銷售方案的競爭評估分析
商務報價的方法和策略
折扣及贈送的使用方法
標書制作和策略選擇
制定整體的投標方案策略
方案后提交后的下一步動作
輸出：方案清單及贈送折扣表
5.簽訂合同
客戶準備購買時的心理準備
識別客戶購買的信號
合同談判：為訂單爭取更多的利潤
合同談判前的準備和籌碼分析
合同談判中的攻防技巧使用
合同談判后的條款和履約確認
合同簽訂后的下一步動作
輸出：實際合同簽訂及交付要求表
6.下訂單
未成交項目的后續銷售動作
成交項目的后續銷售動作
交付計劃制定，發貨時間確認
銷售回款及驗收標準設計
培養客戶的忠誠度，挖掘客戶的終身價值
下訂單后的下一步動作
輸出：交付計劃表
7.管理交付
項目交底會：銷售與交付團隊的合同交接
項目交付中的與客戶例行溝通機制建立
項目交付風險識別與控制
項目關閉及交付轉移
轉介紹及后續產品推廣機會點挖掘
銷售過程復盤及知識收割
輸出：項目復盤報告
京公網安備 11011502001314號
