營銷戰術演練

n 課程背景

華為公司從白手起家到發展成為年營業8500億元的跨國企業，短短30年時間，銷售增長超千倍，華為銷售快速增長的背后是怎樣一支銷售隊伍，這支銷售隊伍擁有什么樣的能力？使用哪些銷售工具？有哪些技巧值得我們學習？華為狼性銷售的背后有一套成熟的銷售方法做指導，本課程將為大家詳細解讀華為的銷售技巧，只講純技巧，純工具。

n 銷售常見問題

1. 不知道如何挖掘客戶需求，錯誤定位需求

2. 無法引導客戶需求，跟著客戶節奏走，銷售錯位

3. 不了解銷售基本溝通常識，導致丟單

4. 銷售工具不知道如何高效使用，銷售拿單率低

5. 缺少基本的談判技巧，不知道如何談商務

6. 沒有客戶關系計劃和監督工具，不能形成穩固長期的客戶關系體系

7. 缺少方法，關鍵客戶搞不定，關鍵項目拿不下

n 課程收益

1. 學會如何挖掘和引導客戶需求

2. 輸出如何介紹和推薦產品的標準話術

3. 掌握商務談判和價值交換的基本原則方法

4. 學會如何用客戶關系方法搞定人

5. 掌握組織、關鍵、普遍客戶關系的方法

n 針對人群

基層銷售人員；銷售精英；中層銷售管理干部

n 課時

2天

課程大綱

引入：

什么是以客戶為中心？

不能只站在銷售的角度看問題

卓越銷售的花瓣模型

1. 底層心理是所有銷售動作的根本

客戶的非理性行為是系統的，可預測、可影響的

銷售其實是一種心理設計

1.1 影響客戶決策的7大底層心理

占便宜心理

一致性心理

從眾心理

求同心理

權威心理

稀缺心理

聯盟心理

銷售心理在不同場景中的應用

銷售心理的使用參考與使用建議

演練：影響力工具

1.2 客戶類型的4大性格

如何辨別客戶類型：表現型、領導型、技術型、隨和型

4種類型的人在團隊中的表現

如何應對不同類型的客戶？

演練：性格說服

2.如何挖掘并引導客戶需求

2.1需求挖掘是問出來的

在挖掘需求上不同銷售的差別

需求的四個層次

客戶痛苦鏈——如何讓痛苦在客戶組織中蔓延

客戶有需求不等于有行動

哪些因素能促使客戶行動

需求四問：BPIC有效挖掘客戶需求

如何進行結構式提問

把弱需求發展到強需求，客戶才會行動

如何做好背景式提問、痛點式提問、影響式提問、確認式提問？

結構式提問不是硬性流程，而是邏輯性的結構

BPIC運用案例

演練：場景化BPIC結構式提問

2.2 需求引導的3種方法

客戶不清楚產品特性時如何引導？——FABE引導法

FABE工具法則解析

演練：運用FABE引導法寫出公司產品的介紹話術

客戶說產品不如競爭對手時如何引導？——ACE引導法

客戶說產品不好時如何引導？——CPR引導法

3.銷售溝通與商務談判

3.1銷售溝通場景之信息營銷

案例解析：一封價值千萬的郵件

信息營銷應該注意什么？向對方傳遞什么？

解決問題的途徑通常在于，你如何解決別人的問題

3.2銷售溝通場景之見客戶

CCM客戶溝通模型

拜訪客戶前需要做的準備

第一印象是今后交往的依據

PBC是構成開場白的重要元素

演練：PBC開場白練習

3.3銷售溝通場景之講方案

講方案應該如何開場？如何講故事？問問題？

應該滿足所有的聽眾嗎？

如何應對聽眾的問題？

宣講的關鍵是將你對產品的興奮度傳遞給客戶

3.4 銷售溝通場景之談價格

什么是談判？

談判是世界上賺錢最快的方式

談判思維的重點是思考在別人的策略上我該如何出牌

談判中的錨定效應

談判中如何開場：擺事實，提問題，不要先表態

談判中的開局策略

談判中如何防守：讓步貶值理論

應對1: 談判讓步的三個原則

應對2: 更高權威策略守住更多利益

切記不在立場上做爭奪

談判中如何進攻：爭取更多利益？

進攻技巧1：一小步策略

進攻技巧2：黑白臉策略

如何打破談判僵局？

進攻技巧3：再試一次策略

進攻技巧4：贊美策略

永遠讓對方感受到贏

演練：場景化合作談判

4.客戶關系

4.1如何理解客戶關系？

什么是客戶關系，客戶關系有哪些特點

銷售的核心工作和價值：打項目、做交易、交朋友

客戶線是公司“第一生產力”的締造者

立體化客戶關系框架

驗收客戶關系成功的六大標準

4.2 普遍客戶關系

普遍客戶關系基本概念

重視普遍客戶關系，是華為獨特的致勝法寶

普遍客戶關系拓展的基本方法1 – 業務交流

普遍客戶關系拓展的基本方法2 – 例行動作

普遍客戶關系拓展的基本方法3 – 文體活動

普遍客戶關系拓展的基本方法4 – 社會活動

普遍客戶關系往往能轉換成關鍵客戶關系

普遍客戶關系拓展的常見誤區與注意事項

普遍客戶關系工具：活動策劃表

4.3 組織客戶關系

組織客戶關系基本概念

優質資源向優質客戶傾斜，構筑戰略伙伴關系

如何評價客戶、對客戶進行分級

組織客戶關系拓展的四種核心方法：溝通、匹配、聯合、認同

組織客戶關系工具：常用的組織客戶關系拓展手段

組織客戶關系的常見問題

4.4 關鍵客戶關系

關鍵客戶關系基本概念

思考：如何判斷關鍵客戶關系的好壞？

關鍵客戶關系工具1：6維5級

關鍵客戶關系工具2：行為結果矩陣

關鍵客戶關系工具3：客戶關系7級認證法

關鍵客戶關系工具4 : 組織權力地圖—誰有組織權力

關鍵客戶關系工具5 : 魚骨圖—誰有決策權力

關鍵客戶關系的“知”“連”“信”“用”

知彼1：誰能影響位高、權重的人

知彼2：“360度”無死角認識客戶

知彼3 : 先滿足客戶的組織需求，再滿足個人需求

關鍵客戶關系針對個人需求拓展手段

知人者智，知己者明

知己：更好地呈現自己和呈現更好的自己，讓客戶感知到一個值得信任的人

連接關鍵客戶的常見場景

場景挑戰熱身

麥肯錫信任公式

積累信任1：在工作中積累信任 -- 職業化、效率高

積累信任2：建立個人信任 -- 有用、有心、有趣

積累信任3：客戶期望管理

關鍵客戶關系的本質是建立信任

關鍵客戶關系需要把握尺度和邊界

使用客戶關系，就像使用信用卡

客戶關系規劃總覽圖

客戶線軍規20條