2022年旺季開門紅——頂層設計與網點產能提升

第一篇：2022年旺季開門紅業務突破

一、目標任務完成的機會成本

1、旺季三大特點

2、旺季營銷定位與基本策略

3、旺季營銷的邏輯順序

4、旺季開門紅重點

5、完成旺季指標的關鍵

6、旺季各指標的完成度和取舍

二、目標任務完成的投入產出性價比

1、客戶營銷的“二八定律”

2、客戶營銷的“六三一” 法則

3、客戶營銷中的工具化管理

4、客戶營銷中的“跟蹤管理”

5、客戶營銷時機——選擇比努力更重要

三、目標任務完成的營銷組織和流程化管理

1、營銷過程管理工作的組織開展與順序

2、營銷組織工作的內容與環節

四、目標任務完成的機制與機理

——關于員工營銷積極性調動

1、給目標更要給路徑

2、目標任務完成的科學設置

3、20—30%的骨干創造80%的效益

5、目標任務完成中的重要工作面

6、員工積極性調動的保健要素與激勵要素

第二篇：2022年旺季開門紅策頂層設計

一、旺季營銷經營目標轉變

1.兩大目標→四大目標

2.旺季營銷業績指標與戰略性指標

3.旺季營銷業務突破定位

二、開門紅經營模式轉變

1．營銷方式轉型

數字化營銷

線上化營銷

場景化營銷

批量化營銷

2．客戶維護轉型

高端客戶個性化管理

長尾客戶數字化管理

客戶維護的過程管理

三、旺季開門紅定位與規劃

（一）旺季開門紅目標設置

1.總體要求

2.總體目標

3.主要目標

（二）旺季開門紅經營要素把控

（三）旺季開門紅工作契入點

1.項目定位與突破

（1）項目營銷思維定性

（2）項目名單制營銷：

——2022年營銷路徑及目標客群

* 項目管理迭代思維

* 儲備項目營銷目標

* 項目攻堅組織領導

* 重點項目選擇

* 項目攻堅方案

2.客戶定位與突破

存量客戶開發路徑與產品對接

網點產能提升客戶選擇路徑

源頭性資金客群開發路徑

批量客戶開發方案設計

3.活動定位與規劃

詳見：《2022年旺季開門紅各項活動設計方案》

4.產品定位營銷組織

* 銀行卡1+6（銀行卡、電子銀行產品…）

* 個人貴賓客戶1+15+5+1（貴賓客戶、產品、企業…）

* 小微企業1+5+5+5（產品、高管、上下游合作商…）

* 公司客戶1+25+10+10+N（產品、高管股東、上下游合作商…）

5.旺季開門紅業績創造

* 單位PK設計

* 條線PK設計

* 團隊PK設計

* 員工PK設計

6.旺季開門紅考核機制規劃

* 產品計價

* 績效考核

* 獎懲機制

* 按業績定星級

7.旺季開門紅執行管理

* 目標管理

*執行管理

*流程管理

*工具管理

*痕跡管理

（四）旺季開門紅目標分解、集約、時段設置

1.階段設置一：……

2.階段設置二：……

3.階段設置三：……

4.階段設置四：……

（五）旺季營銷活動策劃

【“學產品、用產品、講產品、攬客戶”活動的組織和開展】

1．“全員用產品 人人攬客戶”百日賽活動方案 

2． “學、用、講”產品目錄 

3．“用產品、攬客戶”百日賽活動臺賬 

4．“全員用產品　人人攬客戶”營銷技能提升活動考評細則 

5．“學產品、用產品、講產品、攬客戶”活動案例 

第三篇：旺季開門紅目標任務的完成與營銷規劃

一、網點目標任務解讀

（一）目標總體定位——建立目標總體把控思維體系

（1）目標定位要素

* 目標數及目標權重

* 權重的分類分層

* 指標完成預估

* 得分點得分來源分析

* 權重與順序的平衡

* 目標分解集群與時段分設

（2）效益經營的邏輯順序

* 最重要、較重要、一般性的

* 急要做、次要做

* 選擇與放棄(關于機會成本)

* 投入與產出

（3）尋找實現經營效益重大突破點

* 指標的拔高

* 預算外的突破 

* 新載體意識

（4）力爭考核得分和績效工資最大化

* 基數（存款、利潤） \重點分 基本分 獎勵分 比對取舍

（二）經營類目標解析——構建主次、輕重、先后的邏輯順序

* 邏輯順序

* 重點順序 

* 突擊順序 

* 挖掘順序

* 時點順序 

* 結構順序

二、網點目標完成的執行定位

1．富士山效應

  思維邏輯序列：

（1）系統……

（2）區域……

（3）黃金時間段……

（4）產品、項目……

（5）競賽、節點……

2．暈輪效應

（1）新亮點

（2）突破點

（3）薄弱點

3．馬太效應

（1）綜合考核

（2）重大指標

（3）產品開發

（4）業務競賽 

（5）高效管理 

4．熊的理論

  (1)完成目標任務定位

  (2) 關于末尾淘汰

第四篇：旺季營銷的有效組織與過程管理 

一、旺季營銷路徑

1、旺季營銷突破難點分析 

  2、存量客戶營銷定位

  3、客戶喚醒、客戶留存、客戶養成

4、新客戶的拓展

5、目標客群分類及重點客群分析

6、目標客戶資源篩選和整合

7、目標客戶資源任務分配原則

8、目標客戶資源的確定與客戶篩選

9、存量客戶挖掘業務產能測算

10、旺季營銷業務突破定位

二、旺季營銷組織

（一）產品優勢定位

1.產品總體把控：

? 零售業務產品體系解讀

2.產品標準化模板建立：

? 專業版演示

? 通俗版演示

? 引導版演示

? 極簡版演示 

【案例一】個人類產品

【案例二】工具類產品

（案例三：公司類產品）

3.產品理念導入

? 產品營銷要素導入

4.產品專項訓練指導

? 產品營銷要素內化式精準默識   

? 產品營銷要素外化式流暢傳導

? 產品營銷要素融匯式貫通呈現  

? 產品營銷要素互動式引導鏈接

（二）重點客群檔案建立

1.目標客戶群選擇確定

2.獲客路徑

（1）個人存款營銷

（2）產品營銷

3.重點客戶建檔

（1）重點客戶建檔基本要素

（2）客戶分類管理：

? 客戶營銷分層、分群、分級

（3）工具模板：

【示例】：

? 《個人客戶金融生態圖》 ——匯總版、分錄版

（三）資產配置方案的制定

1.設計要素

2.工具模板

【示例】

? 《VIP客戶資產配置建議書》模板演示練習

? 《普通客戶理財建議書》模板演示練習

《個人客戶營銷服務方案（含話術）》模板演示練習

（四）營銷過程管理

1.包戶包效

【案例分析】

◇ 每月的電訪目標

◇ 預約流程監管

◇ 每日匯報：晨會、夕會

◇ 每周匯報：角色扮演

2.目標鞭策的實施——“死亡爬行”

（五）營銷工具管理

1.客戶基本信息

? 《客戶基礎信息表》

2.客戶維護管理

? 《客戶拓展記錄表》

? 《客戶跟進記錄表》

? 《客戶營銷周報表》

? 《客戶營銷月報表》

? 《甘特圖》

二、旺季營銷實戰

（一）營銷實戰活動獲客

1.線上化營銷的有效組織

【微信獲客】

微信好友添加

微信獲客路徑

微信獲客話術

微信獲客建檔

【需求探尋】

微信客戶識別

微信探尋技巧

【微群分類】

微信分類標準導入

微信分組管理操作

【關系維護】

點對點互動策略

朋友圈營銷技巧

微信群運營管理

微信互動三維度

微信互動頻率時段

【專業推送】

專業知識分類

專業知識渠道

【傳送工具】

微信傳送模板

微信圖象工具

微信視頻工具

2.電話營銷有效組織

（1）電話營銷準備

? 目標設定

? 主題選定

? 話術方案系統導入

（2）電話營銷話術訓練的組織

【話術訓練】初次拜訪話術

【話術訓練】二次拜訪話術

【話術訓練】客戶疑義話術

【話術訓練】客戶分層分類話術

（3）產品話術訓練

3.面訪營銷有效組織

（1）制定行動方案

【模板示例】 《面訪活動策劃》

（2）客戶KYC

? KYC的內涵

? KYC前準備  

? KYC的方法

團隊管理篇：系統管理與領導力建設

一、組織的系統管理

目標：打開管理視窗

——關于周哈里視窗

概述：關于系統管理

系統管理的兩個面：工作面、人員面

（一）工作面：

1． 工作管理

管理工作中的計劃——五要素：

目標設定

現狀分析

業務定位

工作措施

日程計劃

2． 工作改善

基層網點管理的思維——健全的判斷分析步驟：

列舉問題

確定最重要問題

列舉最重要問題證據

找出原因

找出核心原因

明確對策和方案

（二） 人員面：

1． 人員激勵

——激勵要素、保健要素

目標激勵

競爭激勵

授權激勵

寬容激勵

危機激勵

批評激勵

【主題討論】【1-12篇】

（一）、管理者角色

1、三個概念

2、一個中心、兩個層面、三個要點

3、工作價值

【案例討論】

（二）、管理者基本職責

1、解決矛盾

2、重要原則

【案例討論】

（三）、管理者思維

★ 健全的判斷

【案例討論】

（四）、管理中的組織

1、概念

2、產生

3、作用

4、三要素

【案例討論】

（五）、管理中的二維

【案例討論】

（六）、工作管理——關于計劃

1、五個要素

2、流程控制

【案例討論】

（七）、工作管理——關于指令

【案例討論】

（八）、工作管理——關于協調

★ 雙贏

【案例討論】

（九）、人員管理——關于激勵

1、人性

2、人性需求

3、要素

【案例討論】

（十）、人員管理——培養下屬目的

【案例討論】

（十一）、人員管理——擴展職權

【案例討論】

（十二）、人員管理——人性關懷

★ 同理心

【案例討論】

二、團隊領導力建設

（一）領導地位的確立

1.領袖與英雄

2.知人善任

3.局面掌控

4.樹立形象

（二）團隊沖突解決

1.對上沖突解決

2.對下沖突解決

3.橫向沖突解決

（三）團隊凝聚力形成

1.協同效應

2.企業文化

3.歸屬心理

（四）團隊執行力創造

1、打造團隊執行力

2、執行力提升工具

3、執行力會議控制

4、執行力KCI考核

（五）團隊建設規則

1.指揮規則

2.績效規則

3.薪酬規則

4.合作規則

5.制度建設

【模板案例】《員工職務行為管理與過失處罰辦法》

（六）、團隊績效考核

1.網點績效考核方案制定原則

2.工資考核六大序列

【模板案例】支行行長考核細則

【模板案例】營運主管考核細則

【模板案例】客戶經理考核細則

【模板案例】內部柜員考核細則

【模板案例】大堂經理考核細則

【模板案例】機關人員考核細則

3.網點員工工資構成

（1）基本工資

（2）計價工資

（3）績效工資

（4）獎勵工資

【模板案例】網點員工考核細則

4、經營行績效考核

【模板案例】《支行經營管理績效考核辦法》