從魏武卒到鐵三角——如何構建無敵的銷售鐵軍

從魏武卒到鐵三角－無敵的銷售鐵軍是怎樣煉成的課時設計：1-2天
課程背景：
銷售是一個企業存在的基礎，沒有訂單的企業，無論有多么高尚的情懷，多么宏大的愿景，都無法長久的生存。擁有一支能征慣戰的銷售強軍是很多老板心中的夢想。一個無敵的銷售鐵軍應該是什么樣子的？如何提升我們的指揮藝術，即使弱勢中也能奪取項目的成功？
為了便于大家的理解，我們以春秋戰國時期的一支鐵軍魏武卒為例，從兵員素質、戰斗素養、軍事裝備、人員激勵、指揮藝術等多個方面，來共同解讀如何構建企業銷售組織的現代強兵。對標業界標桿企業銷售組織成長的三個階段，目標驅動階段、基礎管理階段、流程化組織階段，來揭開銷售組織運作的一種模式（鐵三角運作）的神秘面紗。
“三人同心，其利斷金”。何謂鐵三角？并不能簡單的理解為企業組織中的三種工作角色，而是一種面向客戶的以項目為核心的作戰單元，其目的是：發現機會，咬住機會，將作戰規劃前移，呼喚與組織力量，從而完成組織的目標。鐵三角關系，并不是一個三權分立的制約體系，而是目標導向、生死與共、聚焦客戶需求的作戰單元。他們的使命是：滿足客戶需求，成就客戶的理想，完成團隊目標。
我們從鐵三角中究竟學習什么？鐵三角屬于銷售組織的高階能力，一般的銷售組織主要管理兩點：一是員工的行為管理，客戶跑動的勤不勤，因為從概率上說，越大的客戶覆蓋帶來的銷售機會就越多、是否把有效時間花在了價值客戶身上？二是員工的能力管理，客戶接觸的質量高不高，是否需要提升員工把控客戶的能力？而鐵三角兵法是銷售能力的進階，它是以項目為核心，強化三種角色和能力的協同，核心在于協同，從而達到讓合適的人，在合適的時間，做合適的事情，從而做到以弱勝強。
鐵三角為什么重要？因為他們是企業中真正直接面對客戶的組織，企業的價值傳遞需要由他們來完成。時代在進步，企業之間的競爭越發殘酷，最終能存活下來的一定是深刻理解客戶需求、持續為客戶創造價值，同時又善于運用資源的企業。鐵三角的精髓是為了目標而打破功能壁壘，形成以項目為中心的團隊運作模式。熟練運用鐵三角兵法，在前線一發現目標和機會時，企業的整體資源才能高效協同，而不是擁有資源的人來指揮戰爭、擁兵自重。誰來呼喚炮火？應該讓聽得見炮聲的人來決策。
目前中國企業面臨的銷售困局：
項目成敗依賴個人式的英雄，團隊作戰協同能力弱。
效仿業界標桿的鐵三角運作有形而無實，推諉扯皮，鐵三角變成了三角鐵。
部門各自為政，相互之間溝通不暢，信息不共享，各部門對客戶的承諾不一致。
客戶接口涉及多個部門人員，關系復雜。在與客戶接觸時，每個人只關心自己負責領域的一畝三分田，導致客戶需求遺漏，解決方法不能滿足客戶需求，交付問題也層出不窮。
對客戶的需求更多的是被動響應，難以主動把握客戶深層次需求。
基層組織作戰方式與作戰能力陳舊，無法適應新業務新市場對市場體系的要求。
課程定位： 本課程致力于通過對業界標桿企業一線作戰單元鐵三角組織運作的研究，為企業破解業績增長困局，提升客戶滿意度，提供實操性的方法論、流程、工具。
參加對象：企業CEO、營銷總監、大區經理、分公司總經理、銷售團隊負責人、資深銷售骨干、營銷骨干等。
培訓收益：
研討學習業界標桿企業鐵三角組織發展歷程以及為企業創造的價值。
按照定標比超的方法學習與繼承標桿公司先進經驗，打造市場體系能打硬仗的基層作戰團隊。
通過對市場體系業務流程的梳理，了解在商業機會的不同階段，鐵三角如何發揮獨特價值，以及團隊管理的方法、工具、日常運作，包含常用的工具如權力地圖，痛苦鏈等在項目中的應用。
培訓方式：
培訓前一至二周內，進行培訓學員/培訓企業客戶關系管理現狀的問卷訪談，針對訪談調研結果，制定針對性的設計現場討論話題；
方法工具講授 +學員個案現場提問、現場指導解決思路方案建議；
培訓期間，可設置茶歇，把脈企業客戶關系管理流程、機制、方法工具運用等核心問題，按照課程點對應討論分析，讓學員感受培訓內容學了就會，會了能用，用了就有成效！
課程大綱：
鐵三角是什么
什么是鐵三角？
鐵三角的能力階段
企業一線作戰團隊中常見問題與困惑
鐵三角組織的獨特價值
營銷業務體系框架以及鐵三角價值呈現
提升能力捕捉市場商機
團隊作戰模式確保項目成功
鐵三角對營銷體系流程化建設的價值
鐵三角在線索管理中的價值呈現
什么是線索管理
線索管理的四個階段
在線索培育中呈現鐵三角價值
線索轉化過程中鐵三角責任的變遷
鐵三角在銷售項目中的亮點
銷售項目管理中的業務分層理念（業務運作與業務管理）
以項目管理的方法來管理銷售過程
項目運作過程中的工具與方法