銷售體系商機發現——線索管理

從市場到線索：銷售體系商機發現
［課時設計］1-2天［課程背景］
“兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”《孫子兵法》開宗明義這么寫道。 每筆生意像是一場與競爭對手的戰斗，決定著企業的生死存亡。
如何能夠先于對手發現商機，贏在起跑線？企業在大多數的時候如同游擊隊，銷售人員各自分一塊地盤，找到目標客戶，發現銷售線索， “拎起刀槍出擊”，沒有一套整體的打法，也難以形成團隊協助。隨著企業發展壯大，游擊隊必須轉變成更加強大的正規軍。
天地有大美，于簡單處得；人生有大疲憊，在復雜處藏。流程管理復雜了，企業不僅容易疲憊，更容易遭殃。但越復雜的事情，越可以用簡單的方法去化解。若將化繁為簡的工作方法應用于流程管理，讓各個環節輕解羅裳，變得簡單樸實，那么就會起到庖丁解牛的效果，任務完成時間大大減少，失誤率也會空前降低。
目前中國企業線索管理困局：
企業沒有線索管理流程，每個項目都倉促上陣，成敗各安天命；
銷售可見項目機會少，不知道怎么擴大喇叭口，能不能達成年度銷售目標，沒人能說清；
市場更關注年度目標達成，對于公司市場戰略中長期目標的達成重視不足；
市場項目拓展團隊協同效率低下，不是全流程閉環的工作流，各個部門互相扯皮；
缺乏體系完整的線索管理體系與方法，無法在公司層面對中長期線索進行有序開展與管理；
人員缺乏線索管理工作開展的專業能力，對分析工具使用不熟練。
［課程定位］
本課程致力于通過對業界標桿企業線索管理工作的研究，為企業破解業績增長困局提供實操性的方法論、流程、工具。
［課程收益］
研討學習業界標桿企業線索管理的流程與方法，統一線索管理的價值與認識;
圍繞線索管理流程框架學習各階段工作開展的方式;
通過系列的方法、工具、日常運作，了解常用工具SWOT分析、痛苦鏈、痛苦表，九宮格等工具的使用方法。
［培訓方式］
方法工具講授 +學員個案現場提問、現場指導解決思路方案建議；
培訓期間，可設置茶歇，把脈企業客戶關系管理流程、機制、方法工具運用等核心問題，按照課程點對應討論分析，讓學員感受培訓內容學了就會，會了能用，用了就有成效！
［參課對象］
企業CEO、營銷總監、大區經理、分公司總經理、銷售團隊負責人、資深銷售骨干、營銷骨干。
［課程大綱］
線索管理是什么
線索與項目的關系
企業線索管理中常見問題與困惑
線索管理的獨特價值
線索管理的價值體現
線索管理如何支撐公司市場戰略落地
線索管理如何支撐營銷落地
線索管理與機會點管理的關聯
線索管理流程架構與運作
理解市場
管理市場
銷售賦能
管理營銷
管理線索
流程質量保障
線索管理的組織支撐
線索管理的組織結構
線索管理的運作規則
線索管理涉及的角色與職責