業界標桿營銷體系的核心競爭力分析

【課時設計】（1-2天）
【課程背景】
在中國的企業界有一個傳奇，它從代理起家，用了不到30年的時間，成長到世界500強中的第129名，年復合增長率達到51%。而這一切不是通過投資并購，而是苦練內功，用看似最笨的方法，靠一單一單實實在在的訂單支撐著企業的成長。
所有的公司都叫公司，但是它為什么能夠一次次的突破企業發展的天花板，跳躍發展的不連續性，實現企業的涅槃重生？原因當然是多方面的，今天我們希望用一天的時間，從營銷體系的六個差異性去解讀這個企業高速成長的奧秘。
職業化的鐵三角
“三人同心，其利斷金”。何謂鐵三角？并不能簡單的理解為企業組織中的三種工作角色，而是一種面向客戶的以項目為核心的作戰單元，其目的是：發現機會，咬住機會，將作戰規劃前移，呼喚與組織力量，從而完成組織的目標。鐵三角關系，并不是一個三權分立的制約體系，而是目標導向、生死與共、聚焦客戶需求的作戰單元。他們的使命是：滿足客戶需求，成就客戶的理想，完成團隊目標。
規范化的業務運作
用項目管理的方法來管理重大項目運作過程，以客戶為中心，以解決客戶問題為出發點，構建面向客戶的跨部門團隊，把公司的銷售人員，客戶經理，產品研發人員，交付，財務，商務等各職能部門組織起來，發現重大項目線索，并協同拿下重大項目。
流程化的業務管理
優秀的業務實踐與業界先進的管理理念相結合，成就了企業在銷售過程中的流程化管理方法。在業界首次把質量管理方法引入到銷售的過程管理中，我們需要用確定的管理規則來應對不確定的市場變化，流程化組織建設的目標：價值創造流程簡潔高效、組織與流程匹配運作高效、管理體系集成高效、運營管理卓越、持續改進的質量文化與契約交付的項目文化已經形成。
矩陣化的組織管理
它為什么拒絕事業部制的組織管理模式，執著的應用矩陣式管理并取得成功。它是如何克服大企業病？打破矩陣式管理組織臃腫，效率地下，官僚作風嚴重的魔咒的？矩陣式管理與事業部制相比，好處究竟是什么？
資產化的客戶關系管理
正確的認知什么是客戶，什么是客戶資產？如何把客戶資源從員工手中轉移到企業，形成鐵打的營盤流水的兵，將客戶真正轉化為企業的資產并持續經營，與客戶共同成長。
軍事化的競爭對手管理
除了緊緊聚焦在“以客戶為中心，以奮斗者為本”的核心價值觀以外，完備的競爭情報管理體系，無數默默工作的無名英雄，為企業的攻城略地提供了強大的支撐。讓聽得見炮聲的地方來呼喚炮火，而眾多的競情人員，為炮火提供了精確的打擊方向。
中國企業營銷體系管理現狀：
目標導向不清晰，執行力偏弱，令不行，禁不止。
能力還停留在比較初級的個人能力階段，能力提升也主要關注個人能力的提升，期望靠精英與英雄拉通企業前行，漸漸力不從心。
組織協調混亂，面對項目機會很難形成合力。
缺少組織管理的方法與工具。
沒有構建起系統的客戶關系與競爭對手管理能力，項目運作手段單一。
【課程定位】 本課程致力于通過對業界標桿企業營銷體系核心競爭力的研究，為企業破解業績增長困局，提升客戶滿意度，提供實操性的方法論、流程、工具。
【參加對象】企業CEO、營銷總監、大區經理、分公司總經理、銷售團隊負責人、資深銷售骨干、營銷骨干等。
【培訓收益】
研討學習業界標桿企業核心競爭力差異以及為企業創造的價值。
按照定標比超的方法學習與繼承標桿公司先進經驗，打造市場體系能打硬仗的基層作戰團隊。
【培訓方式】
培訓前一至二周內，進行培訓學員/培訓企業營銷體系管理現狀的問卷訪談，針對訪談調研結果，制定針對性的設計現場討論話題；
方法工具講授 +學員個案現場提問、現場指導解決思路方案建議；
培訓期間，可設置茶歇，把脈企業營銷體系管理流程、機制、方法工具運用等核心問題，按照課程點對應討論分析，讓學員感受培訓內容學了就會，會了能用，用了就有成效！
【課程大綱】
引言
業界標桿企業的業績增長奇跡
標桿企業營銷體系核心競爭差異
職業化的鐵三角
鐵三角的角色分工
鐵三角的能力分層
鐵三角的組織類型
鐵三角的能力階段
規范化的業務運作
銷售項目成功之魂
用項目管理的方法管理銷售過程
銷售項目管理支撐工具介紹
流程化的業務管理
業務管理的核心是什么？
在銷售過程中如何應用質量管理方法
如何沿著項目看組織的橫向拉通和縱向集成
矩陣化的組織管理
矩陣式管理與事業部制管理的差異
打破矩陣式管理模式弊端的良方
資產化的客戶關系管理
客戶關系管理對企業的價值
客戶關系管理方法
客戶關系管理部分工具介紹
軍事化的競爭對手管理
企業之間的競爭是戰爭
競爭情報對企業的價值
競爭情報的能力階段
競爭情報體系的基本方法