新趨勢(shì)下銀行網(wǎng)點(diǎn)全場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)能力提升

課程大綱：

一、核心金庫(kù)：存量客群的深度挖掘和維護(hù)

1. 常見(jiàn)客戶(hù)管理維度

1) 客戶(hù)資產(chǎn)分層

2) 客戶(hù)年齡分類(lèi)

3) 金融產(chǎn)品維度

4) 客戶(hù)關(guān)系維度

5) 職業(yè)維度

2. 銀行零售客戶(hù)經(jīng)營(yíng)維護(hù)的流程解析

1) 客戶(hù)生命周期管理

2) 人情關(guān)系維護(hù)VS專(zhuān)業(yè)知識(shí)維護(hù)的虛實(shí)結(jié)合

3) 各類(lèi)客戶(hù)的維度事件及頻率選擇

二、決勝千里：遠(yuǎn)程客戶(hù)維護(hù)實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練

1. 電話(huà)邀約技巧

1) 電話(huà)溝通的原則

2) 開(kāi)頭的細(xì)節(jié)獲取信任

3) 電話(huà)邀約三步走

4) 異議處理三步法

5) 常見(jiàn)客戶(hù)異議處理場(chǎng)景：沒(méi)錢(qián)，沒(méi)時(shí)間，沒(méi)興趣

1. 微信及社群維護(hù)技巧

1) 微信營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)：個(gè)人微信形象打造

2) 微信互動(dòng)要點(diǎn)：一對(duì)一VS.群發(fā)

3) 微信朋友圈打造技巧

4) 微信群的運(yùn)營(yíng)方向

5) 微信群管理流程

三、固化廳堂：流量客群的營(yíng)銷(xiāo)提升

1. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造

1) 動(dòng)線(xiàn)與分區(qū)

2) 不同區(qū)域打造的案例

1. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)技巧

1) 廳堂協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)

2) 廳堂客戶(hù)需求挖掘技巧

3) 廳堂微沙技巧

四、主動(dòng)出擊：增量客群的獲取與開(kāi)發(fā)

1. 社區(qū)客戶(hù)拓展技巧

1) 初次建聯(lián)流程

2) 另辟蹊徑：面對(duì)進(jìn)不去的社區(qū)

1. 異業(yè)聯(lián)盟獲客

1) 從一個(gè)案例談起

2) 異業(yè)聯(lián)盟的合作方式

3) 商戶(hù)的洽談技巧

五、專(zhuān)業(yè)致勝：如何實(shí)現(xiàn)高效的資產(chǎn)配置

1. 概念區(qū)分：投資、理財(cái)、財(cái)富管理、資產(chǎn)配置

2. 資產(chǎn)配置的基本概念

1) 為什么要做資產(chǎn)配置

2) 資產(chǎn)配置三大黃金原則

3. 資產(chǎn)配置理念的變化

1) 不同層級(jí)客戶(hù)的資產(chǎn)配置差別

2) 常用的資產(chǎn)配置模型及切入話(huà)術(shù)

3) 如何獲得客戶(hù)的財(cái)務(wù)信息

4. 宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)資產(chǎn)配置的影響

1) 宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)資產(chǎn)配置的影響

2) 如何通過(guò)解讀宏觀經(jīng)濟(jì)關(guān)聯(lián)金融產(chǎn)品

3) 中國(guó)版美林投資時(shí)鐘

六、聚焦?fàn)I銷(xiāo)：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與組織

1. 活動(dòng)體系構(gòu)建

1) 活動(dòng)不活的原因

2) 獲客、獲信、獲金三步走

2. 活動(dòng)組織三階段

1) 1.0版本，邊際效應(yīng)遞減

2) 2.0版本，分客群組織活動(dòng)

3) 3.0版本，品牌打造創(chuàng)造價(jià)值

3. 各類(lèi)活動(dòng)組織案例分享

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