新時代下的銀行“一點一策”

課程背景：

目前中國銀行業逐步形成了全方位的競爭局面；有研究機構指出，中國的銀行業的競爭主要從“政策、產品、渠道”三個層面開始；所以在面臨政策的管制化、產品的同質化的中國銀行業的競爭，往往就是渠道的競爭；因此作為商業銀行最重要的服務營銷渠道、處于銀行業競爭最前線的機構——網點，越來越多的獲得各商業銀行高層的關注和重視。

那么，面對目前同質化如此嚴重的網點來說，不同的支行有不同的優勢劣勢，有不一樣的威脅和機會，最重要的是走出一條屬于自己風格的道路，對基層網點開展一點一策的策略就顯得尤為重要，不同網點就要有不一樣的策略。

本課程對網點在運營過程中面臨的問題進行針對性的解決，以達到網點效能的綜合提升。

課程收益： 

1. 了解網點策略制定的流程，根據不同網點的資源盤點，調研周邊威脅與機會，明確自身優勢與劣勢

2. 了解營銷氛圍打造，營銷活動背后的邏輯，掌握自行策劃的原則

3. 充分認識到行業的競爭現狀、建立以客戶為中心的服務理念

4. 掌握一套網點協同營銷流程和各項產品的營銷技能

課程對象：支行長

授課方式：方法學習+案例分析+實踐分享

課程大綱：

一、 開展一點一策的背景

1. 轉型所取得的成績與遺留問題

1) 銀行不同生命周期的發展特點

2) 不同時期轉型所解決的主要問題

3) 標準化流程導入后所面對的差異化問題

2. 效能提升的方法論

1) 效能提升方法論

2) 網點業績提升的公式

3. 一點一策的成功案例分享

4. 一點一策的主線——客群分析

1) 客戶的金融、非金融需求

2) 客群金融及非金融需求的整合

二、 網點現狀分析與定位

1. 外部資源盤點

1) 外部盤點的邏輯

2) 外部盤點的方式

3) 外部盤點的工具

4) 外部盤點的內容

2. 內部經營與資源盤點

1) 內部盤點的邏輯

2) 內部盤點的內容

3) 內部盤點的數據分析

3. SWOT分析

1) SWOT分析法介紹

2) SWOT分析示例

3) 網點SWOT分析的制定

4. 基于SWOT分析的初步策略

三、 經營目標的分解與策略選擇

1. 網點經營目標的確定與分解

1) 網點經營目標與策略規劃

2) 網點目標管理與計劃

3) 目標的制定與分解

2. 目標、抓手與活動的關聯

1) 關聯案例分析

2) 效能抓手的開展

3) 基于客群的抓手開展案例

4) 效能抓手的實施案例展示

5) 開展實施步驟案例解析

四、 客群管理及拓展

1. 網點各層級客群的管理邏輯

1) 客戶分配的困擾

2) 各層級客群維護邏輯

3) 客戶分配常見場景

2. 各類客戶的外拓展業模式

1) 社區居民

2) 親子客群

3) 個人商戶

4) 公私聯動

5) 異業聯盟

3. 網點活動體系構建

1) 研討：為什么這場活動沒達到預期效果

2) 有效活動組織的要點

3) 活動體系構建的五項原則

五、 方案實施過程管控

1. 活動量管理

1) 網點晨夕會及周例會

2) 員工一對一輔導

3) 電訪活動量管理

4) 面訪活動量管理

2. 業績追蹤及過程管控

1) 活動開展的效果評估

2) 過程管控的實施策略

3) 過程管控操作案例解析

3. 復雜型產品推動六步法

六、晚間研討

1. 學員提前確定小組研討主題；

2. 按照經營思路，以小組為單位，學員進行網點周邊資源盤點，并制定經營策略；

3. 學員小組上臺呈現，講師點評與優化；

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