網點精細化管理與業績提升

課程背景：

網點日常管理是一項重要而繁雜的工作,同時又是網點銷售化轉型的核心內容之一。網點日常管理,聚焦于網點銷售目標的達成,以確保網點產能的可持續提升,并通過目標分解、一日兩會三巡兩示范、周例會檢視目標進度等日常管理手段來實現。

細節決定成敗，可是如何精細我們及下屬工作的具體方法，優化管理、壓縮成本、提升績效，卻是許多管理者迷惑之處，本次培訓旨在向銀行學員提供一套精細化管理的基本方法和工具，使學員能夠立刻將所學精細技術用在自己的管理工作中，直接找到我們精細自己工作的“著力點”。

課程收益： 

1. 掌握網點精細化管理現狀

2. 理清網點精細化管理的目標

3. 針對網點目標制定營銷規劃

4. 掌握網點營銷精細化管理核心、路徑

課程對象：二級支行長、

授課方式：方法學習+案例分析+實踐分享

課程大綱：

一、精細化管理的內涵

1. 基于目標管理下的網點精細化管理的內涵

2. 銀行轉型所取得的成績與遺留問題

1) 銀行不同生命周期的發展特點

2) 不同時期轉型所解決的主要問題

3) 標準化流程導入后所面對的差異化問題

3. 效能提升的方法論

1) 效能提升方法論

2) 網點業績提升的公式

二、網點現狀分析與定位

1. 外部資源盤點

1) 外部盤點的邏輯

2) 外部盤點的方式

3) 外部盤點的工具

4) 外部盤點的內容

2. 內部經營與資源盤點

1) 內部盤點的邏輯

2) 內部盤點的內容

3) 內部盤點的數據分析

3. SWOT分析

1) SWOT分析法介紹

2) SWOT分析示例

3) 網點SWOT分析的制定

4. 基于SWOT分析的初步策略

三、經營目標的分解與策略選擇

1. 網點經營目標的確定與分解

1) 網點經營目標與策略規劃

2) 網點目標管理與計劃

3) 目標的制定與分解

2. 目標、抓手與活動的關聯

1) 關聯案例分析

2) 效能抓手的開展

3) 基于客群的抓手開展案例

4) 效能抓手的實施案例展示

5) 開展實施步驟案例解析

四、網點客群管理

1. 網點各層級客群的管理邏輯

1) 客戶分配的困擾

2) 各層級客群維護邏輯

3) 客戶分配常見場景

2. 各類客戶的外拓展業模式

1) 社區居民

2) 親子客群

3) 個人商戶

4) 公私聯動

5) 異業聯盟

3. 網點活動體系構建

1) 研討：為什么這場活動沒達到預期效果

2) 有效活動組織的要點

3) 活動體系構建的五項原則

五、精細化過程管理的內容

1. 晨會

1) 晨會的目的

2) 晨會的組織

3) 晨會的流程及要點

2. 夕會

1) 夕會目標

2) 夕會的流程及要點

3. 日常活動量管理

1) 電訪活動量管理

2) 面訪活動量管理

4. 一對一輔導

1) 什么是一對一輔導

2) 為何要進行一對一輔導

3) 一對一輔導的對象與策略

4) 一對一輔導具體流程解析

5. 經營分析會

1) 主要目標

2) 流程及要點

六、業務推動六步成詩

1. 日常銷售管理要點

1) 銷售6大日常業績管理

2) 銷售節奏管理

3) PPL管理的要點

4) 市場活動的計劃與管理要點

2. 業務推動六步法

1) 目標制定

2) 氛圍營造

3) 營銷支持

4) 銷售通關

5) 市場通關

6) 活動管控

七、常見員工營銷問題技能輔導

1. 各類財富產品賣點梳理及銷售邏輯

1) 基金的賣點及銷售邏輯梳理

2) 保險的賣點及銷售邏輯梳理

3) 貴金屬產品的賣點及銷售邏輯

4) 凈值型理財的賣點梳理

2. 電話約訪技巧

1) 電話邀約的難點解析

2) 電話邀約PBC法則

3) 客戶異議處理ADR方法

3. 客戶面談技巧

1) KYC的基本原則

2) KYC的提問方式

3) KYC提問技巧之FORM

4) FORM的問題清單

八、賦能型管理者打造

1. 賦能型管理者的核心溝通理念

1) 地圖不是實地

2) 任何行為在某種情況下都是有用的

3) 溝通是多管齊下的

4) 你所得到的反應正是你溝通的意義

5) 行不通就改變

2. 管理溝通的關鍵技能

1) 傾聽能力

2) 區分能力

3) 發問能力

4) 引導能力

5) 高效執行能力

3. 理財經理輔導提升

1) 輔導原則EDAC

2) 輔導基本流程三步走

3) 輔導場景梳理

4) 理財經理銷售能力不足&資源不足的處理方法

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