小微企業營銷技能提升（初、中級客戶經理）

課程簡介：

隨著國家金融改革的深入，商業銀行業務的不斷拓展，經濟環境不斷變化。隨著國家政策和金融政策的調整，在小微企業業務方面各家銀行投入了前所未有的資源與精力。如何快速有效的開展小微企業金融業務，除了不斷創新產品外，如何提升客戶經理的小微企業營銷能力已經成為各家銀行的面臨的一大難題。

該課程緊密聯系銀行目前對小微企業營銷實際工作，采用課堂練習、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學員加深對課程內容的認識和理解，而所有的練習均以學員自己在銀行實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的銷售實戰技巧。

課程收益： 

通過本課程的學習使學員能夠：

   1.充分了解小微企業營銷的現狀及特點

   2.提升小微企業客戶需求及客戶分析能力

   3.學會小微企業營銷渠道建設與維護

   4.提升對小微企業營銷開展的基本技巧，提升與客戶溝通談判能力

   5.客戶業務處理與客戶關系維護策略

課程對象：銀行小微客戶經理

授課方式：433”引導介入法——40%課堂講授引導+30%銀行案例+30%行動計劃制定與實戰演練，將最佳實踐與學員想法落地為行動計劃，現場制定計劃+角色扮演+課后落實。

課程大綱：

一、小微企業營銷的意義與現狀

1、小微企業作用與發展現狀

1) 經濟轉型的重要角色

2) 小微企業經營成本上升帶來的融資風險

3) 小微金融業務發展趨勢

2、銀行發展小微客戶的意義

1) 高利潤、高回報、高風險

2) 大行與小行的差異

3、小微企業的特點

1) 單個小微，總和龐大

2) 創業初期，壽命較短

3) 具有很高的成長性

4) 治理結構不夠規范

5) 財務報表不夠規范

6) 融資需求 “急、小、短”

4、小微企業營銷現狀及難點

1) 風險控制

2) 業務量

3) 專業團隊

4) 針對性的產品

5、小微企業營銷三要素：需求、渠道、客群

二、小微企業需求分析與客群分析

1、小微企業需求與大中型客戶的差異

2、對公客戶需求分析黃金十字分析法

1) 采購端需求

2) 銷售端需求

3) 融資需求

4) 投資需求

5) 資金管理需求

3、產品與需求要點

三、小微企業營銷渠道建設與營銷方式選擇

1、小微企業目標客戶開拓六大核心渠道

1) 內部信息資源挖掘

2) 目標客群主動營銷

3) 市場政策信息分析

4) 客戶關系連鎖拓展

5) 同業異業聯盟拓展

6) 網絡拓展信息調研

3、客戶渠道建設機制

1) 存量客戶

2) 重點客戶

3) 目標客戶

4) 普通客戶

4、小微企業營銷方式

1) 客戶商務拓展

2) 集群式客戶拓展

3) 會議營銷拓展

四、小微企業營銷溝通談判技能提升

1、小微企業客戶營銷開拓策略

1) 客戶積累金字塔

2) 產品與方案設計

3) 關鍵人分析

2、獲取客戶的信任建立客戶關系

1) 客戶拜訪前的準備

2) 客戶約訪與陌拜

3) 建立信任關系的十種方法

4) 高效溝通四要素：贊美、提問、聆聽、記錄

3、挖掘客戶需求

1) 需求的三個層次挖掘

2) 關鍵人與需求點的關系

3) 抓住客戶關注點

4) 提問式挖掘法

5) 實用話術總結

4、產品介紹與展示

1) 產品展示的黃金法則

2) 銷售工具的充分準備

3) 產品賣點向客戶需求轉化

4) 實用話術總結

5、異議處理

1) 正確看待客戶異議

2) 客戶異議分類

3) 異議處理三步驟

4) 如何解決客戶的“沒有需求”

5) 如何解決客戶口中的“其他銀行”

6) 如何解決客戶“討價還價”

7) 如何解決客戶的“特殊需求”

8) 如何解決競爭中客戶的“傾向性”

6、促成成交

1) 客戶購買意向信號判斷

2) 促成成交的八種核心方法

3) 實用話術總結

五、小微企業客戶關系維護方法

1、客戶關系維護的目的

1) 客戶維護的意義和方式

2) 提升客戶忠誠度與轉介紹率

3) 業務可持續拓展

2、客戶分層管理與維護

1) 客戶分類管理與客戶甄別

2) 客戶價值矩陣

3) 存量客戶的管理

3、對公客戶關系維護技巧

1) 日常情感關懷

2) 建立信息溝通機制

3) 產品跟進與服務

4) 舉辦客戶活動

5) 定期走訪與需求診斷

6) 產品更新升級覆蓋

7) 善于建立多重客戶關系

8) 公私聯動

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