信息化網點營銷管理新模式與全員營銷

課程收益： 

隨著金融市場的深入改革，商業銀行數據化轉型，商業銀行的競爭與日俱增。我們要應對各種業務轉型與升級，作為銀行中高層管理人員在數字化轉型的背景下如果有效的制定營銷戰略，如何有效的去管理與執行營銷行為，如何去培養金融人才與去匹配新的業務，成為各家銀行不得不面對的現實問題。

數字化背景下的網點不再單一的只是客戶辦理業務的場所，更是客戶與線上線下多重金融服務連接點。網點營銷工作也從服務營銷、存量營銷、外拓營銷轉型為融合營銷，實現線上線下聯動，金融服務與生活服務咨詢服務一體化的綜合化營銷。

這對網點管理者和網點所有人員提出了新的挑戰，如何做好數字化轉型背景下的綜合營銷達到提質增效的目的就成為我們不得不面對的問題。

課程收益：

1. 理解并掌握網點如何對自身進行有效的定位和資源投入

2. 理解并掌握目標客戶群體進行合理分類的方法

3. 掌握有針對性的進行細分客戶群體的經營策略制定方法

4. 掌握基于階段目標達成的關鍵職責過程管理方法以及客戶管理方法

5. 掌握行之有效的自身優劣勢及周邊資源分析方法，找準產能引爆點

6. 掌握產能抓手的打造方法，學習制定營銷活動策劃的流程及技巧，并應用于實踐

課程對象：營銷主管、分管領導

授課方式：433”引導介入法——40%課堂講授引導+30%銀行案例+30%行動計劃制定與實戰演練，將最佳實踐與學員想法落地為行動計劃，現場制定計劃+角色扮演+課后落實。

課程大綱：

一、“大勢所趨”銀行數字化轉型帶來的營銷變革

1、銀行數字化轉型的進程

1) 銀行數字化建設與技術革命

2) 銀行流程與業務的數字化重塑

3) 數字化應用場景變革

2、商業銀行新模式網點營銷與管理

1) 新時代網點的六大變化

2) 網點數據分析與核心客戶識別

3) 長尾客戶的產品覆蓋與客戶接觸

4) 客戶分層、分群、分類管理與管護制度

3、數據化轉型下的網點營銷分工

1) 網點角色與分工

2) 網點信息分析與客戶識別

3) 網點現場營銷看板管理

4) 客戶引導與咨詢機制

5) 網點活動的舉辦與溝通機制

4、新時代新型客戶關系構建與營銷模式

1) 關系＝信任＋利益

2) 產品營銷模式

3) 關系營銷模式

4) 服務營銷模式

5) 場景營銷模式

6) 聯動營銷模式

二、“以客為尊”以客戶為中心的差異化綜合營銷策略

1、個人客戶類型分析

1) 按照年齡性別結構分：老、中、青/男、女

2) 按照收入結構分：穩定型、周期型、資產型、自由型

3) 按照客戶來源方式：上門客戶、主動營銷、轉介紹

4) 按照理財習慣分：無意識、保本型、投資型、偏好型

5) 按照貢獻度與忠誠度分：高價值客戶（大客戶）、潛力客戶、普通客戶

2、大客戶需求分析

1) 客戶需求分析十字法

2) 客戶發展與綜合需求

3) 大客戶需求：中小企業、經營類客戶

4) 發展結算客戶降低負債成本提升客戶服務

5) 線上信貸客戶全流程營銷新模式

3、客戶金融方案設計

1) 金融方案設計一二三四法則

2) 金融方案設計模式

3) 金融方案設計案例分享

4、大客戶類型及尋找的策略

1) 高資產凈值

2) 經商經營類

3) 財富積累期

4) 管家型客戶

5) 權利關鍵人

6) 集群式客戶

5、基于營銷目標的績效產出公式

1) 績效產出公式

2) 績效指標的設定原則

3) 目標客戶的選擇

4) 資源整合渠道

5) 營銷計劃與活動量設計

三、“學以致用”多場景聯動營銷實戰練兵

1、目標客戶拜訪與主動營銷技能

1) 拜訪前準備：目標客戶分析、工具、方案、個性化信息

2) 建立信任關系：建立信任的十種方式

3) 開場話術：不同客群的引入方式與話題

4) 贊美的力量

5) 需求的三個層次挖掘

6) 客戶識別及營銷時機

7) 提問式挖掘法與溝通技巧

8) 產品介紹與產品話術轉換：產品展示的黃金法則

9) 課堂練習：行內主營產品話術設計

10) 客戶異議處理：正確看待客戶異議、異議處理三步驟

11) 實用話術總結

課堂演練與點評：理財產品、網上銀行、基金、保險、個貸等產品設計

2、存量客戶維護與價值提升

1) 存量客戶價值分析

2) 客戶分層分群，了解客戶結構，制定維護策略

3) 服務＋產品的雙面推進，提升客戶體驗

4) 存量高潛力客戶挖潛的四種方法

5) 新增vip客戶的維護

6) 高占比客群的批量維護

7) 高價值白金卡以上客戶的維護

8) 客戶電話溝通前準備

9) 客戶電話溝通流程與注意點

10) 信息記錄與后續跟進

課堂訓練：網點客戶情況信息分析、存量客戶價值提升研討

3、客戶營銷活動設計與組織

1) 銀行沙龍主題活動的價值

2) 沙龍活動適合的目標客戶

3) 沙龍活動策劃組織流程

4) 沙龍活動策劃組織之活動主題策劃

5) 主題沙龍活動

6) 產品推介活動

7) 專題會議營銷

8) 沙龍活動策劃組織之客戶邀約

9) 沙龍活動策劃組織之現場組織與展示

10) 展示：以客戶需求或困難開場產品介紹與客戶問題相對應（三）

11) 互動：客戶問題現場反饋提問、交流、反饋

12) 交流：客戶與工作人員互動交流客戶之間交流

13) 活動反饋和后續跟進

14) 信息反饋：活動現場及內容發送

15) 跟進分工：客戶一對一服務跟進

4、客戶聯動營銷活動設計與組織

1) 聯動營銷的類型與要求

2) 公司聯動、客戶聯動、線上批量聯動、政策聯動、客戶消費場景聯動

3) 基于客戶消費的聯動開拓：衣食住行、生老病學、婚喪節慶

4) 線上線下聯動與多媒體宣傳

課堂訓練：實用工具活動策劃書與案例集，營銷活動設計設計演練

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