高績效團隊建設——網點團隊建設與客戶分層營銷管理

課程大綱：

一、高績效團隊建設概述

1、團隊的定義

1) 團隊的概念

2) 團隊與群體的差別

3) 團隊的基本五要素

4) 銷售團隊績效管理

2、網點角色與管理

1) 網點角色分工

2) 網點角色銷售價值

3、高績效營銷團隊特征

4、高效團隊溝通策略

二、銷售活動量管理與業績管控

1、銷售活動量平臺

1) 有效銷售活動

2) 銷售平臺模型

3) 塑造銷售風格

4) 團隊成員銷售風格分析

2、網點營銷動作分解

1) 營銷流程

2) 關鍵步驟

3、提升業績的來源

1) 找對客戶：市場分析能力

2) 建設渠道：穩定的客戶來源

3) 提高活動量：提高士氣

4) 提高成交率：營銷能力

5) 保住老客戶：關系維護能力

4、商業銀行顧問式銷售概念

三、網點客戶分層管理與營銷方式

1、網點客戶分層管理與差異化營銷

案例分析：三家網點給我們的啟示

1) 網點綜合分析是營銷的前提：網點所在地特點、主要客群、需求、營銷方式

2) 建立客戶管理檔案

2、網點營銷特點

3、商業銀行網點營銷與管理

1) 優秀網點服務營銷具備的特質

2) 網點營銷的目的

3) 網點營銷六要素

4) 網點服務營銷四個關鍵點

4、網點主動營銷方式

1) 網點營銷

2) 電話、郵品、短信、電郵

3) 組織營銷

4) 社區營銷

5) 會議營銷

6) 客群營銷

7) 轉介紹拜訪

8) 陌生拜訪

例子：社區營銷案例

5、重點類型及尋找的策略

1) 高資產凈值

2) 經商經營類

3) 財富積累期

4) 管家型客戶

5) 權利關鍵人

6) 集群式客戶

7) 客戶開發渠道：內部挖掘、客群營銷、信息工具、情感關系、結盟共贏、網絡拓展

四、網點高績效業務團隊管理

1、了解你的團隊成員

1) 性格分析

2) 全面了解，建立“情感賬戶”

3) 工作意愿與能力

4) 責任與優勢

2、團隊成員輔導

1) 輔導的意義

2) 輔導的類型

3) GROW模型

4) 輔導練習

3、團隊成員激勵

1) 激勵的作用

2) 挖掘內在需求

3) 激勵過程

4) 激勵方法

4、壓力與情緒管理

1) 壓力的來源

2) 壓力與績效的關系

3) 壓力與情緒管理的方法

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