課程背景：

銀行網點同質化現象嚴重，缺乏核心競爭力，相似類型金融機構與渠道層出不窮，客戶也變得越來越難以捉摸，網點中的每個崗位的人員都盡心竭力，但是始終無法有效突破，面對如此局面，課程將從如何提升網點內部產能深挖與擴大能力入手繼而闡述如何走出網點，多渠道多方式的獲取客戶資源，并轉化為網點產能，助力網點在經過了一系列的服務與營銷轉型后，在網點產能的提升上取得新突破。

課程收益： 

1. 提升員工的網點營銷意識，在網點內針對客戶進行有效的服務營銷；

2. 掌握網點營銷中常用的營銷方法和技巧，提升網點人員的專業化營銷能力；

3. 提升網點各崗位人員專業化的營銷溝通技巧；

課程對象：網點負責人、理財經理、大堂經理、柜員等網點人員

授課方式：結構性知識介紹和典型案例分析、研習

課程大綱/要點：

第一天

一、 金融業新形勢

1. 客戶需求的新形勢

2. 競爭策略的新形勢

3. 營銷方式的新形勢

二、 網點存量產能提升的瓶頸與突破

1. 常見瓶頸：重點不聚焦、營銷針對性弱、廳堂氛圍營造不到位

2. 如何突破管理瓶頸：定方向、給方法、控風險、管過程、看結果

3. 營銷策略制定：方案清晰、目標分解、責任到人、動作演練、活動競賽、獎懲設計

三、 網點存量客戶深挖

1. 存量客戶數據分析

2. 客戶分層

3. 客戶分群

4. 客戶劃圈

5. 高端客戶心理需求分析

6. 客戶電話營銷與邀約

7. 顧問式營銷技巧

8. 異議處理與促成

四、 網點增量客戶獲取

1. 網點怎樣聚人氣

2. 一點一策之網點內外部情況SWOT分析

3. 他行客戶的轉化

4. 轉介紹的技巧

5. 公私聯動巧獲客：整合公私客戶信息、對公客戶核心需求分析與解決、關系維護持續聯動

第二天：

一、 片區管理制度的制定

1. 片區開發目標確定與資源配置

2. 網點負責人的日常管理

3. 客戶經理的工作要求

二、 片區開發之排查先行

1. 片區劃分的目的與原則

2. 片區排查的內容

3. 片區排查的流程

4. 片區排查的工具導入

三、 片區開發的管理實操

1. 渠道開發規劃與營銷活動計劃

2. 季度、月度、每周的過程管理

四、 片區渠道開發與營銷

1. 廠區客戶的開發與營銷：路演沙龍、品牌建設、群體活動

2. 商貿客戶的開發與營銷：資源共享、異業聯盟

3. 社區客戶的開發與營銷：體驗互動、知識競賽、講座論壇、

4. 園區客戶的開發與營銷：差異化定位、個性化服務、批量化開發

5. 農區客戶的開發與營銷：融資平臺、銷售平臺、產業平臺

6. 商辦客戶的開發與營銷：企業活動、樓宇活動、企商聯合

各類型客戶的成功案例分享與分析

五、 片區開發客戶的管理之道

1. 片區客戶的維護策略、方式與技巧

2. 片區客戶的固化活動：節日活動、事件活動、微信活動、沙龍活動

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