課程收益：

通過培訓，提升學員宏觀分析與綜合資產配置素質（包括但不限于：數字化工具應用、宏觀經濟形勢分析、大類資產配置應用）；提升學員部分重點業務配置能力（理財產品轉型營銷、保險產品配置策略、基金業務實戰投資、復雜產品的銷售與存續管理、組合與診斷追蹤、產品營銷異議處理策略、工具輔助應用等）

課程大綱：

一、大類資產配置原理引導·組合制勝

1. 銀行對于客戶而言的價值凸顯？

2. 大類資產配置的不可能三角（房產、股票、期貨、黃金、基金、理財、保險、定存···）

3. 銀行能做的資產配置有哪些

4. 資產檢視的五大維度與四類檢視要點

5. 風水輪流轉，十年內資產表現輪動，沒有任一單一資產是常勝將軍

6. 根據期望回報和波動率，確定合適的戰略資產配置比例（SAA），組合制勝！

7. 社保基金投資關系簡單示意圖與歷史收益對比

8. 通過社保投資績效思考復雜業務經營

9. 銀行角色與投行機構不同之處

10. 有效組合與無效組合效用分析

11. 大類資產配置不是非此即彼的關系（五種層次，不同的決策框架）

1) 超長期戰略資產配置SECULAR  SAA

2) 戰略資產配置（SAA）需要對周期有基本了解

3) 景氣循環與動態戰略資產配置Dynamic SAA 宏觀經濟周期

4) 戰術資產配置（6-12個月）TAA和擇時需要洞察市場情緒

5) 短期擇時Market Timing

12. 投資組合的基本思路

13. 我們要如何做賬戶組合-組合設計7步驟

14. 怎么確定股債比例是合適的？

15. 客戶可以承受的最大波動率和最大回撤計算

16. 存續服務：投資計劃VS實際比例變動（再平衡）

二、觀經濟分析與權益配置方法論

1. 錢和房子之間的大門正在關上

2. 由宏觀經濟思考的寬松后的四大蓄水池M2=CPI+GDP+X溢出效應在何方？

3. 買固收類理財很好，債務拆彈的挑戰：周期末端，流動性來源枯竭

4. 繞了一圈，發現還是權益市場最好最賺

5. 投資邏輯思考：A股歷輪牛市起因背景：解決符合時代的產業融資問題

6. 權益投資市場差價最重要！

7. 底部特征與頂部信號？

8. 政府工作報告、中央政治局會議、十萬人會議、都體現了哪些政策機遇

9. 當前經濟面的三重壓力

10. 金融系統不斷暴雷，大量信托資金不能正常兌付。房地產流動性出問題，房地產不斷暴雷。是不是進入了金融暴雷期？風險持續爆發的階段

11. 當前環境如何理解需求收縮？

12. 中美經濟周期：一個向下，一個向上

13. 宏觀經濟形勢分析：如何判斷經濟周期

14. 近50年美國8輪加息周期，6次曲線倒掛引起了經濟衰退

15. 美聯儲加息影響幾何？加息后時代的投資機遇選擇

16. 趨勢面前一切技術分析都是雕蟲小技：百年道瓊斯

17. 從美國歷史上的“去散戶化”過程后市場發展，中美股市展望

18. 股票市場更多受到“信用”影響，在寬信用時一般表現為牛市，緊信用時一般為熊市

19. 中國權益市場正在走向機構化過程-各類投資者持股市值占比

20. 中國股市結構的未來趨勢演變

21. 超過4類長期資金入市

22. 2022年接下來的時間：不必太過于悲觀的6大原因

三、銀行理財+保險配置之固收類資產配置方法論

1. 復習：資管新規及帶來的巨大影響

2. 理財產品的發展歷程及演變規律

3. 理財產品是居民財富管理的壓艙石

4. 銀行理財業務回歸本源，存量整改任務基本完成

5. 銀行理財子公司改革穩步推進，對外開放邁出嶄新步伐

6. 資管新規后銀行理財子公司跟投資者有什么關系

7. 理財投資人數迅速增長，投資理財收益保持穩健

8. 本行理財規模下滑資產流失原因分類與思考

9. 銀行理財運作模式

10. 銀行理財產品結構

11. 投資者最喜愛的理財產品是什么樣子的？

12. 底層資產：通過對比，債券是較好的投資選項

13. 信貸周期之明斯基時刻

14. 債務拆彈的挑戰：周期末端，流動性來源枯竭

15. 當前經濟環境內憂外患，十年期國債收益率下滑，債券資本利得繼續獲利，繼續投資債券類理財產品依然是益處多多？

16. 理解債券基金的核心概念收益來源

17. 從10年期國債收益率來看債市投資機會

18. 中國債券歷史走勢與5次債災帶來的警示與作用

19. 剛兌后的現況：近五年債務違約變化

20. 債券策略分析：”貨幣+信用”組合狀態與債市較優投資策略關系

21. 銀行理財子公司產品費率比較

22. 各理財子公司產品體系

23. 債券打底，權益增強，權益市場機構化趨勢與走勢研判分析

24. 理解投資的簡單邏輯：五維投資策略

25. 保險配置工具檢視

26. 常見家庭保險配置方案建議

27. 高概率成交的客戶特征分析

28. 保險銷售前期準備：聚焦“一類客戶”，制定約訪名單+六項準備

29. 為何中國的利率下行是不可逆轉的

30. 悲觀預期之銀行長期存款利率倒掛（利率下行的四大實錘）

31. 利率下行背景下的保險銷售策略---工具應用

32. “四步”與客戶講好“利率”、“通脹”和“復利”的故事

33. 常見問題：如何處理客戶比收益的問題——短期偏高與長期略低的差異

34. 常見問題：如何處理客戶比收益的問題——短期偏高與長期略低的差異

35. 核心邏輯：以提高客戶預期收益率為切入點，明確長期固定收益品種在穩定收益中的作用

36. “兩類保險”圍繞“三種模式”，高效面談落地

37. 解密增額終身壽:共同富裕要分好蛋糕：三次分配

38. 風險隔離功能--安全保障--法律屬性（對于高凈值客戶來講，法律屬性遠遠大于收益屬性）

39. 共同富裕強調二次收入分配：不要花時間去預測無法預測的事情，而應該做好確定的準備

40. 我國人口基數大，老齡化嚴重，社保養老壓力巨大，養老政策一再改變。

41. 養老到底靠什么？房子、存款、理財、股票、孩子？商業保險最適合補充養老

42. 三類資產的司法介入比較，減持顯性資產，增持隱形資產（房產與保險9類維度差異）-商業保險最適合補充養老

43. 客戶異議處理（不相信、不著急、不需要、收益低、時間長）

44. 保險投資渠道發生的巨大變化

45. 客戶為什么要在銀行買保險的7類原因思考？

四、復雜產品銷售管理與異議處理

1. 產品六看原則

1) 一看“發行人”與“管理人”

2) 二看“投資范圍”，確定產品類型, 獲取風險收益的初體驗

3) 三看“投資策略”，評估產品風險與收益波動

4) 四看“業績基準”

5) 五看“收費方式”

6) 六看“歷史業績”，確認先前判斷，增加營銷賣點

2. 產品篩選

1) 初選條件

2) 第二步：定量篩選

3) 定性篩選

4) 構建產品池

5) 持續監控檢視與管理產品池

3. 我們以前是怎么銷售的？任務是怎么完成的？

4. 利益誘惑與關系驅動后遺癥

5. 存續管理需要思考的兩大問題

6. 售后遇到的3大紅線

7. 非標時代比的是客戶粘性、凈值時代比的是幫客戶盈利的能力

8. 銷售管理三步工作法——凈值類服務法模型

9. 投資客戶怕什么？

10. 資金承接方案·客戶情況分類

11. 實戰異議處理邏輯

12. 絕對不能讓步的投訴

13. 常見問題－過度承諾

14. 一線售后壓力大，行長出面怎么辦？

15. 產品虧損處理

16. 市場看法、話術匯總

1) 客戶：為什么凈值有波動？

2) 客戶：以前的理財產品比較好,現在的不確定！

3) 客戶：執意要把未達到收益或者浮虧的理財贖回，轉存他行定期

4) 客戶：凈值理財波動太大風險很高(擔心虧錢)怎么辦？

5) 客戶：我為什么要買固收＋？

6) 客戶：凈值化理財根本都是騙人的，不但不會賺錢，有的還虧錢

7) 客戶：客戶擔心換倉后會由浮虧變實虧

8) 客戶：當前已經浮虧，怎么辦?

9) 客戶：你能保證換到另外的產品一定會比較好嗎，怎么辦？

10) 農商行理財產品收益4%，我行3.5%，如何應對

11) 客戶理財到期了，收益持續下行

12) 客戶：這款理財到期收益是多少？

13) 客戶很保守，不愿意承受任何風險

14) 客戶：這款理財有風險嗎？

15) 當前客戶在其他銀行買的基金已經浮虧，怎么辦？

16) 客戶己經對產品失去信心了，怎么辦？

17) 營銷已成功，但是客戶回家自己在天天基金網下單怎么辦？

18) 客戶說：保險收益太低了、保險時間太長了

19) 客戶說：我根本不需要保險

20) 客戶說：要買，我也找我朋友買、我現在也不著急，沒考慮那么多

17. 事前承諾售后服務的執行方法

18. 為什么解讀市場信息對客戶經理的工作很重要

19. 如何獲取和甄別信息

20. 大量數據分析和圖表分析一定會有投資建議

21. 日常研究工具——免費的方法

五、資產配置方案檢視·完善與運用

1. 客戶畫像梳理

2. 資產配置規劃

3. 產品配置邏輯

4. 財經熱點解讀

5. 綜合收益檢視

6. 異議化解促成

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