課程背景：

基于近年零售轉型進展加快，同時利率下行及產品同質型高，客戶逐利心態非常明顯，如果沒有其他手段來維護客戶及增加黏密度，則無法有效提升客戶忠誠度，同時，由中國人民銀行、中國銀行保險監督管理委員會、中國證券監督管理委員會、國家外匯管理局聯合印發的《關于規范金融機構資產管理業務的指意見》。資管新規規范了金融市場的運行，影響了我們的錢袋子，當前我們如何進行資產配置，有效提升財富效應同時規避各種投資的風險？在市場變化莫測的當下，通過產品組合設計賬戶，保證高績效回報一直是理財經理的關鍵手段，此次培訓將能有效提高理財經理能力，內容皆是從理財經理角度所寫成，能夠有效提升理財經理在大類資產配置，包括銀行大類投資產品的分類分級、底層資產分析、關聯關系與走勢簡讀、投資組合等方面能力。

由于新冠疫情后時代貨幣政策正常化美聯儲加息縮表、國內疫情防控同時開啟量化寬松周期影響，國際市場）（俄烏沖突、大宗商品高波動）的變動，2022年財富管理又有怎樣的機遇？關注客戶最關心的問題，把握當前投資機遇。

課程收益：

   了解資管新規背景下的大類資產配置概論，清晰宏觀經濟分析與中國資本市場的投資機會，明晰資管新規背景下的債市投資與理財產品轉型，了解未來權益市場趨勢演變與當前市場穩健必勝的投資策略，從資產配置的角度思考理財投資，學會凈值化理財營銷策略與工具應用，掌握產品銷售與存續管理維度，學會制作客戶資產配置建議書。

授課對象：理財經理、產品經理、客戶經理

授課方式：理論培訓、案例教學、工具制作、實戰研討

課程大綱：

一、 資管新規背景下的大類資產配置概論

1. 如何評價一位銀行人的價值與生命力:資管大時代，財富銀行價值所在？

2. 面對居民財富增長的同時，如何解決CPI、利率下行對財富增值保值帶來的困擾

3. 投資者大類資產多元配置意識增強

4. 客戶經理（財富顧問）與機構最大的不同之處

5. 資管新規背景下銀行可以給客戶做的科學資產配置

6. 大類資產配置投資的不可逆三角

7. 在大類資產配置中，投資者為什么會選擇房產投資、房產作為投資標的超強收益率

8. 在這個階段買房到底好不好,房子有漲也有跌-影響房價的7個因素出現逆轉

9. 大類資產配置底層標的選擇

10. 理財收益屢創新低，居民資產開始轉移

11. 炒股真的很賺嗎？

12. 股票市場的主題輪動多變性

13. 理財產品還要不要投資？

14. 資管新規（疫情）后時代，外部風險加劇

15. 資管新規的解讀

16. 理財產品的發展歷程及演變規律

17. 固收類理財收益屢創新低，居民理財何去何從？理財產品還要不要投資？

18. 資管新規帶來理財規模壓降，凈值理財興起

19. 資管新規對投資者的影響

20. 20.2021年理財市場產品現狀

21. 收益仍處于下降通道，“固收+”理念興起

22. 全球利率下降，財富配置面臨“優質資產荒”

23. 未來投資到底什么最好？組合制勝！

二、宏觀經濟分析與中國資本市場的投資機會

1. 內參消息：匯豐預測國內千萬富翁5年翻番

2. 買固收類理財很好，債務拆彈的挑戰：周期末端，流動性來源枯竭

3. 當前經濟環境內憂外患，十年期國債收益率下滑，債券資本利得繼續獲利，繼續投資債券類理財產品依然是益處多多？

4. 繞了一圈，發現還是權益市場最好最賺

5. 2022年我們經歷了什么？

①美聯儲加息、②俄烏沖突、③疫情影響與外資回流、④地產風險暴露與出清、⑤債務周期末端？

6. A股在發生哪些變化？

A股三連陽>上證的底部不斷抬升>成交量創新高>外資流入創新高>A股總盤子在快速變大>公募基金市場創新高

7. 政策底出現，中央經濟會議提出經濟建設周期，由宏觀經濟思考的央行放水后的四大蓄水池

8. 投資邏輯思考：A股歷輪牛市起因背景：解決符合時代的產業融資問題

9. 二十大會議體現了哪些機遇？

10. 到底未來怎么投資：GDP是宏偉發展藍圖：經濟雙循環的必要性

居民消費支出>企業投資支出>政府購買支出>進出口外貿

11. 產業鏈與投資機會：23年上中下游行業展望

12. 2023年不必太過于悲觀的6大原因

13. 2023年不必過于樂觀：美聯儲加息影響幾何？市場預期美聯儲加息6次左右，應作何應對？.美債收益率和美元反彈帶來短期驚擾，但并不是系統性風險

14. 全球能源危機，這次不一樣？

15. 經濟周期帶來的投資啟示

16. 中國金融改革造就最大機會

17. 經濟指標分析與中國資本市場展望

18. 權益市場=景氣+資金+政策+信心

1) 景氣面（①資本扎堆全球最完整的供應鏈基地、②從中國制造業采購經理人指數運行情況觀測經濟修復、③各項經濟指標修復向好，為何投資者感受不好？）

2) 資金面（四大流動性助推中國資本市場）

3) 政策面（中國金融改革造就最大機會）

4) 信心面 （①你擔心的事~歷史也曾經發生過！疫情會摧毀經濟復蘇信心嗎？②貨幣政策正常化的影響，歷史上美聯儲政策變動與道瓊斯指數走勢判斷③情緒面的影響之大）

三、資管新規背景下的債市投資與理財產品轉型

1. 理財的核心投資標的選擇

2. 基礎金融工具：債券、股票、基金的投資原理

3. 底層資產：通過對比，債券是較好的投資選項

4. 債券投資的原理分析

5. 按照風險特征債券的分類

6. 理財客戶為什么對收益不滿

7. 中國債券歷史走勢與5次債災帶來的警示與作用

8. 債券市場概況

9. 債券風險收益來源與業績表現

10. 債券的杠桿配置與持有結構

11. 債券策略分析：“貨幣+信用”組合狀態與債市較優投資策略關系

12. 剛兌后的現況：近五年債務違約變化

13. 信貸周期之明斯基時刻

14. 債務拆彈的挑戰：周期末端，流動性來源枯竭

15. 本次債市調整會帶來更大的風險嗎？

16. 從10年期國債收益率來看債市投資機會

17. 不同經濟政策下的債券市場分析

18. 如何理解凈值化理財與債券基金收益變化

19. 債券核心邏輯與影響因素

20. 債券打底，權益增強，權益市場機構化趨勢與走勢研判分析

21. 權益市場主題輪動的多變性

22. 權益投資分析的七大維度

23. 不同市場分析的策略應用

24. 底部特征與頂部信號？

25. 如何做技術分析，在未來是否可以通過及時分析逃頂

26. 投資的景氣循環理論

27. 從美國歷史上的“去散戶化”過程后市場發展，中美股市展望

28. 權益市場各類投資者權重變化

29. 中國證券（A 股）市場到底是不是零和博弈？

30. 保險投資的三大收益來源分析

31. 保險在理財規劃中的效用

1) 各類保險產品的認知誤區與分類

①　如何通過醫保來切入營銷重疾醫療險

②　如何通過社保切入營銷養老年金險

③　如何通過理財產品切入營銷長期年金險

a. 保險配置工具檢視

b. 常見家庭保險配置方案建議

c. 高概率成交的客戶特征分析

d. 保險銷售前期準備：聚焦“一類客戶”，制定約訪名單+六項準備

e. 為何中國的利率下行是不可逆轉的

f. 悲觀預期之銀行長期存款利率倒掛（利率下行的四大實錘）

g. 利率下行背景下的保險銷售策略---工具應用

h. “四步”與客戶講好“利率”、“通脹”和“復利”的故事

i. 常見問題：如何處理客戶比收益的問題——短期偏高與長期略低的差異

j. 常見問題：如何處理客戶比收益的問題——短期偏高與長期略低的差異

k. >核心邏輯：以提高客戶預期收益率為切入點，明確長期固定收益品種在穩定收益中的作用

l. “兩類保險”圍繞“三種模式”，高效面談落地

m. 解密增額終身壽:共同富裕要分好蛋糕：三次分配

n. 風險隔離功能--安全保障--法律屬性（對于高凈值客戶來講，法律屬性遠遠大于收益屬性）

o. 共同富裕強調二次收入分配：不要花時間去預測無法預測的事情，而應該做好確定的準備

p. 我國人口基數大，老齡化嚴重，社保養老壓力巨大，養老政策一再改變

q. 養老到底靠什么？房子、存款、理財、股票、孩子？商業保險最適合補充養老

r. 三類資產的司法介入比較，減持顯性資產，增持隱形資產（房產與保險9類維度差異）-商業保險最適合補充養老

s. 客戶異議處理（不相信、不著急、不需要、收益低、時間長）

t. 保險投資渠道發生的巨大變化

u. 客戶為什么要在銀行買保險的7類原因思考？

32. 高通脹背景下的貴金屬營銷策略

33. 理財投資=組合設計：根據期望回報和波動率，確定合適的戰略資產配置比例（SAA）

四、擁抱權益時代：大勢所趨當然基金、股市未來結構趨勢演變

1. 股票市場主題輪動的多變性

2. 歷史上散戶投資股市的收益水平

3. 不同市場分析的策略應用

4. 什么時候買？什么時候賣？信號判斷

5. 如何做技術分析，在未來是否可以通過及時分析逃頂

6. 投資的景氣循環理論

7. 如何通過資金面分析市場：北上資金、債市、兩融余額對市場的影響

8. 整個市場的主體逐漸會變成由公募基金主導

9. 基金賺錢基民不賺錢的相關性分析

10. 基金行業的痛，真的賺錢很容易？

11. 中國證券（A 股）市場到底是不是零和博弈？

12. 復利的假象與騙局

13. 識別指數：上證50、中證100、中證 200、滬深300、中證500、中證 700、中證 800、中證1000、創業板指、創業50，全面了解基金業績比較基準

14. 全面了解基金分類：

1) 主動型基金。

2) 被動型（ETF）基金。

3) 增強型基金。

4) 混合型基金。

5) 貨幣基金。

6) QDII基金。

7) 量化基金。

8) 分級基金。

9) ABC的不同主要體現在申購費的不同：

15. 我買過一只基金曾經浮虧30%，現在翻倍賺！

16. 投資案例分析基金賺錢，基民不賺錢到底為何？

17. 好基金歷史上也經歷過大的回撤，拿的久才能賺大錢，過去5年月線正收益只有10個月，其他50個月均為震蕩市及下跌市

18. 銀行客戶1元買入新基金已經漲到13塊

19. 真的等就是對的嗎？客戶買入1元新基金，跌到2毛錢，等了7年浮虧35%，定投卻賺45%

20. 公募和私募投資很重要的是時間

21. 歷史上牛市行業估值結構“先分化，后均衡”，從估值角度思考投資性價比

22. 股票多頭：建議配置擅長行業輪動、能力圈廣的基金經理

23. 投資風格：建議選擇風格均衡、個股挖掘能力強的管理人

24. 24.3200點到底還能不能買基金？

25. 牛熊總在周期中，基金投資的忠告與建議

五、當前市場穩健必勝的投資策略

1. 未來A股走勢模擬與賺錢的基本邏輯

市場的6大走勢預測與操作思路

2. 總有一種投資策略適合你

為客戶選擇出最有效的賬戶組合

3. 震蕩市場情況下你會選哪一個市場作定期定額？

其實沒有對錯，只有合適不合適

4. 定投的獲利收窄效應

5. 原來定投3~5年以上的客戶才會遇到的鈍化

6. 復利的假象與騙局

定投到底選什么基金？

價值投資、與趨勢投資維度下的定投選擇

7. 到底什么時間扣款最好？周與月日的區別

曾經銷售過的基金，同一只基金，同一個周期。一次性投資輸35%，定投獲利45%

8. 定投的懶人投資法能賺錢嗎？

你的定投策略可能是錯的

9. 定投進出時機判別

會買的是徒弟，會賣的才是師父

10. 不同市場的定投收益率比較

11. 基金定投的“三大好處”

12. 原來9項里有不少錯誤

13. 為什么要給客戶推基金定投

1) 定投營銷誤區一定投是為了中收

2) 定投營銷誤區二定投要長期投資，跑馬拉松

3) 定投營銷誤區三定投一定要長期持有

14. 金寶貝教育計劃

15. 定投業務推動：演示與話術討論

1) 定投業務推動策略

2) 定投演示

3) 客戶擔心基金風險很高(擔心虧錢)怎么辦？

4) 客戶說現在基金都不太好,我好久都沒有關注了

5) 客戶說基金風險很高,我看我還是買理財產品就好了

6) 定投客戶開發

16. 事前承諾售后服務的執行方法，承諾時機點及作法

六、從資產配置的角度思考理財投資

1. 風水輪流轉，十年內資產表現輪動，沒有任一單一資產是常勝將軍

2. 2思考：銀行可以給客戶做的科學資產配置是什么？

3. 通過社保收益思考財富業務經營

4. 社保基金投資關系簡單示意圖/為何社保收益可以輕松跑贏理財產品

5. 正確的CTX投資模型

6. 為何要給客戶做配置組合？以史為鑒：組合在客戶經營中的效用

7. 配置組合之：降級客戶數據分析

8. 配置組合之：自資產檢視表的制作與管理

1) 資產檢視表對比觀察維度

2) 資產檢視表使用心得

3) 資產檢視表監視要點

9. 賬戶組合能給我們帶來什么

10. 財富管理方法論（①資產配置理論②經濟周期理論③人生規劃理論）

11. 中國主要資產價格指數的相關性

12. 理財規劃理論實踐中的兩種運用方式（①理財金字塔配置②理財規劃理論的應用）

13. MLMT分析模型

14. 資產配置六步工作法

15. 理解投資的簡單邏輯：五維投資策略

16. 組合構建七步驟

1) 設計組合——第一步：明確自己的投資目標以及可承受的風險

2) 設計組合——第二步：測算潛在最大跌幅

3) 設計組合——第三步：選擇構成投資組合的底層資產

4) 設計組合——第四步：預期年化收益率測算

5) 設計組合——第五步：優化權重參數，確定組合內權益比例

6) 設計組合——第六步：持續完善自己的產品池

7) 設計組合——第七步：遵守投資紀律，定期再平衡

17. 通過配置可以解決我們的問題嗎？

18. 配置工具解析

1) 第一張圖：家庭財務的生命周期

2) 第二張圖：家庭財務規劃“四季”方法論

3) 第三張圖：資產配置四維法

4) 第四張圖：客戶生命周期、風險承受能力與期望收益匹配

19. 你熟悉的“標準普爾象限圖”有沒有問題？

七、凈值化產品分析與實戰營銷

1. 產品六看原則

1) 一看“發行人”與“管理人”

2) 二看“投資范圍”，確定產品類型, 獲取風險收益的初體驗

3) 三看“投資策略”，評估產品風險與收益波動

4) 四看“業績基準”

5) 五看“收費方式”

6) 六看“歷史業績”，確認先前判斷，增加營銷賣點

2. 理財產品在大類資產中壓艙石作用

3. 含權類標的投資后，客戶最擔心的事

4. 理財子公司業務發展：產品趨同，資管實力決定核心競爭力

銀行理財子公司產品費率比較

5. 各理財子公司產品體系

6. 投資者最喜愛的理財產品是什么樣子的？

7. 資管新規背景下的理財浮虧分析

8. 8.2021年各理財子固定收益類與混合類產品的收益分布

9. 思考：我們以前是怎么銷售產品的？任務是怎么完成的？

10. 利益誘惑與關系驅動后遺癥

11. 同業理財經理經理轉換產品操作啟示

12. 為何目前理財產品不及預期甚至出現浮虧？過去這一年我們到底經歷了什么？

13. 關于存續管理建議的9大建議

14. .資管新規下的理財鑒診思路與售后服務執行

15. 異議處理之話術探討

1) 客戶對老理財的印象

2) 資管新規：理財的保本保息時代結束、客觀看待收益與風險的關系

3) 客戶：為什么凈值有波動？

4) 客戶：以前的理財產品比較好,現在的不確定！

5) 客戶：執意要把未達到收益或者浮虧的理財贖回，轉去其他銀行做3年期存款

6) 客戶：凈值理財波動太大風險很高(擔心虧錢)怎么辦？

7) 客戶：我為什么要買固收＋？

8) 客戶：凈值化理財根本都是騙人的，不但不會賺錢，有的還虧錢

9) 客戶：客戶擔心換倉后會由浮虧變實虧

10) 客戶：目前虧損的都是銀行的客戶經理推介的,我己不相信銀行客戶經理了，怎么辦？善用（9：1配置法）

11) 當前已經浮虧，怎么辦？

12) 客戶詢問說，你能保證換到另外的產品一定會比較好嗎，怎么辦？

13) 客戶說現在市場都不太好,我好久都沒有關注了，怎么辦？

八、產品銷售與存續管理

1. 業務成交的5個要素

2. 匡算客戶心理的收益率預期

3. 依據匡算客戶的收益及風險目標推薦合適的產品

4. 案例:測算客戶可以承受的最大波動率和最大回撤

5. 投資者服務模型3步工作法

6. 投資者最擔心的事

7. 存續服務之:定時做產品鑒診

8. 客戶賬戶鑒診5步驟

9. 存續服務之:客戶檔案管理

10. 投資被套了怎么辦？如何幫助客戶解套

11. 案例演示被套產品解套策略

12. .不同投資者的風險警示

13. 資管新規下理財經理的轉型

14. 理財經理轉型究竟轉什么

15. 展望未來——投資顧問的三位一體能力

16. 這是凈值化的機會，這更是投顧的機會

17. 財富管理行業發展趨勢：讓客戶的資產留在平臺，并與平臺相伴共生

18. 投顧的四步工作法

19. 投顧工作的日常

20. 如何提升客戶的投資體驗,是不是賺錢越多越好？

21. 事前承諾售后服務的執行方法

22. 為什么解讀市場信息對理財經理的工作很重要

23. 如何獲取和甄別信息

24. 大量數據分析和圖表分析一定會有投資建議

25. 理財經理的研究工具——免費的方法

九、資產配置建議書制作

1. 實操環節：客戶資產配置建議書制作

1) 第一部分：關于我們的服務模式

2) 第二部分：市場情況與趨勢分析

3) 第三部分：客戶的資產現狀與理財目標

4) 第四部分：資產配置分析與建議

5) 第五部分：產品體系與近期產品推薦

6) 第六部分：主要風險提示

2. 第一部分：關于我們的服務模式

內容要點：①服務理念；②服務亮點；③增值服務；④服務流程

3. 第二部分：市場情況與趨勢分析：①境外股市；②境內股市；③債券市場；④外匯市場；⑤原油市場；⑥貴金屬市場

4. 基于市場判斷的配置觀點

5. 第三部分：客戶資產現狀與理財目標

6. 第三部分：理財目標與風險偏好分析

7. 第四部分：優化資產配置方案

8. 第五部分 產品體系與近期產品推薦

9. 第六部分 主要風險提示

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