新形勢(shì)下的財(cái)富管理新趨勢(shì)與大額保單營(yíng)銷新策略

課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、財(cái)富顧問(wèn)等

課程大綱/要點(diǎn)：

一、中國(guó)大財(cái)富管理時(shí)代的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

1、私人財(cái)富市場(chǎng)規(guī)模及各大資產(chǎn)類別的發(fā)展現(xiàn)狀

2、經(jīng)歷資本市場(chǎng)洗禮，中高端客群更趨向大行專業(yè)服務(wù)

3、從意愿到行動(dòng)，資產(chǎn)配置進(jìn)入普及深化階段

4、息差收窄背景下的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)突破重心

二、宏觀經(jīng)濟(jì)及人口結(jié)構(gòu)變化帶來(lái)的財(cái)富管理的變化

1、現(xiàn)狀

1）經(jīng)濟(jì)下行疫情反復(fù)投資風(fēng)險(xiǎn)凸顯

2）人口老齡化及長(zhǎng)壽化時(shí)代的到來(lái)

3）資管新規(guī)下保守類產(chǎn)品可選性小

2、變化

1）守住已賺到的錢比獲得收益更重要

2）資金用途從享受當(dāng)下轉(zhuǎn)為規(guī)劃未來(lái)

3）共同富裕讓高凈值考慮財(cái)富的保全

三、法商背景下的客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

1）債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

2）政策風(fēng)險(xiǎn)

3）法律風(fēng)險(xiǎn)

4）環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)

2、婚姻風(fēng)險(xiǎn)

1）企業(yè)主子女婚產(chǎn)保全風(fēng)險(xiǎn)

2）企業(yè)主本人婚產(chǎn)保全風(fēng)險(xiǎn)

3、繼承風(fēng)險(xiǎn)（資產(chǎn)/企業(yè)）

1）法定

2）有能力不想要

3）沒(méi)能力管不好

四、高凈值客戶營(yíng)銷流程及實(shí)操工具運(yùn)用

1、有效的自我介紹

1）自我介紹的核心目的

2）自我介紹的標(biāo)準(zhǔn)化模板

3）演練：視頻打卡-有效自我介紹

2、客戶信息的有效收集及工具運(yùn)用

1）家庭結(jié)構(gòu)信息

2）收支結(jié)構(gòu)信息

3）資產(chǎn)負(fù)債信息

3、風(fēng)險(xiǎn)的精準(zhǔn)識(shí)別及描述技巧

1）五有遞進(jìn)式的提問(wèn)話術(shù)

4、保單架構(gòu)設(shè)計(jì)及有效講解技巧

1）診斷結(jié)果

2）后果呈現(xiàn)

3）方案架構(gòu)

4）演練：如何做企業(yè)主家企隔離的規(guī)劃

         如何做個(gè)人婚內(nèi)資產(chǎn)保全規(guī)劃

5、拒絕處理和促成

1）拒絕處理的主要邏輯和方法論

2）十大保險(xiǎn)主要拒絕之處理話術(shù)

五、實(shí)戰(zhàn)演練

案例一：養(yǎng)老需求激發(fā)年金保險(xiǎn)銷售

案例二：子女教育激發(fā)年金保險(xiǎn)銷售

案例三：傳承需求激發(fā)終身壽銷售

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