存量客戶深度經營技巧與沙龍活動有效策劃

課程對象：客戶經理、理財經理、支行長、財富顧問等

課程目標：

1、掌握專業化的高效面談技巧，高效提升成交概率

2、線上線下雙渠道客戶沙龍有效運作，增加客戶高頻互動以及客戶的粘性，從而實現線下大額轉化

課程大綱：

一、數字化轉型背景下銀行客戶端數據解析

二、電訪、面訪技能提升

1、電話營銷技巧

1）打電話之前的準備：心態、表情與話術的準備

2）打電話過程中的注意事項

3）電話結束后的跟蹤處理

2、高效面訪核心邏輯架構

銷售面談的三大難點：

A面談前無準備

B面談中無邏輯

C異議處理無技能

1）名單收集中的有效kyc 的運用及工具表格的使用方法

2）有效的自我介紹，60秒時間建立專業形象，贏得客戶信任

3）高效提問的邏輯技巧

4）正向非阻礙式傾聽的邏輯技巧助力迅速找到話題里的核心要點

5）高效贊美＋感恩的溝通技巧

注意點：

1：預設客戶關心的問題（人或物）

2：提勾子問題，讓客戶多說

3：傾聽，找到關鍵詞

4;切入自我介紹，進入主題

6)異議的有效處理法則

7）產品深度解析法則

三、客戶金融知識線上微課堂的有效打造

目的：疫情原因導致當下絕大部分網點客流量出現了20%以上的下滑，面見客戶變得越來越難，線上化的客戶經營模式助力與客戶高頻互動，從而實現線下業務的優質轉化。

1、線上金融知識微課堂的建群三要素

2、線上金融知識微課堂的實操四步曲

3、微課堂的日常維護小技巧

4，各類工具的有效匯總

5、視頻案例展示

6、線上經營助力線下大額轉化實戰案例解析

四、線下沙龍的有效操作及案例展示

1、優質沙龍三要素

1）選對人

2）認知同頻

3）引發行動出結果

2、沙龍課件設計三要素

1）故事為主，道理為輔

2）少文字，多圖表

3）少說教，多引導

3、線下沙龍實操要點

1）客戶選擇的要點

2)有效邀約技巧助力提升邀約成功率

3)沙龍流程的細節注意點

4)沙龍后續追蹤細節

4、優質沙龍課件展示

1）兒童財商的培養價值（適合暑假專場）

2）共同富裕時代的機遇跟挑戰（合適高凈值客戶）

3）高端精致女性沙龍助力優質女性客戶的大額轉化

4）高客歡樂親子趴案例展示

五、后疫情時代的高效深度粘客技巧

1、客戶的有效來源

1）自帶流量

2）銀行存量分配

3）客戶（親朋）轉介紹

4）中介（關鍵人）合作

5）陌生拜訪客戶

6）資料法

7）自主上門客戶

8）圈子開拓客戶

2、存量客戶的有效分類及深度維護技巧

1）存量客戶深度經營思路

①到期客戶轉化（定期、保險、理財）

②到期客戶的新增資金 VS 到期客戶的他行資金

③臨界提升（產品、權益、關系）

④低效客戶的激活（針對5萬以上客群）

2）存量客戶深度經營法則

第一步：表格化方式存量盤家底

第二步：存量客戶有效分類及經營開發技巧

1、現金類客戶（優質老客戶）

特征：存款金額50萬及以上，對客戶經理認可

1）工作日程本的運用

2）建立客戶檔案

3）重要節日的問候及禮品維護

4）走心禮品清單模板及鏈接

5）客戶生日及他的重要家人生日維護

6）客戶維護登記表的運用

優質老客戶的重點核心放在深度客戶經營維護上，核心目的就是加大老客戶存量資金規模以及增加優質的轉介紹，跟客戶的關系從單純交易模式轉換為交情＋交易，增加深度鏈接。

2、期權類客戶

特征：存款金額30到50萬，但是跟客戶經理不熟悉的客戶

1）發起鏈接

2）單頻付出

3）雙頻互動

4）嘗試變現

5）持續經營

6）大額變現

期權類客戶的經營重點放在客戶開發上面，通過客戶的深度開發，最終部分轉變為現金類客戶資源，把權益變現。

3、彩票類客戶，意外收獲的客戶資源

目標：把彩票類客戶作為銷售技能提升的練兵場，多開口演練，全方位提升自己的銷售技能。

第三步：持續堅持

六、營銷三個境界解讀

1. 王婆式

2. 雷鋒式

3. 諸葛式

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