新形勢下的電訪及kyc邏輯下保險銷售技巧

課程對象：客戶經理、理財經理、支行長、財富顧問等

課程目標：

1、掌握專業化的高效面談技巧，高效提升成交概率

2、線上線下雙渠道客戶沙龍有效運作，增加客戶高頻互動以及客戶的粘性，從而實現線下大額轉化

課程大綱：

一、電訪、面訪技能提升

1、電話營銷技巧

1）打電話之前的準備：心態、表情與話術的準備

2）打電話過程中的注意事項

3）電話結束后的跟蹤處理

2、高效面訪核心邏輯架構

銷售面談的三大難點：

A面談前無準備

B面談中無邏輯

C異議處理無技能

1）名單收集中的有效kyc 的運用及工具表格的使用方法

2）有效的自我介紹，60秒時間建立專業形象，贏得客戶信任

3）高效提問的邏輯技巧

4）正向非阻礙式傾聽的邏輯技巧助力迅速找到話題里的核心要點

5）高效贊美＋感恩的溝通技巧

注意點：

1）預設客戶關心的問題（人或物）

2）提勾子問題，讓客戶多說

3）傾聽，找到關鍵詞

4）切入自我介紹，進入主題

二、客戶的來源及運用名單表格進行客戶的有效分類

A期交保險客戶名單有效來源

B運用名單表格進行名單的二次有效分類

白領客戶

中產客戶

高凈值客戶

三、客戶的有效分類及邀約技巧

A買過保險的老客戶邀約方式及話術

b普通理財到期客戶邀約方式及話術

c權益升級會的邀約話術

d財富安全沙龍的有效邀約話術

四、理念導入
   1、高客信息有效收集及風險的精準識別

1）家庭結構信息

2）收支結構信息

3）資產負債信息

2、高效五問助力激發客戶保險需求

3，方案架構的有效搭建助力大額保單落地

1）診斷結果

2）后果呈現

3）方案架構

4，實戰案例之客戶方案的展示及詳細解析

五、中高端客戶深度kyc實戰案例落地演練全流程