“菜單式”案例教學與創新學習坊：理財經理實戰業務技能提升

課程背景：

本課程選取了理財經理工作中常見的20多個業務場景，分為“產品類”和“活動類”兩大模塊，以練帶教、以考促學，引導學員深度思考和積極實踐，切實有效地實現業務能力質的飛躍，實現新增客戶和存量客戶AUM提升。

課程亮點：

1. 真實銀行理財業務案例

2. 客群交錯延展思維：普通客戶+高凈值客戶

3. 知識點和業務技能的反復銜接

4. 通過“產品成交vs營銷活動”疏通業務思路

5. 現場演練強化學習效果

課程收益：

1. 理財三階段業務能力貫通全過程

2. 產品銷售嵌入場景易于洞察機會

3. 營銷活動過程管理強化業績落地

4. 直擊業務痛點解決專業重點難點

5. 還原60+業務場景沉浸體驗工作

6. 借助30+理論和工具提升專業度

授課模式：老師講解+案例研討+情景演練+綜合點評

課程對象：銀行理財經理

課程大綱：（備注：多場景案例貫穿全程，聽講練議沉浸式學習）

一、場景化案例分析及訓練——產品銷售類

1. 存款業務【0.5小時】

1) 場景一：廳堂隨機業務轉化，KYC之后的服務和產品推薦

①　重點1：掌握客戶心理的“三感”

②　重點2：訓練員工主動服務意識、溝通能力、異議處理能力

③　重點3：熟練掌握重點產品及主推業務

2. 凈值型理財【0.5小時】

1) 場景二：存款到期后的穩定、新進資金及保險產品交叉銷售

①　重點1：客戶KYC、包括風險承受力、投資理財習慣、賬戶資金布局

②　重點2：考慮多種產品的投資期限交錯和收益套接帶來的流動性

③　重點3：注意提升客情維護、談資儲備等能力

? 結合案例討論演練：

1) 針對客戶KYC后出現的不同情況進行業務應對

2) 業務辦理中的寒暄客套及有節奏的產品推進

3. 保險產品【3小時】

1) 場景三：為賬上200萬存款的客戶推薦終身壽

①　重點1：客戶畫像、資產配置銷售墊板

②　重點2：KYC的內容、收集客戶信息的步驟

③　重點3：銷售工具使用技巧

2) 場景四：發現他行客戶在朋友圈咨詢有關保險內容

①　重點1：個人IP影響力打造

②　重點2：保險業務跟進技巧

3) 場景五：向儲蓄客戶推薦期交型年金險

①　重點1：子女教育、養老問題談資銷售墊板

②　重點2：收集各類素材和數據可使用的形式及要點

4) 場景六：借助資產配置原理介紹大額保單

①　重點1：大額保單的優點

②　重點2：資產配置中保值賬戶的配置原則

③　重點3：客戶溝通、產品講解技巧

? 結合案例討論演練：

1) 整理大額保單的用途并脫稿表達

2) 講解標準普爾資產配置表、帆船理論、草帽原理等

4. 公募產品【2小時】

1) 場景七：為代發工資的客戶講解基金定投業務并進行成交促成

①　重點1：財富積累的層次、微笑曲線銷售墊板

②　重點2：講解和演繹微笑曲線的方法

2) 場景八：對認購的首發基金虧損嚴重的客戶進行二次營銷

①　重點1：基金的底層投資邏輯、虧損后的補救方式

②　重點2：經濟周期原理及銷售運用

③　重點3：訓練清晰流暢表達能力的方法

? 結合案例討論演練：

1) 熟練講解微笑曲線

2) 客戶基金虧損后的溝通步驟

5. 私募產品【1.5小時】

1) 場景九：給資產上千萬的客戶打電話介紹私募產品時的話術

①　重點1：私募產品的投資邏輯、投資價值、風險分析

②　重點2：高端客戶電話銷售話術的準備工作

③　重點3：客戶接納的私募產品特征

2) 場景十：宏微觀市場分析后推薦基金

①　重點1：中國股市30年5次大跌后的上升趨勢

②　重點2：從經濟周期中尋找投資機會（股債的關聯翹板效應）

③　重點3：結合百姓生活講解當前政策或大事件帶來的投資機會

3) 場景十一：私募基金核心策略把握

①　重點1：如何分析投資團隊實力

②　重點2：對比公募的優勢分析（大客戶為什么選擇私募而不是單純被動選基）

③　重點3：不同投資策略的底層邏輯

? 結合案例討論演練：

1) 銷售私募產品的障礙以及提高銷售能力需要解決的問題

6. 信托產品【0.5小時】

1) 場景十二：客戶為企業主，介紹信托業務，資產隔離財富傳承

①　重點1：財富傳承需要考慮的問題以及業務銜接點

②　重點2：信托產品的優勢

③　重點3：講解前、中、后的業務動作

7. 綜合理財資產配置（高凈值客戶需求）【3小時】

1) 場景十三：年薪300萬一線城市多套房產膝下無子女的女客戶（金融需求觸達）

①　重點1：稅收政策、挖掘客戶需求時必須提到的問題

②　重點2：根據客戶情況設計資產布局的幾種思路

2) 場景十四：四口之家，有企業經營壓力，有貸款，設計理財方案（小微企業主）

①　重點1：理財方案的核心內容

②　重點2：利用法律框架下的方案或金融產品實現企業和個人的資產隔離

③　重點3：給客戶設計和講解方案的技能

3) 場景十五：因家暴離異獨自養育女兒，年入500萬，分析風險推薦產品

①　重點1：高凈值客戶面臨的各類風險

②　重點2：高凈值客戶守護財富的三大工具

③　重點3：高凈值客戶的隱私問題及敏感問題通過哪些方式溝通

? 結合案例討論演練：

①　圍繞理財目標進行客戶KYC及信息延展

②　高價值客戶關注的問題VS理財經理一年內需要提升的技能

二、場景化案例分析及訓練——營銷活動類

1. 網點廳堂【1小時】

1) 場景一：廳堂白板沙龍，介紹常規業務或產品

1) 重點1：講解內容以銀行近期主推產品為主（需課前溝通）

2) 重點2：現場組織的技巧

3) 重點3：講解中的互動技巧

4) 重點4：輔助業務的道具及使用技巧

? 討論演練環節：

1) 根據提前與行方確定的具體業務或產品進行現場準備和演練

2. 網點沙龍【6小時】

1) 場景二：保險類沙龍的宣講

①　重點1：意外險、重疾險、年金險、終身壽的產品功能

②　重點2：講解產品的流程及宣講技巧

③　重點3：提高邀約率的過程控制法

④　重點4：現場管理及促成技巧

2) 場景三：基金類產品的宣講

①　重點1：權益類產品講解時的控場技巧

②　重點2：首發基金的宣講技巧（一對多）

③　重點3：基金定投的宣講技巧（一對多）

④　重點4：一對一的講解技巧

? 討論演練環節：

1) 現場抽簽決定自己講的內容，按照內容分組討論講解思路及技巧

2) 各組派代表上臺給現場同學分享討論結果，互動交流

3. 專題活動宣講【2小時】

1) 場景四：專題活動中的銀行品牌宣傳

①　重點1：品宣活動可以嫁接的資源

②　重點2：PPT中展示的內容

③　重點3：理財經理高能講解基本功

2) 場景五：如何利用投教促進產品銷售（以教代售）

①　重點1：能夠講解的知識

②　重點2：如何收集素材

③　重點3：宣傳渠道選擇

④　重點4：不同渠道使用的宣傳方法

⑤　重點5：操作執行中可能遇到的問題及解決方案

? 討論演練環節：

1) 根據行方提供的PPT素材進行現場演練

2) 如果沒有相關素材，則訓練公眾宣講時可能用到的基本動作

3) 討論投教宣傳的素材來源、可用渠道，宣傳形式，風險管理等內容

4. 營銷活動對接【2小時】

1) 場景六：與對公企業關鍵人溝通進企業開展銀行活動

①　重點1：銀行內部溝通協調操作流程及利益分配問題

②　重點2：活動方案及備胎方案

③　重點3：關系營銷的三個層次

④　重點4：高效溝通的步驟

⑤　重點5：活動實施中需要考慮的問題

⑥　重點6：電話溝通和面對面溝通的側重點

2) 場景七：拜訪企業關鍵人時的交流話術

①　重點1：適合做企業拜訪的業務和產品

②　重點2：第一印象的來源

③　重點3：企業關鍵人的范圍

④　重點4：拜訪企業關鍵人之前要做好的準備工作

⑤　重點5：開場白公式

? 討論演練環節：

1) 與企業關鍵人做開場白需要涉及的語言和動作

2) 與對公企業關鍵人面對面溝通的節奏感

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