法商賦能——高凈值客戶財富管理中的法律實務與客戶營銷

課程背景：

本課程使用生活中的案例進行教學，從法律角度分析和財富管理有關的知識，增強員工對財富管理業務的敏銳度，捕捉更多的業務機會。

課程對象：銀行員工

課程收益：

1. 真實案例增強學員對法律的理解

2. 探討高客現實需求挖掘業務機會

3. 普及法律法規知識增強法治意識

4. 用法律知識和金融工具解決問題

5. 提升員工實戰中的綜合營銷能力

課程內容/綱要：

一、財富管理業務中的法商思維

1. 法商是什么？

2. 法商在財富管理業務中的作用？

3. 搭建法商思維的三個步驟

4. 提升法商能力的“四多”做法

二、高凈值客戶財富管理的挑戰

1. 經濟大形勢及新政策對高凈值人士及其家庭的財富帶來的影響

1) 金稅四期——對金融賬戶資金的追查

2) 最高檢推動的“刑事合規不起訴”——對企業合法經營但涉刑案的有效保護

3) 《民法典》——對婚姻、繼承、養老、子女、財產等問題的影響

2. 資產配置原理在實務操作中存在的問題

1) “標準普爾”——4321原則與客戶風險等級、投資習慣、認知偏差的關系

2) 資產配置——以理財目標為中心。理財目標包含哪些內容

3) 客戶需求和銷售指標之間的矛盾——既要適當性銷售又要有充足的客群

4) 個人喜好對業務的影響——人們不會買自己不相信不熟悉的金融產品和服務

3. 法律框架下的風險管理與規劃

1) 進行戰略性布局要解決的問題

2) 財富安全依托的三大支柱問題

4. 高凈值客戶財富規劃力需要解決的問題

1) 厘清三類資產，精準管理

2) 財富規劃平穩運行的框架性維度

3) 培養財富規劃力應當具備的“通用常識”

三、身邊的法律風險與應對手段

1. 婚姻家庭

1) 婚前協議——哪些內容寫在協議中是有效內容

2) 婚前財產安全問題——不要讓婚前財產莫名其妙改了姓

3) 婚前財產固定的方法——金融工具使用過程中需要注意的問題

4) 生活中的道德風險——高額壽險背后隱藏的殺手

5) 保單帶來的安全感——借助保單實現家庭成員的不同需求

6) 遭遇“洗房”——避免財產蒸發的幾種操作思路

2. 子女教育

1) 婚變時分割財產對子女的影響

2) 父母債務導致司法執行對保險產品有哪些影響

3) 子女教育的戰略規劃——聽聽財富圈資深人士的連環操作，想想我們怎么幫孩子修條路

3. 健康與養老

1) 意外險買多少保額？受益人怎么寫？——購買前需要考慮的相關問題

2) 重疾險的購買攻略？——年齡、合同內容、繳費方式、遭遇婚變或司法執行

3) 保險產品VS司法執行——《民法典》《保險法》的相關規定

4) 養老規劃要躲避的坑——過度保險、長壽的風險、子女教育的失誤

4. 財富傳承

1) 公證過的遺囑為什么沒用？——《民法典》關于遺囑的規定

2) 財富傳承三大工具對比——遺囑、保險、信托

3) 為什么不建議將財產提前或大量放置在子女名下——隱藏很深的各類風險

4) 非婚生的孩子為什么也能參與遺產分配

5) 家族內部的爭奪戰——沒有做好財富規劃引發的爭斗

6) “富不過三代”的魔咒如何破解——搭建安全架構，讓家族成員凝聚的命脈

5. 投資中的風險

1) 投資中的行為偏差——權益類產品投資遭遇市場系統性風險帶來的恐慌性操作

2) 產品本身存在的風險——底層資產、投資策略、管理風格、內幕交易、人為因素

3) 海外投資——政策、匯率、交易規則、投資項目風險、政治風險

4) 集中投資——生意人的投資習慣、分散投資需要注意的問題

5) 遭遇詐騙——高凈值人群是財富安全的“高危人群”

6. 企業家面對的風險

1) 財產混同問題——如何設置資產防火墻

2) 代持帶來的風險——權利外觀與實際出資之間需要考慮的問題

3) 婚姻交惡引發的股權之爭——要錢還是要股份？

4) 企業主的財富規劃——股權設計、保險產品、家族信托

四、實戰營銷策略及落地重難點（保險、保險信托為主）

1. 常態化營銷重難點梳理

1) 開門紅業績突破

2) 網點沙龍推動

3) 網點常規銷售

2. 大客戶定向營銷

1) 整理客戶名單

2) 設計營銷活動

3) 準備話術包（約訪、面談溝通、展示說明、談資儲備、異議處理、促成、提出新要求）

4) 準備資料包（產品折頁、數據換算表、A4紙、簽字筆、PPT、小禮品）

5) 執行中的活動量管理

6) 宣傳推廣的內容形式

3. 圈層專項營銷

1) 關鍵人營銷

2) 活動組織策劃

3) 嘉賓賦能需要考慮的問題

4) 現場管理重難點

5) 前期鋪墊與銷售促成

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