證券公司渠道獲客與新客促活

課程背景：

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)高速發(fā)展，應用科技日新月異，最新的監(jiān)管政策顯示證券公司可以做廣告進行品牌宣傳，但是不能通過網(wǎng)絡招攬客戶、銷售產(chǎn)品。如何實現(xiàn)高效拓客？如何進行新客激活？如何提升AUM總量？本課程將重點針對渠道獲客與新客促活的方法進行探討，為業(yè)務落地實施提供更多思路。

授課老師：李竹

授課方法：講授+討論+共創(chuàng)

課程綱要：

一、拓展渠道的重難點及解決方案

1、拓展渠道需要解決的核心問題：

1) 細分符合渠道特點的產(chǎn)品或服務（標準化、定制化）

2) 業(yè)務切入口需要具備的特征

3) 員工能夠快速掌握需求、清晰講解公司業(yè)務

4) 如何理解有效渠道，現(xiàn)有狀態(tài)下的有效渠道有哪些？

5) 關(guān)鍵人營銷

2、解決方案：

1) 結(jié)合需要解決的核心問題在課前進行討論，課堂上直接發(fā)表意見

2) 老師結(jié)合回答進行點評

3) 結(jié)合真實案例講知識點，給建議

二、渠道獲客思路及操作中的建議（線上、線下、OMO）

1、線下獲客

1) B端客戶開發(fā)流程及操作建議

①　渠道客戶分類及需求分析

②　設計差異化營銷方案

③　關(guān)鍵人對接

④　落地執(zhí)行中需要注意的問題

【案例解析】某券商與銀行個人金融部聯(lián)合批量開戶的優(yōu)缺點

2) C端客戶開發(fā)流程及操作建議

①　業(yè)務拓展中的資源運用標準

②　工作量管理需要關(guān)注的數(shù)據(jù)

③　個人客戶深度開發(fā)推薦新客的業(yè)務路徑

【案例解析】券商、銀行、珠寶商聯(lián)動拓客全流程分析

2、線上獲客

1) 宣傳或轉(zhuǎn)發(fā)公司網(wǎng)站或移動端入口

2) 企業(yè)微信營銷要點

①　添加新客

②　活動帶動

③　發(fā)布信息（文字、圖片）

3) 朋友圈經(jīng)營

①　基本設置

②　朋友圈經(jīng)營思路及內(nèi)容管理（表格化）

③　文字及圖片要素

4) 短視頻獲客

①　IP吸引法（合規(guī)問題）

②　專家號引流法（賬號矩陣）

③　獲客內(nèi)容統(tǒng)一生產(chǎn)法（上下協(xié)同）

④　專項內(nèi)容外部力量協(xié)作法（投資者教育）

【案例分析】圖片或視頻方式展示，幫助學員理解，考慮內(nèi)部流程優(yōu)化的問題

3、OMO獲客

1) 線上講座吸引，線下成交促成

2) 線下推薦線上內(nèi)容，獲得更多客戶轉(zhuǎn)發(fā)（積分兌換制）

3) 設計業(yè)務操作流程，縮短獲客路徑，優(yōu)化業(yè)務手續(xù)

三、新客促活業(yè)務技巧及工作模式

1、新客促活業(yè)務思路及操作流程

1) 趨勢促活法

①　專業(yè)內(nèi)容塑造

②　講解行情趨勢

③　借助各類平臺發(fā)布信息（合規(guī)問題）

2) 新政促活法

①　結(jié)合最新的政策策劃營銷活動促成

②　結(jié)合投教宣傳

③　選擇并鎖定重點產(chǎn)品推動（總部或分公司推動，員工執(zhí)行）

3) 學習促活法（含線上線下）

①　鎖定目標客戶（產(chǎn)品型、交易型）

②　設計線上或線下課程

③　邀請客戶加入學習（線上線下邀約客戶難點不同）

④　烘托氣氛的方式

⑤　促活手段（需結(jié)合公司合規(guī)制度）

4) 產(chǎn)品促活法（階梯式）

①　風險承受力及投資習慣

②　引流型產(chǎn)品促活（國債逆回購）

③　熱點型產(chǎn)品促活（個人養(yǎng)老基金）

④　專屬型產(chǎn)品促活（私募）

5) 活動促活法（配套促銷方案、考慮活動形式）

①　客戶交流會（設定話題）

②　粉絲見面會（大咖出席）

③　上市公司參訪（需要設計并溝通）

④　財商游戲（資產(chǎn)配置理念）

6) 電話促活法

①　電話銷售的流程

②　電話銷售中的障礙

③　提高電話銷售成功率的方法

④　設計話術(shù)模板

7) 面談促活法

①　訪前準備

②　金融形象管理

③　高效溝通的流程

④　異議處理及促成

【分組演練】針對以上7項內(nèi)容，結(jié)合現(xiàn)有行情、政策和公司制度進行討論分析并展示，講師點評

2、新客促活業(yè)務技巧及訓練

1) 專業(yè)內(nèi)容講解技巧

①　提高表達能力四步法

②　讓客戶聽得懂感興趣的5種套路

2) 關(guān)系維護技巧

①　談資的類型

②　客戶細分及增進信任度的方法

③　關(guān)系營銷的三個層次

3) 電話溝通技巧

①　四有原則：有話題、有目的、有要求、有記錄

②　溝通內(nèi)容標準化（產(chǎn)品、業(yè)務、話術(shù)）

③　情感體驗個性化（聲音、語氣、情緒）

4) 線上講解技巧

①　標準化講解視頻或音頻模板（常見問題）

②　個性化講解（新問題或特殊問題）

③　逐字稿及錄制要求

5) 一對一講解技巧

①　問、聽、講、互動的專業(yè)化流程

②　道具的妙用

6) 一對多講解技巧

①　人員分工協(xié)作技巧

②　主持人要做的具體工作

③　主講人要做的各項準備及現(xiàn)場演繹技巧

【現(xiàn)場演練】結(jié)合公司重點產(chǎn)品或業(yè)務討論研究，現(xiàn)場展示，講師點評