網點轉型中基于重點客群的特色網點打造與落地執行

授課對象：網點負責人、客戶經理

授課方式：方法學習+案例分析+實踐分享

課程大綱：

一、基于社區中老年客群的特色網點轉型（2小時）

1. 小區進不去，怎么辦？

1) 案例1優惠購進小區；

2) 案例2免費義診進小區；

3) 案例3美食特色支行的打造

2. 進小區的目的：進小區能直接實現行外吸金嗎？

3. 進小區后，小區居民分散，無法集中引流，怎么辦？

4. 引流小區客戶進網點后，如何在網點提升吸金可能性？

二、基于社區中青年客群的特色網點轉型（2小時）

1. 進小區引流的都是中老年客戶，如何引流中青年客戶？

選定中青年客戶中的親子客群（有孩子的年輕父母）：

2. 親子客群的經營難點：獲客不難，獲金難，如何破解？

案例分析：北京銀行長沙分行親子活動季，得失分析。

3. 該案例啟示：親子活動既要有關聯性，但又不能為了活動而活動。

4. 案例分析：河北某銀行小小銀行家活動分析

該案例啟示：1）親子活動大多通過存量邀約，除了存量轉介紹，如何實現行外獲客？

2）親子活動大多現場熱鬧，怎么提升獲金可能性？

三、基于商戶客群的特色網點轉型（2小時）

1. 針對商戶的直接開發：

1) 商戶的一般共性需求分析：結算類，融資類，投資理財類。

2) 針對商戶的高頻走訪：商戶走訪五步法解析

3) 商戶老板的溝通策略技巧

2. 銀商聯盟，異業合作

1) 銀商聯盟的合作形式

2) 銀商聯盟，資源整合體系的實施策略

3) 聚焦三個核心問題：

A. 真的能給商戶帶來利益嗎？

B. 對我行有什么實際收益？

C. 基于網點層面的現有人力物力如何落地？

課堂演練：結合支行周邊資源，策劃異業合作的具體運用形式

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