活動萬能公式版權系列課程——社區銀行獲客、活客與業績引爆

課程背景：

近年來，從傳統的客戶經營模式到管理推動與活動營銷下的產能釋放，社區銀行網點取得了很好的成績，同時也遇到了許多新的問題。

主要體現在：

1. 在頂層設計的管理推動下，員工已經投入了巨大的精力，靠激勵激發產能的效果在持續下降。

2. 業績導向的考核未能兼顧員工能力培養，員工能力無法提升。上層能力的提升與下層能力的停滯，導致領導再著急，員工沒能力還是只會老辦法。

3. 傳統的活動是從銀行的資源出發，而不是從客戶的需求出發，導致活動效果越來越差。支付滿減，打折優惠活動變成了員工福利；抽獎、積分回饋活動增加了存量客戶維護成本，而新戶開發效果差。沙龍講座活動，客戶請不來，來了也難營銷產品。

4. 營銷成本越來越高，可持續性不足，產品優勢下降，特別是中小銀行，面對存款利率自律機制的壓力，低成本的存款開發難度大，傳統的活動產能提升不明顯。

5. 大量的精力放在表面上，比如搜集了大量客戶信息，卻沒有利用；微信朋友圈發了大量宣傳，但是沒人看；廳堂布置越來越漂亮，但客戶到訪率卻越來越低；銀商聯盟簽了很多商戶，但是引流效果很差。這些問題的原因為在于思考問題的方式不是以終為始，而是先做起來再說，以為做了就有效果，看似很努力，但是效率卻很低。

6. 總希望活動實現業績是越快越好，越簡單越好，導致所有的銀行做的活動都一樣，結果不僅沒有效果，還進入了內卷。

本課程以業務推動場景為主線，以18個活動公式為知識點，以零售金融生態鏈活動為驅動，以增強社區網點對周邊客戶營銷能力為目標，提升社區客戶維護管理效率，把社區深耕作為產能提升的重要方向，實現零售客戶結構優化，提升網點的資源整合能力、活動策劃能力、跨界經營意識與技能，實現低成本存款業績提升、授信及用信率提升、中間業務收入提升的業績目標，助力銀行經營目標的圓滿實現。

課程收益：

1. 掌握社區客戶開發的創新方法。

2. 掌握存量客戶價值提升的主要方法。

3. 掌握網點營銷資源整合的方法。

4. 掌握活動組織的關鍵點

課程對象：零售業務條線管理人員、社區網點負責人、客戶經理、理財經理等

授課方式：現場講解、案例解析、互動答疑、情景演練

課程大綱\要點：

一、社區銀行業務發展面臨的外部形勢與經營思路

1. 社區金融近年來實踐的情況

2. 疫情沖擊下社區客戶經營面臨的問題

3. 社區銀行經營中的困惑

4. 案例：某城商行改變客戶習慣的活動

5. 社區客戶經營的關鍵點

6. 各類銀行社區營銷方式與客戶特征分析

7. 想清楚最重要的事——社區客戶經營的四個核心

二、社區銀行獲客引流的創新模式

1. 引爆業績的活動萬能公式

2. 公式一：新客戶開發時如何設計爆款活動

3. 思考：為什么1元洗車，1分錢坐公交，9元看電影，超市滿100減20，吃飯打5折，這些活動變成了“員工福利”？

4. 案例：客戶開發的反向引流和順向引流——銀商聯動的經典玩法

5. 公式二：找準商戶痛點才能借力打力

6. 案例：改變客戶習慣的活動

7. 公式三：用好新媒體——線下引流線上裂變

8. 客戶引流活動策劃

1) 便民服務場景引流

2) 公益愛心場景引流

3) 文化惠民場景引流

4) 綠色助農場景引流

三、社區銀行業績引爆的三大法寶

1. 引爆業績的三大法寶

2. 零售客戶典型心理特征分析——重感情和重利益

3. 四種常見客戶分析：貪婪型、理智型、情感型、沖動型

4. 如何從走路、說話、氣色中看出一個人的性格

1) 聽聲音，如何判斷一個人的性格

2) 看坐姿、走姿，如何判斷一個人的性格

5. 找準活動的方向

6. 經驗之談：為什么活動做了很多效果不理想

7. 重點客群營銷活動案例

1) 公式四：社區周邊商貿客群活動

2) 公式五：社區親子客群活動

3) 公式六：社區老年客群活動

4) 公式七：社區女性客群活動

5) 公式八：社區公職客群活動

6) 公式九：拆遷（搬遷）客群營銷活動

7) 公式十：如何讓活動更有效

8. 如何讓活動更出彩

9. 引爆活動的關鍵點

1) 虛的要很虛——情感活動要有載體

2) 實的要夠實——整合引爆業績的外部資源

四、社區銀行客戶策反與重點產品營銷

1. 客戶需要什么樣的專業服務

2. 如何從產品中教育客戶防風險

3. 重點產品營銷的兩個方向

4. 低成本存款營銷的核心

5. 貸款授信與用信率提升的核心

6. 理、保、基、金等中收產品的關注點

7. 用防風險構建金融生態鏈

8. 公式十三：重點產品宣傳資料的核心點

9. 他行客戶策反的四個關鍵技巧

10. 增進客戶信任的場景設計——金融產品營銷的基礎在于信任

11. 不要被客戶牽著走——策反中的金融與非金融話題切換

12. 以柔克剛——如何處理客戶常見的異議

13. 切中要害——找準客戶痛點再介紹產品要點

五、社區銀行活動的精細化組織

1. 做活動要具備五種關鍵技能——財、人、物、動、宣

2. “有米才能下鍋”——客戶活動前的資源整合

3. 公式十四：這樣打電話邀約客戶效果好

4. 案例：抓住客戶好奇心和從眾心進行短信、微信邀約

5. 活動策劃與話術設計

6. 活動現場的關鍵點——活動中的展現

7. 客戶活動的資料準備——完善活動物料清單

8. 如何設計產品配置的宣傳話術

9. 公式十五：如何選擇活動禮品——禮品的五個反向思維

10. 活動后期跟進的十個關鍵點

11. 公式十六：引爆宣傳——活動造勢與傳播

12. 公式十七：提升活動人氣的客戶裂變——用病毒營銷開展老帶新活動

六、社區銀行提升產能的高效管理

1. 零售業務的整體目標

2. 提升作戰能力的客戶經營目標

3. 重點工作的客群目標分解

4. 如何制定有效的行動計劃

5. 公式十八：提升社區網點團隊凝聚力的作戰目標

6. 例：重大活動實施的關鍵點

7. 營銷工作中的員工激勵

8. 管理推動的關鍵會議

9. 營銷工作的行動督導

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