新形勢下的零售銀行存款提升實戰策略

課程背景：

2021年6月21日，市場利率定價自律機制優化了存款利率自律上限的確定方式，將原由存款基準利率一定倍數形式的存款利率自律上限，改為在存款基準利率基礎上加上一定基點確定。此前，按照存款基準利率倍數確定的利率上限，存在明顯杠桿效應。由于長期存款基準利率較高，執行利率也明顯偏高，扭曲了存款的期限結構。特別是個別金融機構利用長期存款利率較高的問題，通過多種 “創新”產品吸收長期存款。其他銀行為穩定存款來源，被動抬高存款利率攬儲，推升整體負債成本，出現了存款市場由壞銀行定價的問題，不利于存款市場有序競爭。

隨著貸款市場報價利率（LPR）改革的深入推進，金融機構自主定價能力不斷增強。優化存款利率自律上限確定方式有利于提高商業銀行存款利率自主定價的自由度和精準度，促進行業有序競爭，推動存款利率定價市場化。

在存款利率優勢下降的背景下，對于銀行而言，如何降低負債成本，拓展低成本存款，將成為今后一個階段轉型發展的重要方向。

課程收益：

1. 深刻認識利率市場化的趨勢以及銀行自身的問題

2. 了解大型銀行拓展低成本存款的主要方法

3. 學會分析不同客群偏好，特別是活期存款客群的行為偏好

4. 掌握低成本存款的創新思維

5. 學會策劃針對重點客群的低成本存款活動

課程對象：支行長、理財經理、客戶經理、大堂經理等一線業務人員。

授課方式：情景推演、案例分析、分組討論、啟發引導、方案設計、匯報設計

課程大綱：

一、存款營銷面臨的外部形勢

1. 外部形勢對銀行業務推動的影響

2. 重要金融政策對存款營銷的影響

3. 近年來存款營銷遇到哪些屏頸

4. 同業競爭對手的營銷工作在怎么做

二、銀行存款營銷活動的整體思路

1. 存款營銷的客戶提升方向

2. 案例：改變客戶習慣的活動

3. 存量睡眠客戶激活的對象

4. 客戶開發的反向引流

5. 客戶心理特征分類的兩大維度——重感情和重利益

6. 四種常見客戶分析：貪婪型、理智型、情感型、沖動型

7. 活期存款客戶的典型偏好特征

8. 想清楚最重要的事——存款客戶開發的四個核心

三、銀行存款營銷活動方案制定

1. 零售客戶典型特征分析

2. “有米才能下鍋”——資源整合的四種方式

3. 開展增值服務活動的思路

4. 案例：女性客群獲客

5. 案例：親子客群活動

6. 案例：代發薪企業活動

7. 案例：商貿客群營銷

8. 案例：老年社保客群增值服務活動

9. 案例：提升支付寶、微信綁卡及活卡率

10. 用好新媒體——線下引流線上裂變

四、存款營銷活動組織與實施

1. 做活動要具備五種關鍵技能

2. 案例：這樣打電話邀約客戶效果好

3. 案例：抓住客戶好奇心和從眾心進行短信、微信邀約

4. 活動現場的關鍵點——活動中的展現

5. 客戶活動的資料準備——完善活動物料清單

6. 如何選擇活動禮品——禮品的五個反向思維

7. 找準客戶痛點再介紹產品要點

8. 客戶活動后的跟進

9. 客戶活動的宣傳話術與造勢

10. 提升活動人氣的客戶裂變

11. 存款營銷工作的經營目標分解

12. 管理層如何調動員工積極性

五、總結

存款營銷能力提升的幾點體會

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