跨賽營銷與管控能力提升實戰策略

課程背景：

近年以來，一場突發疫情對經濟產生了重大影響，也對金融機構的可持續發展產生了很大沖擊，傳統的營銷方式已經陷入瓶頸。當前，銀行零售業務的發展面臨激烈的市場競爭。一線員工普遍存在著營銷模式簡單、方法缺失的情況。開展好的客戶活動是提升產能的關鍵，但多數銀行網點的客戶活動存在著營銷成本高，持續性不足，產能提升不明顯的問題。員工對客群深耕的意識不足，營銷技巧不夠，面對客戶銷售時重產品功能，輕客戶需求，導致新客戶營銷效率很低。本課程以零售金融生態鏈構建為驅動，以增強網點對周邊客戶吸納和維護能力為目標，提升零售客戶日常維護管理效率，把區域市場經營作為網點經營能力提升的重要方向，實現零售客戶結構優化，提升網點的商戶開拓能力、資源整合能力、活動策劃能力、跨界經營意識與技能，實現目標客戶價值的持續提升，助力跨年度競賽目標的圓滿實現。

課程收益：

1. 掌握新客戶開發的創新方法。

2. 掌握存量客戶價值提升的主要方法。

3. 掌握網點營銷資源整合的方法。

4. 掌握跨賽活動組織的關鍵點

5. 掌握跨賽工作的過程管控

課程對象：分管行長、個金部負責人；支行長、理財經理等

授課方式：現場講解、案例解析、互動答疑、情景演練

課程大綱：

一、跨年度競賽面臨的外部形勢

1. 宏觀經濟形勢與重要金融政策對銀行業務推動的影響

2. 近年來跨賽工作遇到的瓶頸

3. 各類銀行開門紅營銷方式與客戶特征分析

4. 跨賽營銷推動的關鍵點分析

5. 案例：改變客戶習慣的場景活動

6. 案例：客戶開發的反向引流

7. 獲客前想清楚最重要的事——客戶開發的四個核心

二、跨賽營銷工作的資源整合與活動策劃

1. “有米才能下鍋”——客戶開發前的資源整合

2. 商戶資源整合的典型問題

3. 這樣找資源，讓營銷做到見什么人說什么話

4. 如何設計增值服務套餐包

5. 為什么資源整合工作要讓員工動起來？

6. 跨賽營銷活動的整體策劃

7. 目標客群典型偏好特征

8. 客戶開發前要先找到方向

9. 客戶經營離不開的三個寶

10. 商貿客群活動案例

11. 老年客群活動案例

12. 務工、農村客群活動案例

13. 代發工資客群活動案例

14. 親子客群活動案例

15. 中青年客群活動案例

16. 跨賽營銷活動的三個關鍵點

三、重點產品AUM提升與客戶挖轉策略

1. 客戶需要什么樣的專業服務

2. 如何突出自身優勢

3. 重點產品營銷的兩個方向

4. 存款營銷的關注點

5. 理財營銷的關注點

6. 保險營銷的關注點

7. 基金與定投營銷的關注點

8. 貴金屬營銷的關注點

9. 用防風險構建金融生態鏈

10. 重點產品宣傳資料的核心點

11. 如何面對客戶的典型問題

12. 找準客戶痛點再介紹產品要點

13. 如何實現快速促成

四、跨賽營銷活動的組織實施

1. 跨賽營銷活動的幾點共識

2. 跨賽營銷活動的序時進度安排

3. 跨賽營銷活動的工具資料準備

4. 短信、微信邀約客戶示例

5. 電話邀約客戶示例

6. 例：典型活動實施的關鍵點

7. 提升客戶信任的場景選擇

8. 如何用微信朋友圈增進信任

9. 如何用微信分組標簽提升客戶互動

10. 跨賽營銷活動的客戶轉介紹

11. 跨賽營銷活動的宣傳推廣

五、網點管理能力提升與跨賽實戰推動

1. 傳統網點管理的困境

2. 管理的兩難現象及應對

3. 跨賽工作的經營目標分解

4. 客戶經理營銷活動分析（例）

5. 督導關鍵崗位工作職責

6. 如何調動團隊積極性

7. 跨賽工作中如何調整員工心態

8. 營銷管理推動的關鍵環節

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