結(jié)合CRM系統(tǒng)的雙郵跨賽蓄客及營銷

課程目標(biāo)：

1. 全方位提升銀行基層人員的營銷能力、承擔(dān)角色及工作方式，全面提升單位組織經(jīng)營績效。

2. 掌握實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)的期繳保險、基金、理財、定期存款和貴金屬等產(chǎn)品的先進(jìn)營銷技能，并在一次營銷中，將它們?nèi)跒橐惑w，同步提供給客戶。

3. 建立團(tuán)隊(duì)合作工作氣氛，培養(yǎng)良好的工作文化與默契，進(jìn)而建立高績效的工作團(tuán)隊(duì)。

4. 掌握創(chuàng)新的實(shí)戰(zhàn)資產(chǎn)配置流程和話術(shù)、掌握創(chuàng)新的財富沙龍流程、掌握從CRM系統(tǒng)中尋找新的目標(biāo)客戶的方法。

課程對象：支行長、理財經(jīng)理

授課方式：講師講解、小組討論、案例分享、團(tuán)體模擬、情境演練、講師點(diǎn)評

課程大綱：

一、《結(jié)合CRM系統(tǒng)的客戶分層經(jīng)營和維護(hù)》

導(dǎo)入案例 某國有大行“兩轉(zhuǎn)合一”項(xiàng)目思考--成熟的CRM系統(tǒng)為何沒有發(fā)揮應(yīng)有作用？比如，某國有行山東某支行CRM系統(tǒng)使用多年，系統(tǒng)中客戶的關(guān)鍵信息為何還是空白?

1. 基于CRM系統(tǒng)，做好精準(zhǔn)客戶的管理與維護(hù)

1) 基于客戶年齡與產(chǎn)品持有情況，進(jìn)行客戶畫像與資產(chǎn)配置建議

2) 基于客戶職業(yè)與資產(chǎn)層級，分析需求敏感點(diǎn)和核心產(chǎn)品營銷順序

3) 基于客戶關(guān)系維度，梳理客戶長期經(jīng)營與維護(hù)的核心邏輯

實(shí)操演練：給定題目，分組完成資產(chǎn)配置模擬【30分鐘】

①　定期到期客戶（有具體的客戶情況描述）

②　理財客戶（有具體的客戶情況描述）

③　基金客戶（有具體的客戶情況描述）

④　青年客戶（有具體的客戶情況描述）

⑤　中年客戶（有具體的客戶情況描述）

⑥　新客戶（有具體的客戶情況描述）

⑦　睡眠VIP客戶（有具體的客戶情況描述）

⑧　保險客戶（有具體的客戶情況描述）

⑨　貴金屬客戶（有具體的客戶情況描述）

環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)：

l 通過為真實(shí)客戶進(jìn)行模擬資產(chǎn)配置深入認(rèn)識CRM系統(tǒng)中的存量客戶

l 講師在每一個真實(shí)客戶案例中，都融入了“冰山下”的信息，普遍存在的問題是，學(xué)員往往不能抓住客戶的核心需求，對給出的“營銷契機(jī)”不敏感，沒有意識去發(fā)掘客戶的潛在需求，因此營銷方向浮于表面，不能深入打動客戶，導(dǎo)致在實(shí)戰(zhàn)中，員工會發(fā)出“沒有客戶了”的聲音。但是實(shí)際情況是，大量的存量客戶都未被有效開發(fā)，每一個客戶都具備營銷多種產(chǎn)品的條件。本環(huán)節(jié)側(cè)重產(chǎn)品為終身壽險。

2. 利用CRM系統(tǒng)的進(jìn)行電訪邀約與產(chǎn)品蓄客

1) 借助CRM系統(tǒng)相關(guān)數(shù)據(jù)助力客戶邀約

2) 實(shí)操演練：CRM系統(tǒng)客戶的分類電訪邀約

①　針對定期、理財、保險到期客戶的電訪邀約

②　針對定期未到期，持有活期（活期儲蓄、開放式理財、貨幣基金等），40-60歲客戶的電訪邀約

③　針對定期未到期，持有活期（活期儲蓄、開放式理財、貨幣基金等），30-40歲客戶的電訪邀約

④　針對持有理財?shù)拇罂蛻舻?/span>電訪邀約

⑤　針對基金持有，且持有基金虧損中的客戶的電訪邀約

⑥　針對基金持有，且持有基金正收益中的客戶的電訪邀約

環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)：

l 通過CRM系統(tǒng)的客戶分層后進(jìn)行話術(shù)邀約演練，掌握篩選客戶維度和邀約要點(diǎn)

3. CRM系統(tǒng)客戶資產(chǎn)配置說明書解讀

1) 如何導(dǎo)出資產(chǎn)配置說明書

2) 如何跟客戶解讀資產(chǎn)配置說明書

3) 異議處理

4) 實(shí)操演練：以網(wǎng)點(diǎn)真實(shí)客戶為例，解讀資產(chǎn)配置說明書

環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)：

l 課前作業(yè)：提前準(zhǔn)備客戶信息，打印出資產(chǎn)配置說明書

4. 運(yùn)用CRM系統(tǒng)找出行外吸金機(jī)會【60分鐘】

1) 睡眠VIP客戶行外吸金策略解析

2) 長尾客戶（5萬以下）行外吸金策略解析

3) 臨界客戶行外吸金策略解析

4) 持有理財客戶行外吸金策略解析

5) 持有保險客戶行外吸金策略解析

6) 活期余額超過5萬的客戶行外吸金策略解析

案例分析 郵儲某分行2021-2022跨賽期財富中心建設(shè)中，系列主題活動的策劃與落地

分組研討 郵儲某圍繞網(wǎng)點(diǎn)核心客群分析行外吸金策略；除了核心客群外還有哪些客群有吸金機(jī)會？

環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)

二、《基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品營銷能力提升》

1. 基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)提升【175分鐘】

1) 草帽圖的兩個版本的實(shí)戰(zhàn)話術(shù)【30分鐘】

①　草帽圖的終身壽險實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)新講法【15分鐘】--講師講解5分鐘、選取學(xué)員講解5分鐘、點(diǎn)評5分鐘

②　草帽圖的健康險實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)新講法【15分鐘】--講師講解5分鐘、選取學(xué)員講解5分鐘、點(diǎn)評5分鐘

2) 帆船理論的基礎(chǔ)版本簡介和五個產(chǎn)品方向的實(shí)戰(zhàn)話術(shù)【80分鐘】

①　帆船理論的基礎(chǔ)版本簡介【5分鐘】--講師講解5分鐘

②　帆船理論的終身壽險實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)新講法【15分鐘】--講師講解5分鐘、選取學(xué)員講解5分鐘、點(diǎn)評5分鐘

③　帆船理論的惠農(nóng)理財實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)新講法【15分鐘】--講師講解5分鐘、選取學(xué)員講解5分鐘、點(diǎn)評5分鐘

④　帆船理論的鴻錦定開實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)新講法【15分鐘】--講師講解5分鐘、選取學(xué)員講解5分鐘、點(diǎn)評5分鐘

⑤　帆船理論的基金實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)新講法【15分鐘】--講師講解5分鐘、選取學(xué)員講解5分鐘、點(diǎn)評5分鐘

⑥　帆船理論的定期存款實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)新講法【15分鐘】--講師講解5分鐘、選取學(xué)員講解5分鐘、點(diǎn)評5分鐘

3) 通過理財金字塔看金融產(chǎn)品的“三性”【20分鐘】

風(fēng)險性、收益性、流動性不可能同時在同一個產(chǎn)品上表現(xiàn)理想，因此必須樹立一個意識：沒有完美的產(chǎn)品，適合客戶的就是好產(chǎn)品，不能主觀的認(rèn)為存款和保險好，也不能盲目的否定基金和理財對家庭資產(chǎn)配置的重要作用。同時，理財產(chǎn)品具有最高的普適性，因此用理財產(chǎn)品來喚醒沉睡客戶或者挖轉(zhuǎn)行外資金是非常高效的。

4) 標(biāo)準(zhǔn)普爾圖的簡要點(diǎn)評【5分鐘】

通過實(shí)例說明，標(biāo)準(zhǔn)普爾不符合當(dāng)前中國家庭的實(shí)際情況，分類是對的，但比例是錯的（規(guī)定的太死板），相對來說，帆船理論與標(biāo)準(zhǔn)普爾有相似之處，且更加貼合實(shí)際。

5) 設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合包的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用及變化拓展【40分鐘】

在本環(huán)節(jié)將展示把多種類產(chǎn)品融入一個產(chǎn)品組合包能夠極大的分散虧損風(fēng)險，適當(dāng)提高綜合收益，有效提高營銷成功率，且擴(kuò)大成交的金額和產(chǎn)品種類。講解后將安排學(xué)員分組制作四種不同的產(chǎn)品組合包，講師會進(jìn)行逐一點(diǎn)評。基金和理財產(chǎn)品的銷售在本環(huán)節(jié)將會得到極大的強(qiáng)化。基金產(chǎn)品的售后問題在此一并解決。

2. 基于差異化客群的資產(chǎn)配置面談營銷能力提升

1) 資產(chǎn)配置六步曲講解

2) 實(shí)操演練：運(yùn)用資產(chǎn)配置六步曲，圍繞差異化客群的不同需求點(diǎn)，進(jìn)行面談營銷

①　社區(qū)老年

l 需求切入點(diǎn)：養(yǎng)老 傳承

l 情景模擬演練（傳承）：婆媳關(guān)系緊張，指定傳承配置方案的銷售重點(diǎn)；面談中，客戶需求挖掘的技巧

l 情景模擬演練（養(yǎng)老）：商業(yè)養(yǎng)老險的四個層次的面談技巧

②　人到中年

l 需求切入點(diǎn)：養(yǎng)老 子女教育 投資 健康

l 情景模擬演練（子女教育）：客戶為40歲男性，從前幾次接觸中知道客戶今年有一位7歲的孩子，在做好服務(wù)的基礎(chǔ)上，以下三種情景，如何運(yùn)用面談銷售技巧，讓客戶自我確認(rèn)需求？

a. 了解到客戶是私營企業(yè)主

b. 了解到客戶孩子的父母有時候會支付孩子的教育費(fèi)用

c. 了解到客戶自己有過勤工儉學(xué)讀完大學(xué)的經(jīng)歷

l 情景模擬演練（投資）：多套房產(chǎn)家庭的潛在金融風(fēng)險，如何引導(dǎo)客戶自我確認(rèn)需求，降低房產(chǎn)在家庭財富中的占比。

③　居家太太

l 需求切入點(diǎn)：財務(wù)安全 婚姻保全 子女教育 投資 養(yǎng)老 健康

l 情景模擬演練（財務(wù)安全與婚姻保全）：重組家庭，潛在的婚姻資產(chǎn)保全方案的銷售重點(diǎn)；面談中，客戶需求挖掘的技巧

l 情景模擬演練（財務(wù)安全與子女教育）：丈夫私營企業(yè)主，家企資產(chǎn)隔離方案的銷售重點(diǎn)；面談中，客戶需求挖掘的技巧

④　青年白領(lǐng)

l 需求切入點(diǎn)：資產(chǎn)增值 健康

l 情景模擬演練（資產(chǎn)增值）：將基金定投包裝成避免月光的理財投資方式；不用微笑曲線，通過圖表與故事的形式解釋好基金定投的優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)快速成交。

環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)：

l 課前作業(yè)：網(wǎng)點(diǎn)核心客群畫像，助教收集反饋給授課老師，再根據(jù)反饋情況適當(dāng)調(diào)整演練案例客群

l 老師對每組演練情況進(jìn)行點(diǎn)評

3. 基于資產(chǎn)配置下復(fù)雜產(chǎn)品的財富沙龍營銷實(shí)操能力提升【240分鐘】

1) 創(chuàng)新財富沙龍概要【30分鐘】

①　創(chuàng)新沙龍?jiān)斀?/span>

l 將走訪、電訪邀約、沙龍、面談營銷、售后服務(wù)融為一體，一生二，二生三，三生萬物

l 用沙龍可以營銷包括保險、存款、基金、理財、定投、貴金屬在內(nèi)的任意產(chǎn)品，產(chǎn)品覆蓋面極廣，且客戶體驗(yàn)有保障

l 以沙龍為核心的周單元經(jīng)營深入解析

2) 創(chuàng)新財富沙龍?jiān)斀?/span>【90分鐘】

在本環(huán)節(jié)具體講授財富沙龍全流程，具體分為會前、會中、會后三部分，重點(diǎn)講解與傳統(tǒng)沙龍操作不同的內(nèi)容。會前巧妙地把等待遲到客戶與添加已到場非熟悉客戶的微信結(jié)合起來處理；會中流程設(shè)計(jì)注重客戶情緒和體驗(yàn)，即使不成交仍然獲得客戶好評；會后設(shè)計(jì)了全套追產(chǎn)話術(shù)用于黃金72小時產(chǎn)出業(yè)績。

3) 實(shí)操演練：分組進(jìn)行創(chuàng)新財富沙龍模擬演練【120分鐘】

在本環(huán)節(jié)進(jìn)行沙龍的分組模擬展示，講師進(jìn)行實(shí)時點(diǎn)評糾偏，注重實(shí)操效果，注重客戶體驗(yàn)，注重能學(xué)會，能實(shí)戰(zhàn)，能出產(chǎn)能。

環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)：

l 課前作業(yè)：網(wǎng)點(diǎn)核心客群畫像，現(xiàn)場需根據(jù)核心客群進(jìn)行沙龍活動設(shè)計(jì)

l 老師對每組演練情況進(jìn)行點(diǎn)評