數字時代公募基金銷售及售后管理策略

課程背景：

? 現狀

對于分行而言，咱們沒辦法去選擇，總行讓賣啥就賣啥。但是我們分行能做的，是讓員工看明白基金，同時，給員工策略。

比如，幫助員工分析基金底層標的，一個一個給員工講明白。結合底層標的當下的行情，給員工提供倉位參考。銷售之后，要持續給員工提供售后內容，員工去給客戶做售后。有了健康的倉位管理，有了專業持續的售后，員工就沒有后顧之憂了。

當下的情況，如果行情不好，如果讓客戶輕倉，員工很有可能完不成任務，因為對員工而言，大量的存量客戶，員工不知道哪些客戶對基金感興趣，而且這些客戶也不來網點，也不接電話，他能觸達的客戶就那么幾個，而且老年客戶居多。

老年客戶要么不懂基金，要么自己玩股票，比員工還懂得多。理財經理就只能去通過隱晦的話術，去讓不懂基金的客戶購買，再加上自己不具備分析能力，就是完全靠運氣在賣基金，所以員工心里就沒有底。

員工心里沒底，就沒有信心，就不敢賣。

基金公司的話術培訓，根本連員工都說服不了，更沒辦法指望員工能有信心的去給客戶做基金銷售了。

? 思路

1. 對總行下的任務基金，分行要有客觀的分析，如果符合當下行情，可以讓員工適當提高配置倉位；如果行情不匹配，只能提升客戶數來幫助員工完成指標。

2. 給員工方法，給員工彈藥，甚至是直接幫員工解答客戶的疑問，這樣下來，員工對分行才服氣，才會聽分行的，才敢放心賣基金，因為分行是他強大的后盾。

3. 客群的經營，不是一蹴而就的，需要時間。現在艱難，但是未來可期。總行的基金，也不是賣一只就不賣其他的了；對于客戶而言，也不是一錘子買賣。

4. 如果一昧的強行要求員工在短時間內去完成當下指標，沒有給員工耕耘的時間，指標或許能完成，但是傷了客戶傷了員工。客戶割肉銷戶離開，員工也對分行失去了信心，后期分行要做其他業務，就更難了。

課程大綱：

一、只講話術不講邏輯，你賣基金虛不虛?

1. 銀行基金銷售的現狀

2. 銀行基金售后的現狀

3. 基金是包袱還是獲客利器

4. 基金分析能力：基本面、技術面概覽

5. 技術分析知識點之：蠟燭圖部分

【作業：在實盤行情中找出關鍵K線】

二、開放式權益類基金，背兩頁話術就敢賣？

1. 投資品種概覽及風險特點

2. 如何構建權益類開放式基金營銷策略

1) 持倉結構分析

2) 持倉走勢分析

【案例】某銀行權益類開放式基金營銷策略

3. 技術分析知識點之：支撐阻力部分

【作業：在證券ETF(512000)任意一段走勢中，畫出支撐阻力線】

三、新基金，當真是買彩票嗎？

1. 如何構建首發基金營銷策略

1) 看結構

2) 定策略

3) 揭風險

2. 技術分析知識點之：趨勢部分

3. 技術分析知識點之：整理部分

【作業：在新能源ETF(516160)任意一段走勢中，畫出趨勢線】

四、債券同存基金，為什么是穩穩的幸福？

1. 如何構建債券型基金營銷策略

1) 普通債分析

2) 可轉債分析

2. 如何構建同存基金營銷策略

3. 技術分析知識點之：反轉形態

【作業：在傳媒ETF(512980)日線級別中，分別找出頂部、底部形態】

五、數字時代如何做好基金的售前與售后？

1. 售前

1) 基金的目標客戶是誰？

2) 基金目標客戶在哪里？

3) 用什么方式營銷目標客戶？

4) 用什么內容營銷目標客戶？

2. 售后

1) 構建專業支撐下的價值型基金售后

2) 售后的現狀：去年基金賣得好，今年的覺睡不好

3) 基金投資的關鍵：心態>倉位>分析

4) 如何做好基金售后？

5) 他行吸金利器：基金診斷

6) 基金售后的最佳載體：社群

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