零售業務創新發展與產能提升之道

課程對象：零售行長、零售網金部門負責人、網點負責人

課程大綱：

? 數字化轉型-銀行業務突圍之路

案例導入：某城商行“嗦粉節”場景獲客和流量轉化

一、商業銀行在新技術、新環境下面臨的挑戰：

1. 難觸達

2. 難活躍

3. 難留存

二、商業銀行場景化經營轉型的價值

1. 推動獲客方式的轉型      

1) 獲客前移

2) 數據驅動

3) 內容獲客

2. 推動客戶經營方式的轉型

1) 從傳統分層經營到流量經營

2) 從線上線下割裂到全渠道經營

3) 從權益服務到生態服務

三、數字化經營的核心要素

1. 以場景運營為支點，打造區域生態圈

1) 按照場景端分類：G端、B端、C端

2) 按照場景屬性分類：民生、社區生活、園區、大健康、交通出行、鄉村振興等

3) 按照場景建設方式分：自建、共建、第三方合作

2. 場景化營銷策略

1) 高頻場景引流+低頻場景轉化

案例：高頻小額消費場景流量轉化策略

2) 剛需場景獲客+非剛需服務聯動

案例：繳費業務場景與其他場景聯動

3) 生態場景營銷策略

案例：銀發客群“康養俱樂部”批量營銷及經營策略

4) G-B-C場景聯動策略

案例：代發工資客群場景生態搭建

3. 場景運營

1) 場景活動運營

①　線上活動如何吸引客戶（引流）？

②　如何跟線下網點活動結合？

③　如何把流量轉化為網點客戶（手機銀行、存款、個貸等）？

2) 場景營銷工具

①　“視頻號、微信群、小程序、公眾號、H5”的組合應用技巧

②　如何利用總/分行線上活動為支行獲客、活客？

? 作業機制-產能提升的關鍵

案例導入：網點產能提升靠人還是靠作業機制？

一、推行作業機制創新管理的意義

1、什么是做作業機制管理？

將一切帶有目的性的流程、話術、動作、表格、 技巧等等，經過反復打磨，形成最佳的、標準化的流程、話術、動作、 表格和技巧等，力求每個流程環節能夠達到最佳效果。

2、推動作業機制的意義：

1) 降低流程消耗，提高效率，快樂工作

2) 營銷策略、方法、工具的集合；

3) 有效的計劃和控制；

4) 對整體目標、條線業務推動、具體指標的統一；

5) 既是管理科學，也是管理藝術。

二、支行實施“作業機制”創新管理的方法

支行在具體業務推動中，應當注重如何在營銷中提升分析問題、搭建模式的能力，力爭面對不同客群形成自己的一套獨特的“打法”。

1、銀行業務項目推動的特征：小項目、責任制、崗位交叉、戶分批、短周期、快迭代

2、兩種方法

1) 目標分解法：

①　篩選客戶

②　數據分析

③　標準工具

④　分配客戶

⑤　實施營銷

2) 業務流程法：

①　確定主流程

②　分解子流程

③　確定關鍵節點

④　設計標準工具

⑤　流程反饋優化

三、項目制推動業務的案例分析

1、分/支行美食節綜合營銷案例

2、小微貸款客戶的家庭綜合開發

3、優質樓盤客戶綜合開發

4、拆遷客群綜合開發

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