城商行縣域支行經營與客戶拓展

課程對象：城商行縣域支行行長及縣域業務管理部門、網點負責人

課程大綱：

模塊一    城商行縣域市場及競爭環境分析

一、縣域同業競爭愈演愈烈市場進一步細分

二、大型銀行等不斷下沉經營重心深挖普惠

三、雙郵深耕傳統市場，綜合零售威力漸顯

四、農商行靠網點及地緣人緣優勢固守疆域

五、城商行縣域支行如何揚長避短開疆辟土？

1、產品力

2、服務力

3、營銷力

模塊二    縣域客戶拓展新思路

一、城商行縣域批量客戶拓展五大新打法

1、細分市場、精準下沉

2、大批量、小切口

3、快速鎖定“新機會”實現批量獲客

4、團隊協作、批量營銷

5、信息挖掘發現市場新機遇

二、六種縣域類型金融特征分析及營銷思路

1、百強縣（工業強、大城市輻射等）

2、特色產業縣（有一定規模的種養殖業、產業鏈等）

3、人口大縣

4、文化旅游縣

5、外出務工縣

6、傳統農業縣

三、縣域支行產能提升“大法”

1、作業機制提升產能法

2、目標客戶集中攻堅法

3、連鎖式客群開發法

模塊三    縣域客戶關系維護與經營

一、縣域客戶關系的特點

1、關系鏈條短、人情味濃

2、多見面多接觸才能建立信任

3、互相糾纏（欠人情）方能升級關系

4、與客戶家人關系很重要

........

二、推動客戶經營方式的轉型

     1、從傳統分層經營到流量經營

     2、從線上線下割裂到全渠道經營

     3、從權益服務到生態服務

三、縣域價值客戶的梳理與經營

1、體制內價值客戶梳理

①　縣域核心部門

②　縣域邊緣部門

③　縣域國有企業

④　縣域事業單位

2、體制外價值客戶梳理

①　縣域民營企業

②　優質個體工商戶

③　外出精英

④　鄉鎮富戶

3、不同價值客戶管理與維護

①　有資源

②　有特長

③　有關系

4、熟客經營計劃（以人際關系為基礎的客戶經營）

①　有效觸達

②　融入關系

③　挖掘需求

④　超預期服務

⑤　關系提升

⑥　提高預期價值

⑦　深化關系

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