后資管時代理財經(jīng)理營銷及配置技能提升訓練

課程大綱：

一、財富管理行業(yè)發(fā)展脈絡及趨勢分享（0.5H）

1．財富管理概念辨析

1) 什么是財富管理？

2) 跟一般理財服務的差異是？

3) 為什么銀行是最適合做財富管理業(yè)務的機構？

2．中高凈值客群對財富管理的需求研究

1) 近兩年中高凈值客群的財富擁有量變化

2) 中高凈值客群對財富管理業(yè)務的痛點研究

3) 中高凈值客群目前配置的金融資產(chǎn)類別解讀

3．銀行理財經(jīng)理的能力素質需全面升級

互動：你認為什么樣的理財經(jīng)理是一名優(yōu)秀的理財經(jīng)理？

1) 懂專業(yè)（金融專業(yè)知識）

2) 懂人性（對客戶需求的探究及辨析）

3) 善學習（保持好奇、與時俱進）

4) 巧營銷（恰當?shù)臓I銷方式讓客戶愿意接受）

5) 會服務（利用“28”原則善用時間經(jīng)營客戶）

二、新增客群多維度拓展方式解析（0.5H）

1．新客戶拓展-開拓客戶的痛點：3個“缺少”

1) 缺少場景化的營銷方式

2) 缺少可持續(xù)可復制的方法

3) 缺少打造自我影響力的營銷方式

2．新客戶拓展-常用的開發(fā)客戶的方法

1) 代表行業(yè)體系性挖掘：

事業(yè)單位、新興行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)、民營企業(yè)

2) “標簽式”客戶群體系統(tǒng)梳理：

? 優(yōu)質老年群體

? 高端業(yè)主群體

? 專業(yè)人士群體

? 專業(yè)市場客戶

? 老板娘群體

3) 公私聯(lián)動：對公客戶的中高層，都是核心優(yōu)質客戶資源

? 中高層領導：優(yōu)質的中高端客戶資源

三、存量客戶細分經(jīng)營策略研究及營銷建議（1H）

1．根據(jù)客戶對銀行的價值貢獻進行分類

1) 根據(jù)客戶AUM規(guī)模分類

2) 根據(jù)銀行對客戶的產(chǎn)品滲透率分類

2．四類不同客戶的貢獻度情況

1) AUM高-產(chǎn)品滲透率高：高貢獻度客戶

2) AUM高-產(chǎn)品滲透率低：高潛力型客戶

3) AUM低-產(chǎn)品滲透率高：高成長型客戶

4) AUM低-產(chǎn)品滲透率低：低貢獻度客戶

3．四類客戶的經(jīng)營思路及建議

1) 高貢獻度客戶：是網(wǎng)點的核心客戶，需專人定期維護，注意客戶資金流。

2) 高潛力型客戶：多跟客戶溝通配置理念，需增強交叉銷售提升客戶粘性。

3) 高成長型客戶：客戶目前資金量有限，但配置理念到位，值得長期經(jīng)營。

4) 低貢獻度客戶：多為長尾客戶好，不需要花太多時間，以微信維護為主。

4．四類客戶差異化營銷策略建議

1） 營銷目的

2） 營銷方式

3） 營銷頻率

4） 營銷內容

小組討論：盤點自己手邊的存量客戶，哪里客戶居多？下一步的改善方案是？

四、客戶信息深度挖掘（KYC）的思路及方法（2H）

1．客戶信息的核心維度說明

1) 家庭情況

? 配偶

? 父母及子女

? 家庭所屬階段

2) 財務信息

? 客戶的財富水平

? 收入來源

? 口袋深度

3) 投資經(jīng)歷

? 過去投資經(jīng)歷

? 風險承受能力

? 風險承受態(tài)度

4) 投資目標

? 家庭保值增值

? 養(yǎng)老及子女教育

? 深度參與市場

? 獲得財富自由

2．如何深度挖掘客戶需求

1） 深度理解：

? 需求是客戶心理未被滿足的需要。

? 需求不會孤立存在，學會透過一點看全貌。

2） 挖掘需求的核心技能——提問

? 傳統(tǒng)性提問方式：開放性/封閉性問題的特點及應用場景

? 巧用營銷心理學的提問方法（“3+1”），與客戶建立初步信任

? 鋪墊溝通基礎，再用SPIN提問法深度挖掘客戶需求

小組練習：結合案例，練習SPIN式提問技巧。

3） 設計問題及發(fā)問的順序

? “難問題”、“易問題”的定義

? 問題設計由難至易，問題提問由易至難

小組練習：請列一份針對某個客戶的問題清單，需要包含“難問題”、“易問題”。

五、價值營銷核心步驟解析（2H）（含演練）

1．價值營銷的前提是建立信任

1) 建立信任的四個要點：I、C、I、C

Ｉ：形象專業(yè)

Ｃ：能力勝任

I：初衷明確

C：有共通點

視頻分析：網(wǎng)紅直播帶貨，是如何讓你建立信任的？

2) 營銷過程的信任來自于以下服務過程：

? 在營業(yè)部接待客戶的時候+KYC（重點演練）

服務要點：

ü 熱情大方接待客戶，職業(yè)得體，專注投入；

ü 敏銳觀察客戶狀態(tài)，適度寒暄，建立信任；

ü KYC出客戶情況，摸清需求，快速匹配出適合的服務或產(chǎn)品。

? 為客戶解讀產(chǎn)品的時候（重點演練）；

服務要點：

ü 善互動，多聆聽，切不可打斷客戶說話；

ü 介紹產(chǎn)品言簡意賅，適度停頓，觀察客戶是否認同；

ü 引導客戶思路，最好輔以計算或演示。

? 處理客戶購買異議的時候（重點演練）；

服務要點：

ü 認同：表示理解或舉例子，拉近與客戶的距離

ü 追問：了解客戶到底對哪個邏輯不認同

ü 厘清：核心的爭議是否可以被影響或改變

2．價值營銷的體現(xiàn)在于日常的傳播

1) 朋友圈文案（重點舉例說明）

2) 抖音短視頻

七、金融資產(chǎn)大類介紹及營銷技巧介紹（4H）

1．金融資產(chǎn)大類概述

2．重點資產(chǎn)的辨析及營銷方式梳理

1） 浮動收益類——公募基金

ü 權益類產(chǎn)品的投資邏輯

ü 權益類產(chǎn)品的投資風險所在

ü 適合的客戶類型解析

ü 適合的營銷話術及異議處理

2） 穩(wěn)健型資產(chǎn)——凈值化理財（R2、R3）

ü 凈值化理財?shù)耐顿Y邏輯

ü 凈值化理財?shù)耐顿Y風險所在

ü 適合的客戶類型解析

ü 建議營銷話術及異議處理

3） 保障類資產(chǎn)——保險

ü 保險產(chǎn)品的配置邏輯

ü 保險產(chǎn)品的類型說明

ü 年金險產(chǎn)品的營銷邏輯

ü 健康險產(chǎn)品的營銷邏輯

ü 適合客戶類型

ü 營銷話術說明及異議處理建議

小組練習：選擇身邊的兩個客戶，應該為他們推薦什么類型的產(chǎn)品？

八、資產(chǎn)配置的6大步驟解析及案例解讀（2H）

1．了解客戶需求

2．分析客戶財務狀況

3．測試風險承受能力

小練習：測試一下你自己的風險承受能力

4．測試風險承受態(tài)度

小練習：你的風險承受態(tài)度跟你想象的一樣么？

5．確定客戶投資類型

6．提出資產(chǎn)配置方案

案例展示：結合案例詳解為一個客戶做資產(chǎn)配置的6大步驟