卓越支行長修煉的經營智慧

課程背景：

目前中國銀行業逐步形成了全方位的競爭局面；有研究機構指出，中國的銀行業的競爭主要從“政策、產品、渠道”三個層面開始；所以在面臨政策的管制化、產品的同質化的中國銀行業的競爭，往往就是渠道的競爭；因此作為商業銀行最重要的服務營銷渠道、處于銀行業競爭最前線的機構——網點，越來越多的獲得各商業銀行高層的關注和重視。

那么，面對目前同質化如此嚴重的網點來說，不同的支行有不同的優勢劣勢，有不一樣的威脅和機會，最重要的是走出一條屬于自己風格的道路，對基層網點開展一點一策的策略就顯得尤為重要，不同網點就要有不一樣的策略；隨著網點工作的開展，難免會在網點工作中面臨著種種糾結：

如何將網點理念深入基礎員工，提升各位員工的戰斗力？

是先提升員工的服務意識，還是先提升員工的營銷意識？

如何將外部的威脅和機會，內部的優勢和劣勢轉化為自身的生產力？

如何將目前資源整合，重心到底是放在廳堂營銷還是外拓營銷？

……

課程收益：

1. 不同網點不同策略，根據不同網點的資源盤點，調研周邊威脅與機會，自身優勢與劣勢，與網點管理層共同制定出一份適合該網點，在當地市場更適宜走下去的模式，并且根據一點一策方案的制定，達到上下一心，完成我們從領導層到員工層次，共同制定的目標與計劃。

2. 跳出銀行做銀行，走出金融看發展，突破傳統的經營思維模式，構建出符合市場發展的定位理念；

3. 銀行管理者可根據教學內容和先進的轉型變革理念，精準規劃出本銀行經營轉型的戰略方向；

4. 掌握人員輔導及團隊激勵的方式方法，團隊營銷管理的方法，提升支行綜合營銷競爭力能力；

5. 提高部門運營者與基層管理者的主動探尋功能，發揮每一個崗位的價值，增強員工的歸屬感；

授課對象：支行長、網點負責人、儲備干部等

課程大綱：

第一講：戰略導向的陣地經營智慧

一、什么是戰略導向

1.什么是戰略——戰略就是創建一家銀行獨特的定位，使其在客戶心中建立起差異化定位

1）戰略導向就是選擇焦點——經營只有聚焦才能形成“專家”優勢，精而專，專而透

2）戰略導向就是奮斗方向——網點一定要確立明確的前進方向，組織大家一起去完成

3）戰略導向就是與眾不同——互聯網時代，唯一的成功之道就是進入消費者的認知心智

4）戰略導向就是打敗競爭對手——在當今新時代的競爭中，不是誰能夠最大限度的滿足客戶的需求，而是比誰可以創造并引導客戶需求，從而實現互利共贏的共享之道

案例《招商銀行的戰略定位》、《泰隆銀行的戰略定位》

二、銀行業發展的六大戰略導向

1.服務型社區銀行——民生銀行

2.專業型行業銀行——通商銀行

3.社群型主題銀行——書香銀行

4.渠道型直銷銀行——網商銀行

5.聚焦型產品銀行——微貸中心

6.整合型生態銀行——咖啡銀行

三、管轄陣地經營劃定的四定江山

一劃區域——管理好自己的一畝三分地

二標重點——經營區域內的行業\客群標注

三排主次——所標注的行業\客群主次關系

四定人員——每一管轄行業\客群誰來管理維護

第二講：區域經濟的行業經營智慧

一、銀行基層網點的生存現狀：

1、基層網點的“四多”:

l 中小企業多

l 中老年客戶多

l 高端客戶多

l 新客戶多

2、基層網點的“四大”：

l 銀行持續增長的壓力逐年增大

l 資產風控壓力大

l 銀行從業人員布局壓力

l 員工增收壓力巨大

3、基層網點的“四個矛盾”：

l 客戶的金融服務訴求與銀行所能提供的服務之間相互矛盾

l 規模成本與利潤攤薄之間的矛盾

l 期望值和現實之間的矛盾

l 監管和潛在風險之間的壓力矛盾

二、PEST在轄區行業的精準解讀

1.政治環境——扶持政策、稅收政策等

2.經濟環境——增長預期、收入支配等

3.社會環境——工作態度、教育水平等

4.技術環境——迭代速度、新技術構想等

第三講：價值客戶的資源整合智慧

一、服務社區居民的“鄰居銀行”

1.“小而密”鋪設布局

2.“小而美”視覺形象

3.“小而全”服務平臺

4.“小而智”運營模式

5.“小而惠”服務模式

6.“小而多”產品組合

案例《建行.微銀行》、《江陰農商.金鄰里》

二、服務價值客戶的“平臺銀行”

1.汽車消費金融產業鏈平臺

2.家居消費金融產業鏈平臺

3.婚慶消費金融產業鏈平臺

4.生物醫藥金融產業鏈平臺

案例《女子銀行》、《兒童銀行》、《書香銀行》

三、服務新型三農的“渠道銀行”

1.“村村通”金融便利服務站

2.“惠農網”農產品交易網站

3.“致富校”涉農人員培訓點

4.“產業圈”農資渠道產業圈

案例《惠民趕集節》、《惠民農資節》

四、網點一點一策SWOT精準營銷策略定制

1. 支行基本情況概述

2. 支行內部情況分析

3. 支行外部情況分析

4. 支行目標分解

5. 支行產能來源分析

6. 支行日常管理工作開展

第四講：人才培養的識人用人智慧

一、銀行人才發展的閉頸

1.人才素質缺陷——資源型員工占比較大，不能有效地發揮產品和客戶之間的橋梁作用；

2.管理方式錯誤——以完成績效為王道，人人都“忙、累、煩、亂”后帶來的滅頂之災；

3.能力培養有限——銀行是知識密集型的行業，有創新主觀能動性都被經驗扼殺的搖籃里；

二、網點業績倍增六步管理法

1.訂目標

l 目標管理SMART法則

l 目標管理六大要素

l 營銷任務的積分管理

l KPI的運用

2. 設獎懲

案例：馬斯洛生存需求五個層次，沒有錢如何激勵，非物質激勵的重點

3. 教方法

4. 給資源

5. 勤過問

l 績效輔導漢堡包法則

6. 必兌現

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