從KYC到UYC高凈值客戶拓展營銷破冰技能

課程背景：

資管新規之后，高凈值客群在拓展經營模式上的專業價值進一步凸顯，客戶經理經營維護的專業性和綜合能力是當下和未來的核心競爭力。客戶經理如何獲取維系高端客戶，打造差異化的獲客經營能力，是高端財富管理的關鍵。

本課結合目前銀行零售客群拓展營銷的問題，將開發客戶和維護客戶的經營策略結合在一起，讓零售客戶經理通過拓客和營銷維護在競爭激烈的中高端財富市場實現業績持續穩定的增長。

課程受益：

·落地性：打造理財經理拓展高凈值客戶基本能力

·破冰點：突破理財經理拓展和維護中高端客戶的瓶頸和困難點

·實踐性：提升高凈值客群經營維護和價值產出的能力

課程對象：私人銀行負責人、私行客戶經理、大零售銀行客戶經理，支行零售主管及貴賓理財經理

課程方式：理論精講+國內優秀私人銀行實例分析

課程大綱：

第一單元   從KYC到UYC一對一獲客

1. KYC讓開口更輕松

2. 從KYC到UYC深度拓展高凈值客戶

3. 如何逐步翻開客戶的底牌

4. 從了解到理解，從畫臉譜到意愿價值觀的獲客模式轉型

第二單元  挖掘客戶需求拓展客戶

1. 六大需求維度破冰

2. 掌握九問工具突破獲戶瓶頸

第三單元 深度KYC四步營銷法則

1. 擬設目標

2. 客戶痛點

3. 確定話題

4. 分層推進

第四單元 高凈值客戶經營維護基本技巧

1. 事前準備四要素

2. 過程實施三原則

3. 事后復盤三小結

第五單元  經典案例分析&客群分類實戰營銷

1. 董監高客戶：KYC更自信

2. 專業投資者：溝通讓專業能力互補

3. 全職太太：交流更全面

4. 虧損客戶：關系維護再升華

5. 代持客戶：捕捉資產決策者是關鍵