四步為贏——高凈值客戶分層營銷實戰

課程背景：

資管新規之后，高凈值客群的營銷維護是當下各銀行間差異化經營的關鍵問題。客戶經理拓展與經營的專業性和綜合能力是當下和未來的核心競爭力。如何將高凈值客群產能提升和落地，建立在完整有效的客戶關系上，客戶經理如何獲取和維系高端客戶，使財富管理實現持續的發展和業績增長。

本課結合目前高凈值客群營銷和維護的問題和瓶頸，將開發客戶和維護客戶的經營策略結合在一起，使理財經理通過拓客和營銷維護在競爭激烈的中高端財富市場實現業績持續穩定的增長

課程受益:

·落地性：打造理財經理差異化經營高凈值客戶的基本能力

·破冰點：突破理財經理拓展和維護高凈值客戶的瓶頸

·實踐性：提升對高凈值客群的經營維護能力實現產能飛躍

課程對象：商業銀行零售分管行長  零售主管  私行客戶經理 理財經理  投資顧問

課程大綱：

第一單元  四象限營銷法則操作流程

1. 兩大維度四大象限客戶分層經營法則

2. 四步為贏—私人客戶分層遷徙提升策略

3. 分層營銷解決從價格到價值的經營模式

4. 重新定位分層制定個性化經營策略方案

第二單元 私行客戶四象限客戶營銷及策略

1. 分層經營實現產能落地

2. 如何分層—-四象限客群分析及操作

1) 一象限：關系黏度最高&價值貢獻最大

2) 二象限：關系黏度較強&價值貢獻一般

3) 三象限：關系黏度一般&價值貢獻較低

4) 四象限：關系黏度最低&價值貢獻為零

第三單元 四象限營銷法則實戰

1. 第四象限私人客群營銷策略之初級階段

2. 第三象限私人客群營銷策略之發展階段

3. 第二象限營銷策略之建議階段

4. 第一象限經營策略之價值落地階段

5. 分層經營解析要點：

? 四象限分層推進遷徙營銷法則

1) 客群特征

2) 引導目標

3) 經營策略

第四單元 分層營銷實戰投巧

1. 掌握5個step 分層營銷關鍵點

2. 客戶分層營銷“3P”抓手落地

1) 過程管理 Process

? 三訪覆蓋率

? 三訪成功率

? 活動有效率

2) 客群管理（People)

? 四象限客群轉化率

? 客戶關系量化管理

? 獲取銷售機會的成功率

? 新客戶轉介

3) 產品管理（Product)

? 資產配置率

? 重點產品覆蓋率

? 偏離度

第五單元 客群角色分層及實戰案例分析

1. 企業主

2. 專業投資者

3. 全職太太

4. 對公轉介客戶

5. 虧損客戶

6. 代持客戶